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顧問式銷售技巧培訓(xùn) 

一、業(yè)績(jī)提升的秘訣——顧問式銷售
1、走進(jìn)顧問式銷售
1）顧客與客戶的區(qū)別
2）交易還是顧問？
3）什么是顧問式銷售
4）顧問式銷售的目的
5）顧問式銷售的特征
演練：思維轉(zhuǎn)換的力量——做做看
2、銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產(chǎn)品；沒有塑造價(jià)值不談價(jià)格
3、客戶干系人分析
1）需要收集哪些客戶資料
2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析
演練：客戶決策干系人分析
4、客戶采購標(biāo)準(zhǔn)流程

二、顧問式銷售之客戶關(guān)系推進(jìn)
1、洽談前的準(zhǔn)備
1）銷售談判的關(guān)鍵因子
信息、資源、時(shí)效、力量、策略
2）賣點(diǎn)和買點(diǎn)提煉—— FABE分析
演練：FABE現(xiàn)場(chǎng)提煉
2、銷售的過程就是溝通的過程
1）溝通的本質(zhì)與目的
2）溝通模型
3）獲取真實(shí)意見的技巧
演練：同理心溝通——西點(diǎn)的煩惱
3、萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白
1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式
2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法
演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
4、建立信任從心開始
1）職業(yè)表現(xiàn)
2）承諾的力量
3）讓情感賬戶越來越豐富

三、顧問式銷售之專業(yè)呈現(xiàn)
1、銷售是問出來的——SPIN提問模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
2、用SPIN探詢客戶需求
演練：實(shí)戰(zhàn)SPIN話術(shù)提煉
3、顧問式展示產(chǎn)品及方案的方法
演練：專業(yè)呈現(xiàn)
4、技術(shù)與銷售的融合
教學(xué)影片：不成功的商業(yè)展示

四、顧問式銷售之排除異議與締結(jié)成交
1、客戶可能的障礙點(diǎn)
2、談判中容易犯的九大錯(cuò)誤
1）害怕丟單、容易妥協(xié) 2）讓步過快、不留余地 3）情緒失控、忘記目標(biāo)
4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背 5）暴露分歧、自亂陣腳 6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看
7）受制于人、陷入被動(dòng) 8）直接攻堅(jiān)、形成僵局 9）欣喜若狂、得意忘形
3、原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)
1）掌握主動(dòng) 2）談判圈 3）談判節(jié)奏 4）重新定義 5）計(jì)算收益 
6）換將策略 7）疲勞戰(zhàn)術(shù) 8）拖延戰(zhàn)術(shù) 9）價(jià)格與價(jià)值 10）情感打動(dòng)
演練：實(shí)戰(zhàn)談判模擬
4、臨門一腳的關(guān)鍵——締結(jié)成交
1）成交失敗的原因剖析
教學(xué)影片：失敗的銷售
2）成交的步驟
3）成交的基本戰(zhàn)術(shù)
4）不找借口找方法
教學(xué)影片：*銷售員的*成交術(shù)
職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生
課后作業(yè)

顧問式銷售技巧培訓(xùn)