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廣州房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)
課程大綱：
第一章、優(yōu)秀的地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)基本素養(yǎng)修煉（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售這一職業(yè)
（一）、銷(xiāo)售員是一種光榮、高尚的職業(yè)
（二）、銷(xiāo)售是極具挑戰(zhàn)和競(jìng)爭(zhēng)性的職業(yè)
（三）、銷(xiāo)售是一門(mén)綜合學(xué)科
（四）、社會(huì)80%人從事銷(xiāo)售
二、樹(shù)立正確的“客戶(hù)觀”
（一）、“客戶(hù)”是什么？
（二）、客戶(hù)喜歡什么樣的售樓員？
（三）、成功銷(xiāo)售員的“客戶(hù)觀”
（四）、客戶(hù)的拒絕等于什么？
三、成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6
（一）、必須知道的三件事
（二）、必備的四張*
（三）、必備的四種態(tài)度
（四）、必備的四大素質(zhì)
（五）、必須堅(jiān)持的五種信念
（六）、倍增業(yè)績(jī)的六大原則
四、積極的心態(tài)源于專(zhuān)業(yè)的修煉
（一）、積極的心態(tài)≠激昂的口號(hào)
（二）、積極的心態(tài)是怎么練成的？
（二）、成功售樓員的自我形象定位
1、公司形象代表
2、公司經(jīng)營(yíng)、產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞者
3、客戶(hù)購(gòu)房的引導(dǎo)者、置業(yè)顧問(wèn)
4、將好房子推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家
5、是客戶(hù)最好的朋友（之一）
6、是市場(chǎng)信息和客戶(hù)意見(jiàn)的收集者
五、銷(xiāo)售商務(wù)禮儀與形象
（一）、服飾禮儀：“職業(yè)裝穿出服專(zhuān)業(yè)形象”
（二）、配飾禮儀：畫(huà)龍點(diǎn)睛配飾技巧
（三）、化妝禮儀：“三分長(zhǎng)相，七分打扮”
（四）、儀容禮儀：專(zhuān)業(yè)儀容10細(xì)節(jié)
（五）、坐、站、走、蹲姿和交談禮儀
（六）、介紹、握手、接遞名片禮儀
短片觀看及案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售人員自我角色認(rèn)知案例分析
綠地房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員樹(shù)立積極心態(tài)案例分析
大地產(chǎn)銷(xiāo)售人員職業(yè)形象正反案例分析
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)、模擬演練）
一、客戶(hù)拓展技巧
（一）、客戶(hù)在哪？——尋找客戶(hù)10法
（二）、如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中拉回客戶(hù)？
（三）、售樓員判斷可能買(mǎi)主的依據(jù)
二、陌生拜訪技巧
（一）、好的準(zhǔn)備等于成功了一半
（二）、提前預(yù)約（視情況）
（三）、自我介紹要簡(jiǎn)潔干脆
（四）、假借詞令讓客戶(hù)不好拒絕
（五）、學(xué)會(huì)提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)興趣
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧
（一）、打(接)電話(huà)應(yīng)做好的準(zhǔn)備
（二）、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧
（三）、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)來(lái)源
（四）、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)避免的不良習(xí)慣
（五）、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)關(guān)注的幾個(gè)細(xì)節(jié)
四、交流溝通技巧
（一）、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
（二）、善用贊揚(yáng)
（三）、交流溝通時(shí)，應(yīng)掌握的基本原則
1、看著客戶(hù)交流
2、經(jīng)常面對(duì)笑容
3、學(xué)會(huì)用心聆聽(tīng)
4、說(shuō)話(huà)要有變化
5、結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言
（四）、溝通時(shí)判斷客戶(hù)語(yǔ)言、姿態(tài)，掌握時(shí)機(jī)
（五）、與客戶(hù)溝通時(shí)的注意事項(xiàng)
五、價(jià)格談判技巧
（一）、不要掉入“價(jià)格陷阱”
（二）、如何化解“價(jià)格陷阱”
1、先談價(jià)值，再談價(jià)格
2、分解價(jià)格，集合賣(mài)點(diǎn)
3、成本核算，公開(kāi)利潤(rùn)
4、幫客戶(hù)算賬，做對(duì)比分析
（三）、談判技巧之24口訣
1、步步為營(yíng)，逐漸引誘
2、有禮有節(jié)，不卑不亢
3、把握機(jī)會(huì)，及時(shí)出手
（四）、不同客戶(hù)的接待洽談方式
（五）、洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問(wèn)題
（六）、洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷(xiāo)售習(xí)慣
六、業(yè)務(wù)成交技巧
（一）、準(zhǔn)確了解客戶(hù)需求
（二）、有效贏得客戶(hù)信賴(lài)
（三）、判斷客戶(hù)成交時(shí)機(jī)
（四）、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”
（五）、成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”
（六）、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交策略17法
（七）、促進(jìn)業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點(diǎn)
（八）、成交后的“客戶(hù)服務(wù)”細(xì)節(jié)
短片觀看及案例分析：萬(wàn)科房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶(hù)拓展案例分析
恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售人員溝通談判正反案例分析
富力地產(chǎn)銷(xiāo)售人員樓盤(pán)銷(xiāo)售成交正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第三章、房地產(chǎn)銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決措施（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí)產(chǎn)生原因及解決措施
二、隨意答應(yīng)客戶(hù)要求產(chǎn)生原因及解決措施
三、未及時(shí)做客戶(hù)追蹤產(chǎn)生原因及解決措施
四、不善于運(yùn)用道具產(chǎn)生原因及解決措施
五、客戶(hù)喜歡卻遲遲不定產(chǎn)生原因及解決措施
六、交定金后遲遲不簽約產(chǎn)生原因及解決措施
七、客戶(hù)退定或退房產(chǎn)生原因及解決措施
八、一房二賣(mài)產(chǎn)生原因及解決措施
九、訂房單填寫(xiě)錯(cuò)誤產(chǎn)生原因及解決措施
十、簽約出現(xiàn)問(wèn)題產(chǎn)生原因及解決措施
十一、客戶(hù)要求優(yōu)惠產(chǎn)生原因及解決措施
案例分析或短片觀看
示范指導(dǎo)與模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第四章、客戶(hù)投訴及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)技巧（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
一、有效跟進(jìn)及投訴處理
（一）、客戶(hù)跟蹤，不容忽視
（二）、客戶(hù)跟蹤流程控制
（三）、客戶(hù)跟蹤的要點(diǎn)
（四）、電話(huà)追蹤，保持有效的聯(lián)系
（五）、高效的追蹤技巧
（六）、面對(duì)抱怨不要有抵觸心理
（七）、讓客戶(hù)的“傷口”愈合—處理抱怨
（八）、處理抱怨要知道的禁忌
二、售后服務(wù)不打折
（一）、售樓終了，服務(wù)不止
（二）、售后服務(wù)給我們帶來(lái)了什么
（三）、房產(chǎn)售后服務(wù)分類(lèi)，讓服務(wù)更到位
（四）、房產(chǎn)售后服務(wù)流程
（五）、進(jìn)行售后服務(wù)的技巧
（六）、檢測(cè)，讓售后服務(wù)更完善
短片觀看及案例分析：萬(wàn)科地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)人員處理客戶(hù)投訴案例分析
恒大地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)人員處理客戶(hù)投訴正反案例分析
富力地產(chǎn)銷(xiāo)售人員客戶(hù)維護(hù)正反案例分析
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束：
一、重點(diǎn)知識(shí)回顧
二、互動(dòng)：?jiǎn)柵c答
三、學(xué)員：學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
四、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：頒獎(jiǎng)
五、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)：總結(jié)發(fā)言
廣州房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)