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21世紀(jì)最重要的是人才。隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈?？蛻?hù)經(jīng)理作為網(wǎng)點(diǎn)一線(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)人員，肩負(fù)著拓展客戶(hù)、增加業(yè)績(jī)的使命，是銀行網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)取得的重要源泉?，F(xiàn)實(shí)工作中客戶(hù)經(jīng)理總認(rèn)為銀行產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力大而抱怨和不滿(mǎn)，營(yíng)銷(xiāo)技能停滯不前、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)基本靠吃飯和送禮。如何讓客戶(hù)經(jīng)理擺正心態(tài)、提升營(yíng)銷(xiāo)能力、提升駕馭客戶(hù)能力，養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，進(jìn)而提升網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，增加網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)，是本課程關(guān)注的重點(diǎn)。
課程收獲：
1、調(diào)整心態(tài)，積極投入
2、掌握客戶(hù)開(kāi)發(fā)不同方法和渠道，拓寬思路
3、掌握產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技能技巧，提升作戰(zhàn)實(shí)力
4、掌握客戶(hù)關(guān)系管理要點(diǎn)，深入挖掘，守好勝利果實(shí)
5、掌握客戶(hù)維護(hù)技巧，成為客戶(hù)的成長(zhǎng)伙伴
課程大綱：
第一講：積極營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)的建立
一、銀行發(fā)展趨勢(shì)分析
1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論
2、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)
3、客戶(hù)經(jīng)理在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的重要地位
二、客戶(hù)經(jīng)理崗位要求和心態(tài)調(diào)整——知己
1、客戶(hù)經(jīng)理崗位職責(zé)
2、客戶(hù)經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變
3、客戶(hù)經(jīng)理勝任力模型
4、客戶(hù)經(jīng)理心態(tài)調(diào)整
5、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的七種能力
第二講：營(yíng)銷(xiāo)流程體系搭建
一、建立信任
1、迅速建立信任的要點(diǎn)
2、第一印象是建立信任的關(guān)鍵
二、需求挖掘
1、有效需求挖掘的要點(diǎn)
2、需求挖掘的經(jīng)典案例分析
三、產(chǎn)品介紹
1、產(chǎn)品介紹一句話(huà)話(huà)術(shù)
2、電子類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
3、理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品介紹話(huà)術(shù)
四、異議處理
1、太極處理法化解客戶(hù)異議
2、以退為進(jìn)處理客戶(hù)異議
五、營(yíng)銷(xiāo)促成
1、營(yíng)銷(xiāo)促成的六種技巧
2、營(yíng)銷(xiāo)促成的時(shí)機(jī)選擇
第三講：客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
一、流量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
2、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)與SPIN營(yíng)銷(xiāo)法
視頻：非誠(chéng)勿擾賣(mài)墓地話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)
3、聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)
二、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、短信營(yíng)銷(xiāo)激活休眠客戶(hù)
2、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)邀約潛在客戶(hù)
3、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)六句九式
三、增量客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧
1、外拓營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)
2、沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程和要點(diǎn)
第四講：客戶(hù)關(guān)系管理
一、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)和內(nèi)容
1、什么是客戶(hù)關(guān)系管理
2、客戶(hù)管理管理作用
3、客戶(hù)關(guān)系管理目標(biāo)
4、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的過(guò)程
二、走進(jìn)你的客戶(hù)——知彼
1、客戶(hù)ABC分類(lèi)法則
2、客戶(hù)需求層次與行為動(dòng)機(jī)
3、個(gè)性、偏好與行為特征分析
4、生命周期與客戶(hù)需求分析
三、客戶(hù)關(guān)系管理——百戰(zhàn)不殆
1、有效的客戶(hù)溝通技巧
2、不同類(lèi)型客戶(hù)的管理策略
3、沙龍活動(dòng)提升客戶(hù)服務(wù)價(jià)值
4、客戶(hù)忠誠(chéng)之路
5、客戶(hù)管理工具包