小SAO货边洗澡边CAO你动漫,24小时日本在线观看免费高清 ,色欲综合视频天天天综合网站,精品亚洲卡一卡2卡三卡乱码

 課程背景

作為銀行銀保期繳產(chǎn)品業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑： 
銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶(hù)感知差，成功率低! 
客戶(hù)貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應(yīng)該怎么做? 
“你這個(gè)產(chǎn)品繳費(fèi)期太長(zhǎng)，不靈活，暫時(shí)不考慮”——客戶(hù)總是這么說(shuō)，其實(shí)就是拒絕購(gòu)買(mǎi)； 
“保險(xiǎn)都是騙人的”——客戶(hù)總是這么拒絕你推薦的銀保期繳產(chǎn)品； 
產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈! 
“其他投資的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶(hù)頻率老高的話直接讓人吐血； 

課程大綱
第一單元：分析與理論篇
一、知己——什么是理財(cái)顧問(wèn)，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的基本理論基礎(chǔ)來(lái)自什么？
反思：角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么?
1、 為什么要選擇“以需求為導(dǎo)向的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)”?
2、 銀保業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)方式分析(產(chǎn)品導(dǎo)向、觀念導(dǎo)向、需求導(dǎo)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售)
3、 理財(cái)顧問(wèn)角色的特征
a) 基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)產(chǎn)品的客戶(hù)”
b) 時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心
工作情景分析：“當(dāng)我們面對(duì)從未接觸過(guò)基金卻要大額申購(gòu)基金的客戶(hù)”
c) 懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)
視頻分析與話術(shù)示例：“潮汕人賣(mài)蘋(píng)果的啟示”
我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率
總結(jié)：我今后的工作該如何定位?
二、知彼——《*性格解讀》心理與行為分析
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、客戶(hù)的理財(cái)行為分析
3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析
案例分析：猜猜客戶(hù)的心里話——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的
4、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值
討論：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么?
5、“殺死”客戶(hù)的8種行為
總結(jié)：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素

第二單元：營(yíng)銷(xiāo)面談前導(dǎo)入什么“核心價(jià)值觀”
反思：我之前和客戶(hù)溝通理財(cái)?shù)?ldquo;核心價(jià)值觀”是什么？通脹？保值增值？
1、“資產(chǎn)配置”概述
2、固定收益產(chǎn)品在資產(chǎn)配置中的地位
3、任何單一產(chǎn)品都無(wú)法滿足客戶(hù)的多樣化需求，只有通過(guò)整體配置達(dá)成最終愿景

第三單元：“現(xiàn)金流”實(shí)戰(zhàn)技巧篇
一、需求也是可以呈現(xiàn)的——“視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)”的工具準(zhǔn)備
反思：我之前的客戶(hù)面談是怎么做的?有哪些準(zhǔn)備？
1、 面談準(zhǔn)備——四大支柱服務(wù)定位
2、 黃金七問(wèn)：激發(fā)動(dòng)機(jī)
3、 明確需求：量化客戶(hù)潛在理財(cái)需求計(jì)算
4、善假于物——銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備(現(xiàn)金流圖、需求分析計(jì)算工具等)
改進(jìn)：今后我會(huì)怎么做?
二、第一時(shí)間直搗中心——面談開(kāi)場(chǎng)白
反思：我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的?
1、開(kāi)場(chǎng)白的忌諱
2、迅速建立信任與好感——顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
話術(shù)示例：客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
3、顧問(wèn)式開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
實(shí)戰(zhàn)演練：貨比三家的咨詢(xún)客戶(hù)如何用開(kāi)場(chǎng)白迅速留住
三、變“我認(rèn)為你需要”為“你認(rèn)為你需要”——需求探尋技巧
反思：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的?
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
工具導(dǎo)入：《個(gè)人理財(cái)需求分析表》、《理財(cái)決策樹(shù)》
3、顧問(wèn)式尋求探尋的七個(gè)問(wèn)題
4、顧問(wèn)式需求探尋流程三步走
5、需求探尋的腳本策劃
案例分析：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
討論：如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
四、讓文盲也能聽(tīng)懂我們的產(chǎn)品——FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
反思：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的?
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
客戶(hù)化、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
2、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
話術(shù)示例：“電梯話術(shù)”一句話呈現(xiàn)話術(shù)
練習(xí)與話術(shù)提煉：銀保產(chǎn)品一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
3、產(chǎn)品講解FABE9步呈現(xiàn)法
五、讓成交成為必然——交易促成技巧
反思：我之前是怎么做成交促成的?
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
討論：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)——透視客戶(hù)心理
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、“愿景式”高效成交法寶——讓成交成一種必然
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，怎么做?
實(shí)戰(zhàn)演練：客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量，怎么做?
六、攻心為上——后續(xù)跟進(jìn)與客戶(hù)維護(hù)
反思：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的?
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做?
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做?
案例觀摩：寫(xiě)給高端客戶(hù)的一封信
實(shí)戰(zhàn)演練：成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)?
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理?
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
討論：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程

第四單元：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃，以及優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選與獎(jiǎng)勵(lì)。