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深圳經銷商開發(fā)與管理

課程背景
1.在經銷商的選擇上沒有明確的標準和規(guī)定，只是銷售人員憑感覺和機會，經銷商不具備持續(xù)發(fā)展的潛力；
2.沒有系統(tǒng)的客戶資料管理，客戶的信息只是零散的掌握在各地區(qū)銷售人員手中，渠道客戶缺少系統(tǒng)分析與梳理，不能形成合力，對渠道成員沒有一個規(guī)范的培訓激勵措施，致使部分區(qū)域的經銷商對產品缺少分銷動力和信心。
3.對渠道發(fā)展缺乏戰(zhàn)略思考，對中長期發(fā)展戰(zhàn)略缺乏規(guī)劃，不能做好長期、中期和短期利益平衡；
4.沒有標準支持選擇評價經銷商，經銷商的信譽層次良莠不齊，發(fā)展?jié)摿]有正確獲得評價；
5.對經銷商的開發(fā)、管理、輔導、整合優(yōu)化、能力提升缺乏系統(tǒng)的體系和運營； 渠道推廣針對性不強、目的不明確，渠道推廣的可操作性較差；

課程收益
掌握發(fā)展經銷商關系的關鍵能力
掌握線上線下銷售時代渠道新思維
掌握發(fā)展經銷商的價值評價成功要素
掌握有效激勵經銷商的積極性，提高經銷商的忠誠度
掌握如何與經銷商建立聯合營銷計劃 掌握通過經銷商管理和經銷商激勵提升來提高營銷業(yè)績

課程大綱
第一單元：線上線下銷售時代渠道新思維
1. 新分銷時代渠道分銷的特點
2. 新分銷時代渠道分銷競爭力提升
3. 從經銷關系到伙伴關系管理
4. 從共贏到共生的合作模式
5. 廠商的角色轉型
6. 如何幫助經銷商角色轉型
7. 如何幫助經銷商成為“精銷商”
8. 案例分析

第二單元：發(fā)展經銷商的價值評價成功要素
1. 選擇合適的經銷商應具備的整體思路
2. 選擇合適的經銷商具體標準
3. 建立經銷商評估工具
4. 如何評估 
5. 案例：結合培訓企業(yè)對目前經銷商做一次評估？    
9. 能力評價三要素
10. 覆蓋新區(qū)域的能力
11. 拓展新客戶的能力
12. 開拓新市場的能力
13. 競爭力評價三要素
14. 市場份額占有率提升
15. 市場競爭力提升
16. 品類發(fā)展競爭力提升
17. 業(yè)績突破評價二要素
18. 新客戶增長率
19. 老客戶維系率

第四單元：如何有效輔導與激勵經銷商
1. 為什么要對經銷商進行輔導？
2. 經銷商輔導的重要性
3. 如何贏得經銷商的尊重與支持
4. 從新認識經銷商的需求
5. 如何與經銷商進行有效溝通
6. 如何給經銷商建立長期愿景
7. 經銷商在不同發(fā)展階段的關注點
8. 分清價值和利益
9. 站在共同發(fā)展的角度建立共贏價值
10. 站在經銷商角度思考
11. 站在廠家角度分配利益
12. 如何通過有效溝通與經銷商建立關系
13. 經銷商激勵與經銷商發(fā)展
14. 為什么要對經銷商進行激勵?
15. 經銷商激勵常用技巧

第六單元: 如何與經銷商建立聯合營銷計劃
1. 建立經銷商管理的正確觀念
2. 管理地區(qū)經銷商的四字真經
3. 業(yè)務代表在廠商之間扮演的角色
4. 如何與經銷商共同制定生意發(fā)展計劃：
5. 市場導入期：
6. 基于市場覆蓋的計劃
7. 基于終端優(yōu)勢提升的計劃
a) 市場成長期：
8. 基于品牌推廣差異性競爭計劃
9. 基于市場開發(fā)和渠道細分的計劃
a) 市場成熟期：     
10. 基于提高產品市場占有率的計劃
11. 基于產品盈利促銷的計劃

第七單元: 如何建立經銷商忠誠度
1. 如何建立良好的客情提升經銷商客戶關系（客戶忠誠度）?
2. 有多少種方式可以讓我們做客情？
3. 建立良好經銷商客情要訣
4. 建立良好經銷商客情的禁忌
5. 經銷商客戶關系管理的專業(yè)管理表格
6. 經銷商客戶關系管理的細節(jié)
第九單元: 實戰(zhàn)模擬演練
1. 分組模擬演練
角色演練：如何與經銷商溝通？

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