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顧問(wèn)式銷售 課程培訓(xùn)

課程大綱
一、大客戶時(shí)代的來(lái)臨
1、買賣雙方的角色正在變化……
2、客戶（尤其是大客戶）決定一切
3、大客戶的核心任務(wù)
4、大客戶的應(yīng)用價(jià)值
5、大客戶的定義
6、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)
7、大客戶表現(xiàn)出的行為特點(diǎn)(2)
8、大客戶的銷售特征
9、面向客戶的大客戶銷售特征
10、面向訂單的大項(xiàng)目銷售特征
11、大客戶銷售是解決方案式的銷售
12、大客戶銷售要對(duì)銷售進(jìn)行重新定義

二、大客戶營(yíng)銷反思
1、問(wèn)題1：個(gè)人英雄主義
2、問(wèn)題2：灰色營(yíng)銷主導(dǎo)
3、問(wèn)題3：短期功利心態(tài)
4、向“情場(chǎng)”學(xué)營(yíng)銷
5、企業(yè)要維護(hù)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境
6、以客戶為中心要實(shí)現(xiàn)5個(gè)轉(zhuǎn)變
7、現(xiàn)代公司憑什么生存
8、以客戶為中心的戰(zhàn)略
9、討論題

三、大客戶的取舍
1、誰(shuí)是大客戶
2、大客戶分析
3、收集完善大客戶基礎(chǔ)資料
4、關(guān)注大客戶
5、分析大客戶操作步驟
6、象經(jīng)營(yíng)婚姻一樣經(jīng)營(yíng)你的客戶關(guān)系
7、服務(wù)婚姻做到4條
8、和諧相處
9、客戶金字塔測(cè)試
10、大客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略專家的研究結(jié)論
11、定義你的客戶
12、區(qū)分你的客戶
13、客人=組織+個(gè)人
14、選定你的目標(biāo)客戶
15、20%的客戶在哪里？

四、溝通基本技巧
1、溝通的三要素
2、不同的溝通方式
3、EQ的五大定義
4、良好溝通的原則
5、語(yǔ)言及文字表達(dá)技巧
6、溝通基本技巧
7、自我與滿足“自我”(贊美技巧)
8、人際關(guān)系之“術(shù)”
9、人際關(guān)系中的Key Words
10、積極聆聽(tīng)的技巧

五、銷售溝通技巧
1、一說(shuō)二問(wèn)三聽(tīng)四觀察
2、怎樣說(shuō)，怎樣聽(tīng)，怎樣觀察
3、影響傾聽(tīng)的因素
4、善于發(fā)問(wèn)(問(wèn)話六個(gè)方向)
5、了解客戶需求的重要性
6、如何克服客戶的抗拒
7、銷售術(shù)語(yǔ)的設(shè)計(jì)和運(yùn)用
8、約見(jiàn)客戶注意事項(xiàng)
9、親和力建立方法
10、不同意見(jiàn)（異議）處理四步

六、顧問(wèn)式銷售(1)
1、大客戶的銷售方式：顧問(wèn)式銷售
2、顧問(wèn)式銷售的要求
3、顧問(wèn)式銷售成交的意義
4、銷售員的兩種類型
5、顧問(wèn)式銷售的原理
6、顧問(wèn)式銷售人員的定位
7、顧問(wèn)式銷售人員的觀念
8、買是一種感覺(jué)
9、賣顧客需求比較容易還是渴望比較容易?
10、銷售六大永恒不變的問(wèn)句
11、簡(jiǎn)單銷售流程

七、顧問(wèn)式銷售(2)
1、顧問(wèn)式銷售的適用范圍
2、顧問(wèn)式銷售人員的角色
3、顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)
4、顧問(wèn)式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造
5、未能贏得客戶的四大原因
6、了解客戶的障礙
7、顧問(wèn)式銷售方式
8、如何建立信任
9、如何發(fā)掘需求
10、如何有效提案
11、如何維持客戶信賴

八、大客戶關(guān)系管理
1、了解大客戶真正關(guān)系的是什么？
2、制定大客戶計(jì)劃
3、制定大客戶計(jì)劃操作步驟
4、與大客戶“結(jié)婚”
5、與大客戶成“家”
6、與大客戶建立關(guān)系
7、與大客戶分享“果實(shí)”
8、承諾與兌現(xiàn)程度對(duì)顧客滿意度的影響
9、用心培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶
10、用心培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶
11、請(qǐng)按重要性排序

九、大客戶服務(wù)
1、大客戶關(guān)系的演變
2、結(jié)婚與離婚只有一字之差
3、利樂(lè)包裝的“大客戶伙伴模式”
4、傳統(tǒng)的客戶缺陷在哪里？
5、為大客戶服務(wù)第1-4步
6、為大客戶服務(wù)第5-9步
7、企業(yè)失去客戶六個(gè)原因
8、大客戶的4R原則
9、客戶性格分析
10、有多少不滿意的人會(huì)向公司投訴？
11、重點(diǎn)客戶會(huì)問(wèn)有關(guān)你的五個(gè)問(wèn)題

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