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三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶，永遠(yuǎn)是你海外訂單的潛力所在

1、如何挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶？

2、針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同客戶，如何與其溝通？

3、如何將意向變成現(xiàn)實(shí)的訂單？

4、試訂單是這樣煉出來的？

5、從與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共舞，到獨(dú)享競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶資源

6、你分析過叛變的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶嗎？（如何防止客戶的再度叛變？）

四、客戶的叛變，是海外訂單流失的主要根源

1、客戶因什么而叛變？

2、客戶叛變前的征兆分析？

3、如何發(fā)現(xiàn)和應(yīng)對(duì)正在發(fā)生的客戶叛變？

4、客戶叛變后的溝通策略和叛變客戶的跟進(jìn)策略

5、如何防止對(duì)手對(duì)客戶的誘導(dǎo)策略？

6、除了強(qiáng)調(diào)品質(zhì)和價(jià)格外，你還能做什么？

五、關(guān)注客戶之關(guān)注，永葆海外訂單源源不斷

1、不同層級(jí)的客戶有著不同的關(guān)注點(diǎn)（周轉(zhuǎn)速度、物流能力、配額許可、稅費(fèi)規(guī)避、價(jià)格條件、支付方式等等？）

2、面對(duì)采購(gòu)商，你應(yīng)關(guān)注什么？

3、面對(duì)零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

4、面對(duì)散戶零售商，你應(yīng)關(guān)注什么？

5、如何獲取客戶的意向？

6、封閉式策略與開放式策略對(duì)探求客戶關(guān)注的影響差異？

7、均勻訂單與獨(dú)立大單對(duì)你有何啟示？

六、海外客戶的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧（重點(diǎn)）

1、海外客戶關(guān)注點(diǎn)的探討與分析

2、國(guó)際商務(wù)溝通中所面臨的疑難和解決之道

3、客戶國(guó)別特征對(duì)商務(wù)談判影響

4、海外客戶的溝通策略

5、案例評(píng)析海外客戶溝通策略的具體運(yùn)用

6、與海外客商溝通與談判的重點(diǎn)

7、探求海外客戶的底價(jià)策略與議價(jià)模型

8、國(guó)際商務(wù)談判階段性漸進(jìn)策略

9、海外客戶跟進(jìn)策略

10、海外大客戶的開發(fā)與管理

11、海外大客戶的談判與溝通策略

12、獲取超級(jí)訂單

13、如何探求與應(yīng)對(duì)海外不同層次的客戶的跨國(guó)采購(gòu)行為

14、與對(duì)手客戶溝通與談判的策略

 

第三部分  弱勢(shì)環(huán)境下的參展策略

一、弱勢(shì)環(huán)境下的參展規(guī)劃與展前淮備

1、企業(yè)在弱勢(shì)環(huán)境下的的展出目標(biāo)分析和參展定位

2、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶定位

3、弱勢(shì)環(huán)境下參展應(yīng)考慮的因素和轉(zhuǎn)會(huì)區(qū)域選擇

4、對(duì)于出口商而言，參展與海外觀展的優(yōu)劣比較

5、參展的材料、樣品淮備和注意事項(xiàng)

6、名片、DM的設(shè)計(jì)和淮備

二、弱勢(shì)環(huán)境下的展會(huì)客戶挖掘與溝通

1、目前海外不同展會(huì)的觀展客戶的觀展行為分析與定位

2、弱勢(shì)環(huán)境下的進(jìn)口商參展行為

3、出口交易會(huì)與進(jìn)口國(guó)交易會(huì)客戶群體分析

4、越來越多的海外經(jīng)銷商參展

5、參展?fàn)I銷技巧

6、海外交易會(huì)的特點(diǎn)及參展?fàn)I銷技巧

7、參展中的買方心理透視

8、交易會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的溝通技巧

9、交易會(huì)上與客戶談判和溝通時(shí)的問題設(shè)計(jì)

10、交易會(huì)中的溝通進(jìn)攻策略

11、交易會(huì)中的提問技巧和應(yīng)答策略

三、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的？

1、老客戶參展的利弊分析

2、老客戶是如何在交易會(huì)上流失的

3、如何通過交易會(huì)挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的老客戶

4、與對(duì)手的老客戶在交易會(huì)上的溝通策略和語(yǔ)言技巧

5、交易會(huì)上的角色扮演

6、參展中的觀展心態(tài)和如何通過觀展獲取對(duì)手的老客戶信息

四、展會(huì)的后續(xù)工作和展后的客戶溝通策略

1、展后工作處理要點(diǎn)

2、交易會(huì)的潛在客戶的ABC分析

3、與交易會(huì)的潛在客戶進(jìn)行溝通的策略

4、交易會(huì)后的客戶跟單與催單技巧

5、交易會(huì)后的對(duì)手客戶的跟單與催單技巧

 

 

    陳 碩 老師，雙碩士(美國(guó)馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國(guó)際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會(huì)會(huì)員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強(qiáng)的中國(guó)糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長(zhǎng)，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、深圳某*商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國(guó)際商務(wù)咨詢有限公司國(guó)際貿(mào)易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場(chǎng)總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場(chǎng)國(guó)際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評(píng)，陳先生具有極深厚的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，是典型的實(shí)戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨(dú)到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語(yǔ)言表達(dá)能力，對(duì)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)有極*的理解，同時(shí)陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。