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BTB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理課程培訓(xùn)

【課程背景】
市面上大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)課程和培訓(xùn)講師非常多，但是我們經(jīng)常聽(tīng)到有學(xué)員反饋聽(tīng)完之后還是不知道怎么做，為什么會(huì)出現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題呢？我們總結(jié)主要原因如下：
1. 很多講大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)講的是B to C的，而不是B to B的模式；經(jīng)常聽(tīng)的怎么賣(mài)牛奶、賣(mài)洗衣粉、賣(mài)可口可樂(lè)，而不是怎么賣(mài)專(zhuān)業(yè)的設(shè)備，怎么賣(mài)系統(tǒng)化的解決方案；
2. 對(duì)B to B的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏深刻的理解，認(rèn)為打打廣告、鋪鋪渠道就可以搞定，結(jié)果發(fā)現(xiàn)錢(qián)花了，沒(méi)有效果；
3. 甚至很多B to B公司學(xué)習(xí)360、騰訊的免費(fèi)模式，結(jié)果導(dǎo)致不但不能成交，客戶(hù)反而怨聲載道，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手鋪路；
4. 依靠單兵作戰(zhàn)能力，而不是團(tuán)隊(duì)分工明確的組織級(jí)運(yùn)作，某客戶(hù)經(jīng)理離職，對(duì)公司的業(yè)務(wù)造成致命的影響；
5. ……
我們的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)結(jié)合在華為、中興、IBM等這些做B to B大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)非常成功的公司的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)結(jié)合近百場(chǎng)在各行業(yè)公司從事大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出一套適合中國(guó)企業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的方法論：非常強(qiáng)調(diào)結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售過(guò)程管理、組織級(jí)的團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)作戰(zhàn)能力、極具狼性的客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型、以成交為導(dǎo)向的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)考核、快速反應(yīng)的項(xiàng)目分析會(huì)等等；同時(shí)也形成了一套標(biāo)準(zhǔn)的流程、表單和模板，讓學(xué)員聽(tīng)課之后拿回去就可以直接使用，從而保證公司能夠在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中很快的脫穎而出。

通過(guò)《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理——B to B營(yíng)銷(xiāo)操作實(shí)務(wù)》的系統(tǒng)化培訓(xùn)、案例研討、實(shí)操訓(xùn)練，幫助受訓(xùn)企業(yè)主要解決以下問(wèn)題：
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)主要靠老板的個(gè)人關(guān)系或者幾個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)人員的人脈資源，一旦核心銷(xiāo)售人員離職，這片市場(chǎng)就丟掉了，這個(gè)客戶(hù)資源就流失了；
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)不能形成規(guī)律，吃了上頓沒(méi)有下頓，靠天吃飯，機(jī)會(huì)點(diǎn)的產(chǎn)生沒(méi)有規(guī)律；
3. 不能在公司內(nèi)形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力，靠組織級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)取得成功；
4. 分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)的三維立體矩陣營(yíng)銷(xiāo)體系沒(méi)有建立起來(lái)，不能建立一種擴(kuò)展的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)來(lái)復(fù)制某個(gè)成功的樣板點(diǎn)；
5. 客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售技能良莠不齊，只能依靠客戶(hù)經(jīng)理自己的野蠻生長(zhǎng)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)，使得銷(xiāo)售過(guò)程不可控，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)對(duì)銷(xiāo)售任務(wù)的完成不能做到一切盡在掌控中；
6. 缺乏結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售項(xiàng)目過(guò)程管理，客戶(hù)經(jīng)理如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)分析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略；
7. 對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中的常見(jiàn)問(wèn)題缺乏預(yù)警機(jī)制，往往是對(duì)手水到渠成自己還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣！
 
【培訓(xùn)收益】
1. 分享業(yè)界公司（華為、中興、IBM等）在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)
2. 分享業(yè)界企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三維立體矩陣的管理模式，分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系如何運(yùn)作；
3. 分享如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何識(shí)別和判斷這些機(jī)會(huì)點(diǎn)，如何把好鋼用在刀刃上；
4. 如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，形成組織級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)，不依靠某個(gè)銷(xiāo)售人員的個(gè)人能力，而是靠團(tuán)隊(duì)；
5. 總結(jié)出優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型，公司如何培養(yǎng)和訓(xùn)練極具狼性的客戶(hù)經(jīng)理；
6. 分享大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售過(guò)程管理，通過(guò)結(jié)構(gòu)化的銷(xiāo)售流程來(lái)保證大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的可控；
7. 學(xué)習(xí)如何召開(kāi)項(xiàng)目分析會(huì)，如何針對(duì)客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定大客戶(hù)銷(xiāo)售策略；
8. 學(xué)習(xí)如何突破重點(diǎn)客戶(hù)的客戶(hù)關(guān)系，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而不是每次見(jiàn)客戶(hù)就是“圖窮而匕首現(xiàn)”
【培訓(xùn)課時(shí)】12小時(shí)
 
【課程大綱】
一、 案例分析
1. 某失敗的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例分析
二、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理概述
1. 工業(yè)品（B To B）和消費(fèi)品（B To C）的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)有何區(qū)別
1) 項(xiàng)目標(biāo)的大小不同
2) 客戶(hù)的采購(gòu)決策鏈不同
3) 項(xiàng)目運(yùn)作模式不同
4) 銷(xiāo)售節(jié)奏的不同
2. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題
1）. 依靠老板的個(gè)人關(guān)系和牛人的人脈資源
2）. 無(wú)法形成銷(xiāo)售規(guī)律，靠天吃飯
3）. 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程不可控
4）. 缺乏團(tuán)隊(duì)的組織級(jí)營(yíng)銷(xiāo)方法
5）. 沒(méi)有銷(xiāo)售項(xiàng)目分析會(huì)
6）. ……
3. 針對(duì)以上問(wèn)題業(yè)界*實(shí)踐的解決之道
4. 當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)提出了哪些新的挑戰(zhàn)？
1) 產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的要求
2) 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)公司、組織、客戶(hù)經(jīng)理和市場(chǎng)拓展人員提出了哪些新的要求？
5. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)價(jià)值鏈分析
1) 有哪些關(guān)鍵環(huán)節(jié)？
2) 每個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的成功關(guān)鍵因素
6. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的的獨(dú)特性
1）. 客戶(hù)的惰性
2）. 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
3）. 不可控因素太多
4）. 每個(gè)角色參與決策的訴求不一致
7. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理總體思路
1）. 找到合適的人——客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型
2）. 找到合適的項(xiàng)目——項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)的識(shí)別
3）. 形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——三維立體矩陣式作戰(zhàn)
4）. 做好銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控——結(jié)構(gòu)化的營(yíng)銷(xiāo)流程
5）. 銷(xiāo)售總結(jié)——項(xiàng)目分析會(huì)（成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)總結(jié)）
6）. 形成公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)
8. 實(shí)例講解：
1) 華為公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的成功實(shí)踐
9. 咨詢(xún)案例分享：
1）. 某行業(yè)軟件公司大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系的建立
10. 演練與問(wèn)題討論

三、 走近大客戶(hù)——客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型
1. 以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)模型
1) 客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)與開(kāi)拓
2) 市場(chǎng)信息的收集與市場(chǎng)策劃
3) 銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理
4) 客戶(hù)服務(wù)工作
5) 以上四大業(yè)務(wù)的互動(dòng)
2. 客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人能力的準(zhǔn)備
1) 基本的銷(xiāo)售禮儀準(zhǔn)備（吃飯、預(yù)約、了解客戶(hù)背景）
2) 實(shí)例講解
3) 技術(shù)交流與產(chǎn)品宣講（禮儀、產(chǎn)品宣講的步驟與技巧）
4) 實(shí)例講解
3. 優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)模型
1) 專(zhuān)業(yè)知識(shí)
2) 對(duì)客戶(hù)需求準(zhǔn)確的把握能力
3) 做到“N勤”
4) 職業(yè)敏感性
4. 大客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展通道
5. 實(shí)例講解：
1) 華為公司客戶(hù)經(jīng)理手冊(cè)V1.0
2) 華為公司客戶(hù)經(jīng)理的資源池培養(yǎng)體系
6. 客戶(hù)經(jīng)理如何走近大客戶(hù)
1) 客戶(hù)組織需求與個(gè)人動(dòng)機(jī)分析
2) 客戶(hù)的真是需求是什么？
7. 實(shí)現(xiàn)有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)
1) 準(zhǔn)備真正有意義的宣傳材料
2) 創(chuàng)造下一次謀面機(jī)會(huì)
3) 突破面對(duì)客戶(hù)的心理障礙（市場(chǎng)由兩種力量驅(qū)動(dòng)（貪婪與恐懼））
4) 演練與問(wèn)題討論
8. 如何辨別客戶(hù)決策鏈及公關(guān)策略
1) 如何識(shí)別客戶(hù)關(guān)系程度（新老客戶(hù)關(guān)系的評(píng)估）
2) 客戶(hù)決策鏈影響力分析（User、Coach、TB、EB都是誰(shuí)？）
3) 重點(diǎn)客戶(hù)魚(yú)網(wǎng)圖分析法
4) 重點(diǎn)客戶(hù)檔案建立方法和模板
9. 演練與問(wèn)題討論

四、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn)把握和市場(chǎng)分析
1. 加強(qiáng)產(chǎn)品的市場(chǎng)導(dǎo)入
1) 如何進(jìn)行有效的產(chǎn)品需求調(diào)研與分析
2) 如何確定產(chǎn)品的BD模式（產(chǎn)品矩陣象限）
3) 如何分解以產(chǎn)品為單位的市場(chǎng)創(chuàng)利計(jì)劃
4) 產(chǎn)品市場(chǎng)計(jì)劃指標(biāo)示例
5) 演練與問(wèn)題討論
2. 行業(yè)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析――必備的功課
1) 行業(yè)分析方法
2) 產(chǎn)品市場(chǎng)分析實(shí)用方法
3) 競(jìng)爭(zhēng)分析要素和方法
4) SWOT分析樣例
5) 演練與問(wèn)題討論
3. 從產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案的提供
1) 賣(mài)用戶(hù)需要的還是給用戶(hù)你想賣(mài)的
2) 行業(yè)分析示例
3) 競(jìng)爭(zhēng)分析示例
4) 演練與問(wèn)題討論
4. 幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)立項(xiàng)
1) 客戶(hù)立項(xiàng)的主要內(nèi)容（目標(biāo)、范圍、資金、進(jìn)度、收益）
2) 可研與立項(xiàng)報(bào)告中的“秘密”
3) 需求規(guī)范真的規(guī)范么？
4) 引導(dǎo)確定立項(xiàng)的兩種實(shí)用方法
5) 演練與問(wèn)題討論
5. 行業(yè)特點(diǎn)決定銷(xiāo)售方式
1) 組織購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程
2) 展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)
3) 常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及其有效性分析
4) 展覽會(huì)
5) 樣板點(diǎn)
6) 客戶(hù)接待
7) 交流
6. 演練與問(wèn)題討論

五、 如何形成組織級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)
1. 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的特色
1) 分產(chǎn)品、分客戶(hù)群、分區(qū)域市場(chǎng)的三維立體矩陣如何建立
2) 三維立體矩陣如何有效運(yùn)作
2. 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)（Marketing）的演變
1）. 不同行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織的設(shè)立（企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)市場(chǎng)）
2）. 營(yíng)銷(xiāo)組織的變化如何適應(yīng)環(huán)境的變化
3）. 如何建立全公司的營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向
4）. 營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)的關(guān)系
5）. Marketing如何成為連接R&D和Sales的橋梁
6）. 實(shí)例講解：某案例公司Marketing部門(mén)的演變
3. 客戶(hù)群銷(xiāo)售隊(duì)伍（Sales）的設(shè)計(jì)
1）. 客戶(hù)群銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)
2）. 客戶(hù)群銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)
3）. 銷(xiāo)售過(guò)程的監(jiān)控
4）. 銷(xiāo)售隊(duì)伍如何執(zhí)行產(chǎn)品的促銷(xiāo)計(jì)劃
5）. 實(shí)例講解：某案例公司銷(xiāo)售人員（客戶(hù)經(jīng)理）的素質(zhì)模型
4. 辦事處（區(qū)域市場(chǎng)）銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立
1) 辦事處的組織設(shè)計(jì)
2) 辦事處的日常業(yè)務(wù)運(yùn)作
5. 中小型企業(yè)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有三個(gè)維度的組織如何運(yùn)作
1) 強(qiáng)調(diào)的是業(yè)務(wù)
2) 小公司客戶(hù)經(jīng)理身兼三職，融會(huì)貫通
6. 三個(gè)維度如何形成擴(kuò)展的營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)
7. 實(shí)例講解：
1) 華為公司三維營(yíng)銷(xiāo)矩陣的組織運(yùn)作
2) 華為公司每季度的營(yíng)銷(xiāo)分析會(huì)議如何開(kāi)
8. 演練與問(wèn)題討論

六、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售流程
1. 銷(xiāo)售項(xiàng)目啟動(dòng)
2. 成立項(xiàng)目組
1) 明確責(zé)任、便于監(jiān)控
2) 申請(qǐng)資源、分工合作
3) 示例：大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖
3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目信息收集
1) 收集哪些信息？
2) 收集渠道？
4. 客戶(hù)背景及項(xiàng)目分析
1) 客戶(hù)主營(yíng)業(yè)務(wù)及競(jìng)爭(zhēng)地位說(shuō)明，客戶(hù)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
2) 銷(xiāo)售項(xiàng)目背景與需求分析
3) 客戶(hù)資金實(shí)力
4) 客戶(hù)決策鏈、決策機(jī)制
5) 示例：客戶(hù)分析維度模板
6) 客戶(hù)組織架構(gòu)圖分析及示例
7) 關(guān)鍵人物漁網(wǎng)圖分析及示例
5. 我方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)比分析
1) 市場(chǎng)地位、市場(chǎng)份額、品牌優(yōu)劣勢(shì)分析
2) 市場(chǎng)策略分析
3) 產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)劣勢(shì)分析
4) 項(xiàng)目決策鏈各環(huán)節(jié)客戶(hù)關(guān)系優(yōu)劣勢(shì)分析
5) 歷史商務(wù)優(yōu)劣勢(shì)分析
6) 服務(wù)方面的優(yōu)劣勢(shì)分析
7) SWOT分析表
a) 銷(xiāo)售項(xiàng)目信息SWOT分析、模板示例
6. 銷(xiāo)售目標(biāo)及策略制定
1) 如何設(shè)定好項(xiàng)目目標(biāo)
2) 銷(xiāo)售項(xiàng)目目標(biāo)的SMART原則
3) 項(xiàng)目成成員及分工
7. 如何制定并實(shí)施銷(xiāo)售策略
1) 銷(xiāo)售策略TWOS矩陣分析
2) 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)選擇
3) 客戶(hù)公關(guān)策略制定
4) 模板--客戶(hù)公關(guān)策略檢查清單模板示例
5) 競(jìng)爭(zhēng)策略制定
6) 模板--競(jìng)爭(zhēng)策略有效性與完整性檢查清單
7) 產(chǎn)品策略制定
8) 模板--產(chǎn)品策略有效性與完成性檢查清單
9) 商務(wù)策略制定
10) 模板--商務(wù)策略有效性與完整性檢查清單
11) 服務(wù)策略制定
12) 模板--服務(wù)策略有效性與完整性檢查清單
13) 應(yīng)急措施與方案制定
8. 銷(xiāo)售項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控的重要手段—項(xiàng)目分析會(huì)
1) 銷(xiāo)售項(xiàng)目分析四要素
2) 銷(xiāo)售項(xiàng)目分析約定與規(guī)范
3) 銷(xiāo)售項(xiàng)目分析物理樹(shù)狀圖法
4) 示例講解
5) 如何做好銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)與管理
6) 示例：銷(xiāo)售項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表一覽
7) 如何量化評(píng)測(cè)項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)
8) 示例與研討：哪些項(xiàng)目是出現(xiàn)問(wèn)題、需要關(guān)注與監(jiān)控的項(xiàng)目
9) 銷(xiāo)售項(xiàng)目結(jié)果預(yù)測(cè)
9. 招投標(biāo)期：讓投標(biāo)不再是一種煎熬
10. 合同談判與簽訂：雙贏的談判與互惠的合同

七、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵
1. 培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶(hù)經(jīng)理
2. 形成團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的能力
3. 銷(xiāo)售過(guò)程的結(jié)構(gòu)化
4. 善用銷(xiāo)售項(xiàng)目分析會(huì)

BTB大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理課程培訓(xùn)