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采購談判技巧培訓課綱

課程背景：
CostDown!!CostDown!!
降本、降本、降本！年年降本，究竟如何降本？
領導總是問，為什么是這個價格，究竟應該怎樣回答？
供應商有報價，如何分析？
明知供應商報價不可信，但水分在哪？
談判、談判、談判！天天與供應商談判！
究竟如何談判？工作中遇到那么多問題，培訓能否找到答案？
幾個部門人同時與供應商談判，究竟應當怎樣配合？
人們呼喚實戰(zhàn)的培訓、解決問題的培訓！

課程收益：
-了解供應商成本結(jié)構(gòu)
-了解供應商是如何報價的
-了解供應商報價水分在哪里
-從容回答領導的提問：為什么是這個價格？
-了解如何與供應商談判
-了解如何使用五環(huán)進行布局與識局
-了解如何出牌
-從容面對供應商
授課方式：案例研討、關鍵啟發(fā)、顧問講解、提問互動、經(jīng)驗分享
培訓對象：采購總監(jiān)、經(jīng)理、采購主管、品質(zhì)部門經(jīng)理、供貨商輔導師、負責采購的副總等相關人員

課程特點：
為什么要參加本課程培訓，因為
1、最實用的課程內(nèi)容：
不同于一般培訓的泛泛而談，不強調(diào)理論，從實戰(zhàn)出發(fā)，問題導向，超強針對性。
2、最鮮活的案例教學：
從一個個具體案例入手，提出帶有普遍性的實操解決方案，提供解決問題的標桿。
3、最系統(tǒng)的解決方案：
權(quán)威專家與您分享25年工作經(jīng)驗，18年采購實戰(zhàn)體會，6年咨詢培訓案例，套路清晰系統(tǒng)。

課程大綱
第一天
一、價格分析與成本分析
1、價格分析與成本分析的區(qū)別
供應商價格的制定方法
影響價格的主要因素
競爭性報價和投標
常見價格分析錯誤
2、價格分析的方法有哪些
*價格選擇法：
數(shù)量折扣分析法
二、供應商的成本構(gòu)成如何構(gòu)成的
成本的六大分類及其分析
直接物料成本的構(gòu)成和計算
直接勞動力成本的構(gòu)成和計算
影響直接成本的主要因素
總成本（TotalCost）概念
案例：某產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)練習

三、進行成本分析工具及成本降低方法
學習曲線法（LearningCurve）
工具：學習曲線遞增比率表-Excel
案例：學習曲線在成本分析上的應用
損益平衡點法（Break-EvenPoint）
產(chǎn)品生命期成本法（LifecycleCosting）
案例：設備采購的生命期成本法分析比較
目標成本與應該成本
價值工程與價值分析
供應商早期參與
成本削減路線圖
學習分享如何運用在我的工作當中、實施計劃分享

四、如何計算成本降低及降低成本的首要方法
成本降低的原則
成本降低的計量方法；標準成本計算，shouldbecost
成本降低的首要方法
價格與成本分析法
案例：價格，成本與價值
ABC成本分類法
案例：X產(chǎn)品換線費用計算
零庫存系統(tǒng)
五、其它間接降低成本的方法
集中采購
全球化和國際化
談判
目標成本法應用舉例
采購設計
標準化
ESI早期供應商介入
價值分析/價值工程

第二天
一、談判概論
談判框架、結(jié)構(gòu)與流程
談判的類型
解析：輸、贏、和、破、拖
二、采購策略
市場訊息、競爭態(tài)勢、目標成本
采購與供應矩陣、門當戶對策略因應之道
［小組討論］機會或威脅
實務操作（談判）時面臨的挑戰(zhàn)
對應策略與可行性討論
三、談判策略
談判準備
目標設定（最想要的結(jié)果與可接受的協(xié)議）
可談區(qū)間與*備選方案
對手分析、知己知彼
談判流程規(guī)劃
情境模擬與預期結(jié)果
小組分工

四、談判戰(zhàn)術(shù)與技巧
談判戰(zhàn)術(shù)與預期達成效果
判斷、應對、化解
說“不”的藝術(shù)
如何因應對方的反對意見、化解沖突打破僵局
五、談判總結(jié)
情緒、行為、談判風格
談判后的閉幕式
談判結(jié)果之內(nèi)／外部(利益相關方）溝通與協(xié)調(diào)
如何藉由談判創(chuàng)造*利益
共存共榮、共創(chuàng)未來
成本優(yōu)化脈絡圖

培訓師資：培訓師資Maxlin
目前任職于某著名全球500強跨國企業(yè),擔任亞太區(qū)采購經(jīng)理,負責亞太區(qū)近60個工廠,3億歐元的相關商品類別的戰(zhàn)略采購管理，英國赫瑞瓦特(Heriot-WattUniversity)工商管理碩士。
曾在全球知名跨國企業(yè)如通用電氣(亞太)采購中心,法國核電集團,惠而浦(中國)投資有限公司等歷任項目管理及采購經(jīng)理等職務。
擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,涉及過的采購產(chǎn)品涵蓋多種商品類別,比如各種加工工藝,大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業(yè)成本,以及亞太區(qū)各個國家的市場和供應鏈特點。
擅長的培訓課程有，采購談判管理，供應商管理，成本分析與控制戰(zhàn)略采購管理等系列課程。培訓風格，睿智，條理性強，深受客戶歡迎。

采購談判技巧培訓課綱