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講師：蘭潔
——了解溝通心理學(xué)，分析高收入客戶心理；
——了解營(yíng)銷心理，掌握購(gòu)買心理
——掌握對(duì)高收入客戶溝通的方法；
——學(xué)習(xí)處理異議與抱怨技巧，增強(qiáng)危機(jī)事件的處理能力。
銀行銷售人員
蘭潔
完整版：一天6小時(shí)；精華版：半天3小時(shí)

高收入客析篇
一、高收入客戶行為分析
1、情報(bào)就是一切——分階合作階段
2、塑造形象背景——高收入客戶購(gòu)買心理
3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話策略（不會(huì)*）
4、幫助對(duì)方做銷售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)
二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練
1、開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：
一問(wèn)一答稱之為溝通；
設(shè)定主題；
達(dá)成協(xié)議；
設(shè)問(wèn)法溝通；
2、有效對(duì)話內(nèi)容
A、如何植入暗示
B、醫(yī)生就診般的銷售
3、巴南效應(yīng)
1）、把對(duì)方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對(duì)方
2）、Ambivalence心理一方強(qiáng)勢(shì)必有弱勢(shì)
3）、對(duì)與表象相反的事物給與贊賞

三、進(jìn)入談判時(shí)
1、提問(wèn)心理學(xué)心理營(yíng)銷技巧
1、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定高收入客戶的需求
傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音
開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)高收入客戶多說(shuō)
封閉問(wèn)題：鎖定高收入客戶需求
2、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)高收入客戶自己下結(jié)論
澄清：當(dāng)不了解高收入客戶的意思時(shí)
重復(fù)：當(dāng)明白高收入客戶的意思時(shí)
引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)
概括：和高收入客戶一起總結(jié)概括
3、解決問(wèn)題：
在和高收入客戶談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)高收入客戶，“問(wèn)服”高收入客戶，而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。
1）、直接提問(wèn)
2）、問(wèn)問(wèn)題
3）、暗示問(wèn)
4）、解決問(wèn)

四、價(jià)格收網(wǎng)階段
1、Face in the door
2、Foot in the door
3、讓他選擇你“2分式”談判
4、“已經(jīng)”一詞的使用
一、面對(duì)面營(yíng)銷
1、行為側(cè)寫測(cè)試題
2、營(yíng)銷人員行為類型
3、營(yíng)銷人員技巧挖掘
4、圖片測(cè)試高收入客戶行為側(cè)寫
5、情商測(cè)試
二、肢體語(yǔ)言解讀
1、高收入客戶摸鼻表示什么？
2、高收入客戶捏拳表示什么？
3、高收入客戶點(diǎn)煙表示什么？
4、高收入客戶閉眼表示什么？
5、高收入客戶注視表示什么？
6、高收入客戶低頭表示什么？
7、高收入客戶手揣褲袋表示什么？

三、高收入客戶類型識(shí)別及應(yīng)對(duì)技巧
1、只要有分類，就能免除溝通煩惱：WE型還是ME型
2、識(shí)別幾類性格高收入客戶溝通營(yíng)銷技巧
1）保守型高收入客戶；
2）穩(wěn)健型高收入客戶；
3）積極型高收入客戶；
4）激進(jìn)型高收入客戶；
5）防御型高收入客戶；
3、表情、肢體語(yǔ)言所反映的需求信號(hào)
4、最簡(jiǎn)單的銷售——讀心術(shù)
5、高收入客戶心理學(xué)：創(chuàng)造價(jià)值、分配價(jià)值
四、銷售拉鋸戰(zhàn)心理
1、談判期望值，談判底線基數(shù)設(shè)立
2、談判多邊發(fā)展——永遠(yuǎn)有后手
3、價(jià)格分階：開(kāi)門價(jià)、入行價(jià)、后續(xù)價(jià)、分拆報(bào)價(jià)；

五、主動(dòng)營(yíng)銷基本原則
1、 金融產(chǎn)品主動(dòng)營(yíng)銷技巧
1）、金融產(chǎn)品的主動(dòng)銷售過(guò)程
2）、了解高收入客戶需求的技巧
3）、金融產(chǎn)品介紹與推薦
4）、異議的處理
a、當(dāng)拒絕來(lái)時(shí)
b、圍魏救趙
2、臨門心理——促成交易七法
六、成單技巧肢體運(yùn)用
1、頷首
2、注視
3、站位
4、語(yǔ)氣
5、微笑
6、暗示

七、頑固高收入客戶、抵抗高收入客戶說(shuō)服心理學(xué)技巧
1、危機(jī)及轉(zhuǎn)機(jī)
2、“您”開(kāi)頭，“是吧”結(jié)尾
3、鏡子效應(yīng)
4、無(wú)“*”雙重束縛
5、主語(yǔ)從“我”轉(zhuǎn)換成“您”
6、迫切感
7、毅力與持久戰(zhàn)
8、利用高收入客戶從眾心理
9、給其想要的，說(shuō)其害怕的
演練游戲
演練一演練二演練三
營(yíng)銷心理：肢體語(yǔ)言、面部表情營(yíng)銷 現(xiàn)場(chǎng)演練猜測(cè)高收入客戶購(gòu)買心理 溝通技巧提升 演練：高收入客戶不買或是有異議時(shí)的說(shuō)服技巧?通過(guò)視頻案例分析討論高收入客戶類型與高收入客戶心理，并得出相應(yīng)的處理技巧

高收入人群營(yíng)銷培訓(xùn)