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大客戶銷售與管理的培訓(xùn)

課程大綱
一、大客戶營(yíng)銷的三把金鑰匙
1、前言：大客戶營(yíng)銷的五個(gè)誤區(qū)
2、大、小客戶之間的差異
3、從7個(gè)維度對(duì)大客戶分類管控
4、大客戶對(duì)銷售顧問(wèn)的要求
5、key1大客戶銷售的四大步驟
6、key2顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心思維
7、key3成為職業(yè)化銷售顧問(wèn)的三個(gè)關(guān)鍵要素
案例討論：老客戶450萬(wàn)的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--天龍八部
1、大客戶銷售失敗的核心原因
2、大客戶采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型、配套型）
3、天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
--里程碑
--開發(fā)進(jìn)度
--任務(wù)清單
--階段目標(biāo)
4、開發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
5、大客戶開發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
6、案例討論： 3000萬(wàn)的項(xiàng)目運(yùn)作過(guò)程診斷？

三、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對(duì)人
前言：大客戶開發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
1、分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)
2、分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）
3、明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段
4、分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒
5、分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略 （12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)
6、組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
1、前言：反腐新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的影響應(yīng)對(duì)策略
2、客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)--客戶立場(chǎng)是客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)的終點(diǎn)
3、案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
4、建立客戶關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽、說(shuō)）
5、客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）
6、案例：客戶關(guān)系識(shí)別與分析
7、推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；
--識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
--客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人逐步變?yōu)樗傈h

8、基層線人關(guān)系突破策略
--如何找線人
--線人預(yù)期管理
--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
--如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
9、高層公關(guān)
--如何與不同風(fēng)格的高層打交道
--不同年齡和崗位高層需求分析
--搞定高層的三板斧
--搞定高層的七劍下天山
--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？
10、建立信任的六大策略與方法
--工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹
--建立信任的六大策略與方法
--客戶立場(chǎng)發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場(chǎng)）
案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話
1、前言：女人最想要什么？
2、銷售中確定客戶需求的技巧
3、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
4、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
5、隱含需求與明確需求的辨析
6、如何聽出話中話？
7、如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
8、SPIN運(yùn)用的四步流程
案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段
1、孕育階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
2、初級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
3、中級(jí)階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
4、伙伴階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)
5、協(xié)作階段的應(yīng)對(duì)策略與服務(wù)

大客戶銷售與管理的培訓(xùn)