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顧客購買心理培訓(xùn)課程

課程目的
1.導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識自身行業(yè)現(xiàn)實(shí)背景狀況    
2.清晰認(rèn)識消費(fèi)者到底是群什么樣的人 
3.深度剖析消費(fèi)者購買心理決策的過程     
4.把握準(zhǔn)確消費(fèi)者實(shí)施購買的心路歷程    
5.結(jié)合消費(fèi)者具體情況實(shí)施全方位突破

課程內(nèi)容
第一篇、透過現(xiàn)實(shí)背景看顧客心理
【視頻案例】她的生意為何不好？
1、自身行業(yè)的背景狀況：                              
四“多”的現(xiàn)狀分析
2、自身行業(yè)產(chǎn)品采購現(xiàn)狀：
采購的六個現(xiàn)狀分析
3、自身行業(yè)門店現(xiàn)狀分析：
銷售的四個現(xiàn)狀分析

第二篇、讀懂顧客是研究他們的前提
【案例分享】某品牌對客訴的處理心態(tài)
弄清顧客是我們的什么人
【小組討論】我們把產(chǎn)品都賣給了哪些人群？
把握不同顧客的接待技巧：
不同購買意向的顧客接待
不同購買角色的顧客接待
【案例分析】女婿岳父一起買東西誰說了算？
不同年齡層次的顧客接待
不同類型的顧客接待
不同性別的顧客接待

第三篇、清楚顧客購買心理決策過程
【案例分析】某品牌終端銷售中的一組數(shù)據(jù)啟示
研究顧客購買的過程才能有的放矢
【工具分享】顧客信息表
1、如何讓消費(fèi)者來賣場？
重度用戶與輕度用戶的分析
吸引重度用戶來賣場的方法
2、如何讓消費(fèi)者受影響？
三寶深度影響消費(fèi)者
3、如何讓消費(fèi)者看見我們店？
利用不連續(xù)的刺激：視覺刺激與聽覺刺激
4、如何讓消費(fèi)者想進(jìn)我們店？
良好終端形象
店內(nèi)溫馨環(huán)境
店內(nèi)忙碌景象

第四篇、明白顧客購買心路歷程
1、如何讓消費(fèi)者買我們產(chǎn)品？
顧客購買我們產(chǎn)品的三大重要因素
挖掘顧客的真實(shí)需求：
【案例分享】顧客未按自己的意愿買東西卻更開心
提問題的兩個方式
【小組討論】提哪些問題可以挖掘到消費(fèi)者的需求？
從馬斯洛需求理論看顧客需求
【看圖分析】大家為何都喜歡去超市購物？
提供顧客滿意的價值：
分銷：銷售最正確的產(chǎn)品
分銷的三個特點(diǎn)
陳列：以最合適的方式擺
高盈利陳列的八大絕招
庫存：確保隨時有貨可買
庫存與資金占用的風(fēng)險(xiǎn)分析
暢銷品與非暢銷品的庫存策略
助銷：用正確的方式溝通
常用的兩大助銷工具
決勝消費(fèi)者心理三大形象之人員形象
【案例分享】引領(lǐng)顧客體驗(yàn)創(chuàng)造服務(wù)價值
【工具分享】終端表現(xiàn)檢查表
讓顧客感到成本適中：
價格：有良好的價格形象
【思考1】顧客都識字，為何還要問價格？
【思考2】價格能告訴消費(fèi)者什么？
五大策略讓顧客感到成本適中
【案例分享】阿霞賣燈的故事
8個情景判斷顧客當(dāng)天買還是不買
顧客當(dāng)天確實(shí)不買五個逼單技巧
顧客要離開，留信息的六個絕招
2、如何讓消費(fèi)者買的更多？
提高客單價的四個有效策略
【現(xiàn)場作業(yè)】設(shè)計(jì)整體產(chǎn)品方案
【工具分享】門店銷售清單
3、如何讓消費(fèi)者再來購買？
從顧客購買心理決策過程看售后的重要性
四輪驅(qū)動打造鐵桿粉絲

【課程工具】：
1、顧客購買過程情況表
2、顧客信息表
3、終端表現(xiàn)檢查表
門店銷售清單

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