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大客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判技巧培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介
對(duì)于商業(yè)銀行的銷(xiāo)售精英來(lái)說(shuō)，那些活躍的銷(xiāo)售基因會(huì)一直在他的血液里潛行，在每一個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)幫助他完成一次次跨越。如何接近客戶(hù)、影響客戶(hù)進(jìn)而贏(yíng)得客戶(hù)的持續(xù)合作，成為對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵必修課。
對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)，針對(duì)客戶(hù)合作流程與*的商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)案例，揭開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的關(guān)鍵動(dòng)作和客戶(hù)關(guān)系秘密，并結(jié)合實(shí)戰(zhàn)中的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和案例精華，綜合了傳統(tǒng)式銷(xiāo)售技能與現(xiàn)代式銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，對(duì)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵步驟、關(guān)鍵技巧、關(guān)鍵心理進(jìn)行巧妙而富有穿透力的訓(xùn)練。
本課程幫助學(xué)員如何從普通一兵成為對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)尖兵，如何迅速提升關(guān)鍵對(duì)公客戶(hù)銷(xiāo)售能力。

課程收獲
.“聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音”，養(yǎng)成習(xí)慣對(duì)客戶(hù)的任何表述，都能揣測(cè)背后的含義；
.訓(xùn)練高超的問(wèn)話(huà)技巧找到客戶(hù)的痛點(diǎn)對(duì)其施加有效的影響；
.發(fā)掘客戶(hù)表象后面真正的組織動(dòng)機(jī)和個(gè)人動(dòng)機(jī)；
.通過(guò)“望”、“聞”、“問(wèn)”、“切”，使自己可以模擬客戶(hù)的個(gè)人決策思維；
.善于總結(jié)提煉輸出“標(biāo)準(zhǔn)”，讓客戶(hù)能夠在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，記住我們。
.信息戰(zhàn)的核心武器 —— “五維組織”分析工具的掌握；

課程時(shí)間：1天    6小時(shí)/天.
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+角色扮演+情景模擬+實(shí)操演練+尖峰對(duì)決
授課對(duì)象：零售條線(xiàn)負(fù)責(zé)人、支行行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱
第一講：對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理的技術(shù)層次與基本脈絡(luò)
.對(duì)公業(yè)務(wù)的潛在需求和不一樣的要求
.對(duì)公業(yè)務(wù)面對(duì)的客戶(hù)特殊在哪里？
.對(duì)公業(yè)務(wù)客戶(hù)記錄與圖式分析

第二講：銷(xiāo)售基本功與做人基本功
.從接觸、征信到整個(gè)合作流程的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵
.關(guān)鍵工具：識(shí)別客戶(hù)、影響客戶(hù)
.關(guān)鍵動(dòng)作：軌跡重疊、柔性鏈接

第三講：看清客戶(hù)與留住客戶(hù)
.什么是被識(shí)別？
.被識(shí)別的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
.如何閉上眼睛摸清客戶(hù)的輪廓？
.如何練習(xí)快速破解客戶(hù)漏洞？

第四講：分析客戶(hù)、接近客戶(hù)的方法
.客戶(hù)需求如何影響客戶(hù)關(guān)系的定位
.如何分析識(shí)別幾種類(lèi)型的銀行客戶(hù)
.如何培養(yǎng)個(gè)人愛(ài)好匹配對(duì)公客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作
.幾類(lèi)對(duì)公客戶(hù)應(yīng)對(duì)的銷(xiāo)售方法綜述

第五講：銷(xiāo)售風(fēng)格與銷(xiāo)售實(shí)力評(píng)述
.個(gè)人銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試
.如何理解和使用測(cè)試，全面認(rèn)識(shí)、調(diào)整自己
.銷(xiāo)售風(fēng)格在不同階段的不同演化
.兩種主要銷(xiāo)售方式的核心要點(diǎn)

第六講：銷(xiāo)售實(shí)力深度解析與演練
.深度分析行業(yè)精英的關(guān)鍵內(nèi)在銷(xiāo)售實(shí)力
.只有一周的準(zhǔn)備時(shí)間，我們?cè)趺崔k？
.同質(zhì)化市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn)
.如何重新塑造你和客戶(hù)的心理距離

第七講：客戶(hù)合作流程階段性意向分析與對(duì)策
.客戶(hù)合作方向盤(pán)拆解
.客戶(hù)選擇金融機(jī)構(gòu)的主要階段性分析
.每個(gè)階段我們的目標(biāo)、策略和手段
.如何在重重困境中，展現(xiàn)特色，讓客戶(hù)記住我們行？

第八單元：銀行對(duì)公客戶(hù)脈絡(luò)分析
.中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的生態(tài)圈分析
.看清他們的規(guī)律，你才能出手
.從背景入手、從缺口切入
.“窮人”、“富人”的根本差別在哪里

第九講：對(duì)公客戶(hù)切入方法與組織博弈演練
.學(xué)會(huì)分析客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)（宏觀(guān)）
.從五個(gè)維度觀(guān)察定義客戶(hù)（微觀(guān)）
.切入的路徑選擇：行政圈？影響力圈？核心圈？
.找到“狐貍”，認(rèn)清派系，利用矛盾，贏(yíng)得勝利

第十講：對(duì)公客戶(hù)深度博弈與鎖定技術(shù)
.客戶(hù)把機(jī)會(huì)“賞”給誰(shuí)？怎樣做一個(gè)“內(nèi)在光明的人”
.模擬組織和組織中關(guān)鍵人的思維，你自己必須具備的能力
.關(guān)注并轉(zhuǎn)移大客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本
.你在哪個(gè)層面和客戶(hù)“神交”？銷(xiāo)售的終級(jí)挑戰(zhàn)

第十一講：望聞問(wèn)切與SPIN技法的點(diǎn)睛應(yīng)用
.聽(tīng)話(huà)聽(tīng)音，你確認(rèn)你了解客戶(hù)的意圖嗎？
.用SPIN打開(kāi)與客戶(hù)溝通的大門(mén)
.客戶(hù)“隱性需求”快速解讀與破解
.如何從量變到質(zhì)變：提問(wèn)的魔力

大客戶(hù)經(jīng)理商務(wù)談判技巧培訓(xùn)