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閆老師曾在意大利科思敏（深圳）公司（全球*的飲料設(shè)備制造與銷(xiāo)售公司）任營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、副總裁，擁有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，課程強(qiáng)調(diào)體系化與實(shí)戰(zhàn)化，系統(tǒng)理論結(jié)合實(shí)戰(zhàn)案例，從如何了解客戶的心理需求，如何發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求，如何發(fā)揮自己的影響力和說(shuō)服力，如何掌握克服客戶顧慮，如何掌握客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，如何找到客戶購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)和產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的佳結(jié)合點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)最殺傷力的溝通，激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)意愿，實(shí)現(xiàn)*成交。它將引導(dǎo)您發(fā)揮卓越銷(xiāo)售才能，成為*的銷(xiāo)售高手！閆老師先后為葉之峰、圣象地板、TATA木門(mén)、中浴衛(wèi)浴、東鵬陶瓷等*企業(yè)提供過(guò)相關(guān)培訓(xùn)服務(wù)。

 

明白設(shè)計(jì)師在客戶面前的身份與定位：客戶顧問(wèn)+營(yíng)銷(xiāo)員+設(shè)計(jì)師

掌握客戶在購(gòu)買(mǎi)決策每一個(gè)步驟中的心理活動(dòng)

把握客戶心理并引導(dǎo)客戶心理趨向

掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧

掌握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的有效提煉與溝通技巧

掌握高效的說(shuō)服和影響的技巧有效化解客戶異議

掌握客戶購(gòu)買(mǎi)心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)

掌握客戶成交的實(shí)效策略、方法

課時(shí)安排：一天，6小時(shí)

 

一、銷(xiāo)售心理學(xué)的概念

1、銷(xiāo)售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈

2、銷(xiāo)售就是駕馭人性

3、什么是銷(xiāo)售心理學(xué)

視頻案例：推波助瀾

二、為什么要學(xué)習(xí)銷(xiāo)售心理學(xué)

1.銷(xiāo)售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的心理規(guī)律

2.提升營(yíng)銷(xiāo)人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)

3.使?fàn)I銷(xiāo)人員懂得客戶的需求與欲望

4.使?fàn)I銷(xiāo)人員充分激發(fā)客戶的潛在需求

5.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員掌控銷(xiāo)售過(guò)程和結(jié)果

三、客戶購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)與分析

1、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)

現(xiàn)實(shí)與期望的差距

擺脫痛苦獲得快樂(lè)

2、客戶的購(gòu)買(mǎi)心理

面子心理

從眾心理

推崇權(quán)威

愛(ài)占便宜

受到尊重

自己決定

 

一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對(duì)技巧

1、初步接觸的客戶8個(gè)心理分析

２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)

討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？

客戶信任的樹(shù)模型

經(jīng)驗(yàn)分享：設(shè)計(jì)師的職業(yè)形象與客戶信任

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練：１２種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)與演練

實(shí)戰(zhàn)話術(shù)演練：客戶認(rèn)為設(shè)計(jì)師太年輕怎么辦：迂回否定法、直接承認(rèn)法、權(quán)威印證法

３、10種客戶心理分析以及應(yīng)對(duì)技巧與話術(shù)

理智穩(wěn)健型

優(yōu)柔寡斷型

自我吹噓型

豪放果敢型

喋喋不休型

沉默寡言型

吹毛求疵型

神經(jīng)質(zhì)型

圓滑難纏型

情感沖動(dòng)型

分析與處理示范：理智穩(wěn)健型

理智穩(wěn)健型的特征：

發(fā)式精致，衣著考究，眼神懷疑，手愛(ài)觸頭

客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著

獨(dú)立思考，不愿別人介入

對(duì)設(shè)計(jì)師的講解認(rèn)真聆聽(tīng)

有時(shí)會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，不輕易接受他人觀點(diǎn)

購(gòu)買(mǎi)決定以對(duì)商品和知識(shí)為依據(jù)

善于比較挑選，不急于作決定

應(yīng)對(duì)技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)：

談指標(biāo)、談數(shù)字、談技術(shù)

必須從產(chǎn)品功能利益入手

多分析比較，多舉證，數(shù)據(jù)說(shuō)話

使客戶全面了解產(chǎn)品的利益

客戶只有經(jīng)過(guò)理智的分析才有可能接受

 

１、客戶需求的冰山模型與心理分析

案例：少婦買(mǎi)房子

２、不同年齡段的客戶心里特征

青年人的需求心理與應(yīng)對(duì)

中年人的需求心理與應(yīng)對(duì)

老年人的需求心理與應(yīng)對(duì)

案例：新人如何向老年人賣(mài)房子

4、如何區(qū)和鎖定關(guān)鍵決策人

案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的

三、深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式

1、背景詢問(wèn)      SITUATION

2、難點(diǎn)詢問(wèn)      P ROBLEM

3、暗示詢問(wèn)       I  MPLICATIONS

4、需求--滿足詢問(wèn)   N EED PAYOFF

案例：某外墻裝飾設(shè)計(jì)師與客戶決策人的溝通話術(shù)示范

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問(wèn)

銷(xiāo)售人員運(yùn)用SPIN工具向客戶發(fā)問(wèn)，必須嚴(yán)格對(duì)照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個(gè)以上背景、難點(diǎn)、暗示語(yǔ)句。

客戶為對(duì)銷(xiāo)售人員的表達(dá)給予積極配合，以協(xié)助銷(xiāo)售人員完成這一工具演練。

 

1、從產(chǎn)品的銷(xiāo)售者到解決方案的提供者

客戶需要的不是單純的產(chǎn)品

客戶需要的是滿足需求的方案

方案銷(xiāo)售的5W2H策略

你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢(shì)的

討論：如何從客戶那里了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況

２、如何使用FABEC工具進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)陳述

經(jīng)驗(yàn)分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個(gè)錯(cuò)誤

案例：某外墻裝飾設(shè)計(jì)師用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品和方案

學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）

五、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧

1、客戶異議本質(zhì)

2、客戶異議期的四大心理

擔(dān)心吃虧

害怕上當(dāng)

多占便宜

有成就感

３、解除客戶異議的七大方法

直接否定

ABC法

反論處理法

優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法

迂回否定法：（是的……同時(shí)……）

反問(wèn)法

回避法

 

表示對(duì)客戶的理解

區(qū)分價(jià)格高與貴是兩回事

結(jié)果導(dǎo)向，用正例證

用價(jià)格更高的產(chǎn)品與其對(duì)比

情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）

六、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧

1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析

2、客戶合作意向的積極信號(hào)

非語(yǔ)言信號(hào)

語(yǔ)言信號(hào)

3、激發(fā)客戶購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)的六大法則

能夠創(chuàng)造更多的客戶讓渡價(jià)值

產(chǎn)品能夠*化滿足客戶需求

生動(dòng)化描述讓客戶價(jià)值情景化

讓客戶覺(jué)得自己有購(gòu)買(mǎi)的義務(wù)

有效利用第三方案例進(jìn)行印證

真誠(chéng)贊美和肯定客戶觀點(diǎn)想法

情景模擬：及時(shí)抓住客戶成交心理運(yùn)用有效話術(shù)促成合作