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顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課

課程大綱
第一單元  你準(zhǔn)備好了嗎？
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備
2、客戶(hù)的抗拒是誰(shuí)造成的
3、銷(xiāo)售中的五大抗拒
4、拒絕的三個(gè)層次
5、銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售
6、目標(biāo)客戶(hù)三要素
7、客戶(hù)分級(jí)管理
技能點(diǎn)：
1、客戶(hù)問(wèn)題收集及歸類(lèi)
2、是什么在影響客戶(hù)的銷(xiāo)售行為
3、如何讓陌生拜訪(fǎng)不陌生
4、顯性特征與潛性特征
5、開(kāi)發(fā)客戶(hù)的五大技巧
6、如何做好市場(chǎng)調(diào)查
7、客戶(hù)拜訪(fǎng)流程
8、說(shuō)服與啟發(fā)的區(qū)別
案例CT：
1、美國(guó)西南航空公司的聲明
2、提升業(yè)績(jī)的法寶
3、銷(xiāo)售跟進(jìn)
4、拜訪(fǎng)客戶(hù)過(guò)程分析
5、尋找客戶(hù)信息的切入點(diǎn)
情境訓(xùn)練：
1、模擬拜訪(fǎng)客戶(hù)
2、銷(xiāo)售行為分析
3、客戶(hù)分析：喜歡高爾夫運(yùn)動(dòng)的人
4、開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)的準(zhǔn)備工作
5、設(shè)計(jì)有效的拜訪(fǎng)目的
6、設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白
7、潛臺(tái)詞與有效回應(yīng)
8、客戶(hù)潛臺(tái)詞解讀

第二單元  我知道你的需求
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、視頻：《神探夏洛克》
2、銷(xiāo)售心理與客戶(hù)心理
3、你的產(chǎn)品與我何干
4、需求的定義
5、需求分析工具
6、組織需求和個(gè)人需求
7、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程分析
技能點(diǎn)：
1、情報(bào)收集工作的重點(diǎn)
2、如何讓客戶(hù)關(guān)注
3、如何激發(fā)客戶(hù)需求
4、需求的五個(gè)層次
5、設(shè)計(jì)提問(wèn)方向
6、優(yōu)先順序的建立
案例：
1、客戶(hù)為什么拒絕
2、客戶(hù)關(guān)注問(wèn)題的途徑
3、上班的故事
4、需求在哪里
5、為什么不能深入下去
6、銷(xiāo)售人員在應(yīng)對(duì)中存在什么問(wèn)題
7、為什么客戶(hù)會(huì)抗拒
8、明確需求及優(yōu)先順序
9、如何引導(dǎo)建立對(duì)自己有利的優(yōu)先順序
10、優(yōu)先順序與決策
11、問(wèn)題出在哪里
12、提問(wèn)的目的性
情境訓(xùn)練：
1、剪報(bào)
2、問(wèn)題切入點(diǎn)
3、問(wèn)題點(diǎn)與需求
4、如何有效引導(dǎo)
5、對(duì)話(huà)中的銷(xiāo)售思路
6、客戶(hù)的隱性需求
7、*回應(yīng)

第三單元  產(chǎn)品的演示與說(shuō)明
重點(diǎn)內(nèi)容：
1、客戶(hù)讓渡價(jià)值等式
2、演示與說(shuō)明的注意事項(xiàng)
3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益
4、忽略的問(wèn)題點(diǎn)
5、引導(dǎo)過(guò)程與步驟
技能點(diǎn)：
1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格
2、不同類(lèi)型客戶(hù)的溝通策略
3、演示與說(shuō)明的四大技巧
4、普通利益與特殊利益
5、使用FAB法則前的引導(dǎo)
案例CT：
1、如何引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)價(jià)值等式
2、身臨其境說(shuō)明法
3、故事說(shuō)明法
4、對(duì)比說(shuō)明法
5、視覺(jué)說(shuō)明法
6、導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)在哪里
7、優(yōu)點(diǎn)還是利益
情境訓(xùn)練：
1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)
2、提取客戶(hù)潛臺(tái)詞
3、客戶(hù)需求分析

第四單元  溝通前的準(zhǔn)備
★站在別人的角度思考
1、游戲：雪花片片
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
二、溝通三個(gè)感知
1、視覺(jué)
2、聽(tīng)覺(jué)
3、觸覺(jué)
三、四種典型的性格
1、與活潑型的溝通
2、與力量型溝通
3、與和平型溝通
4、與完美型溝通
互動(dòng)演練：如何與較難溝通的人溝通
★溝通表達(dá)
如何運(yùn)用溝通的三種表達(dá)語(yǔ)言
1、文字語(yǔ)言
聲音語(yǔ)言
3、肢體語(yǔ)言  
語(yǔ)言表達(dá)訓(xùn)練
1、游戲：依葫蘆畫(huà)瓢
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
感染力訓(xùn)練——語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)語(yǔ)氣
1、聲音16真言
2、語(yǔ)速訓(xùn)練
3、情緒感染力訓(xùn)練
4、停頓的運(yùn)用 
肢體語(yǔ)言
1、游戲：快樂(lè)傳真
2、全員參與
3、學(xué)員分享體驗(yàn)
4、 肢體表達(dá)訓(xùn)練

第五單元 商務(wù)談判
商務(wù)談判概述
1 談判與商務(wù)談判
2 商務(wù)談判的特點(diǎn)與作用
3 商務(wù)談判基本原則
4 商務(wù)談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)談判的類(lèi)型與內(nèi)容
1 商務(wù)談判的類(lèi)型
2 商務(wù)談判的形式
3 商務(wù)談判的內(nèi)容
談判技巧
1、優(yōu)勢(shì)談判
2、劣勢(shì)談判
應(yīng)對(duì)僵局的技巧
1、間接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧
2、直接應(yīng)對(duì)潛在僵局的技巧
情境訓(xùn)練：
1、客戶(hù)談判策略
2、客戶(hù)身體語(yǔ)言
3、FAB引導(dǎo)客戶(hù)需求
4、成交引導(dǎo)設(shè)計(jì)
5、銷(xiāo)售步驟綜合訓(xùn)練

顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課