《“兩票、一票制”形勢下的藥企CSO招商轉型》
2025-08-02 06:14:01
講師：岳峰 瀏覽次數：2959
課程描述INTRODUCTION
藥企CSO招商轉型培訓
培訓講師：岳峰
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
藥企CSO招商轉型培訓
課程大綱（2天14小時版本）
第一單元：當前醫(yī)藥市場與政策環(huán)境對醫(yī)藥招商的影響及應對建議（2.5小時）
城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現狀及未來5年發(fā)展趨勢
醫(yī)療機構“二元化”“二次議價”“臨床路徑管理”“藥占比改合理用藥考核”
“處方審方，排名點評”“限方、限適應癥”“基藥比例”“輔助用藥目錄”
“處方中藥限資格”及DRGs付費對醫(yī)療產品臨床營銷的壓力及應對建議
“雙跨”品種營銷變局（處方院外營銷、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價影響）
GPO“4+7+19集采”與醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體跨區(qū)聯(lián)合采購趨勢及市場新劃分
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對政務公關之影響與應對
CSO“合規(guī)”操作注意事項與推廣商營銷模式轉型
“兩票制”“一票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）
第二單元：藥企招商工作中的“找”（1小時）
招商前的市場與競爭分析
分銷渠道的類型（獨、選、密）與適合條件
根據產品特點、不同地區(qū)、不同階段進行分銷設計
互動探討與點評1：什么樣的推廣商最為合適？（標準與誤區(qū)分析）
互動探討與點評2：如何找到這樣的推廣商？（來源渠道？方法？）
推廣商開發(fā)流程圖
第三單元：藥企招商工作中的“談”（2小時）
在新形勢下，推廣商在想什么（困惑、心理分析）
洽談準備：為自己準備；為對方準備
洽談籌碼準備與洽談策略的制定
如何報價、讓步和異議化解
識破推廣商常用的談判技倆
推廣協(xié)議要項與約束性條款的制定
小組討論
第四單元：藥企招商工作中的“管”（3小時）
推廣商的再評估，重組，增加與撤換技巧
什么情況下適合從推廣商處收回市場？
如何收回、過度推廣商的醫(yī)院或市場？
推廣商的管理準則和十五個管理要點
如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合
如何才能做到讓推廣商及其團隊接受我們的督導和配合
如何輔導推廣商團隊做好自我管理，完成銷售指標
如何引導推廣商做好“收益管理”做二次投入
推廣商的“定性、定量”考核
小組討論
第五單元：藥企招商工作中的“用”（4小時）
如何引導推廣商同我們一起推廣產品
對推廣商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
（聯(lián)合用藥等、三層次增加客戶、合理增加用量、情感上量、上量資源等）
如何幫助推廣商改善管理制度增加目標醫(yī)院的銷量
（提成與獎金的設計技巧指導，推廣質量，醫(yī)生處方的推動力與反對力分析）
如何協(xié)作推廣商及團隊做好競爭銷售提升業(yè)績
（SWOT競爭分析：公司、產品線、銷售政策、你及客戶；持續(xù)優(yōu)勢打造與發(fā)揮）
“兩限”制度對銷售業(yè)績提升的貢獻
引導推廣商做好“合規(guī)”學術推廣提升銷售
（趨勢；安全操作；分工；多級維護與學術形象樹立：公司/產品/代表/活動；）
學術推廣的其他十二種形式與開展方法
如何協(xié)作推廣商做好科室會創(chuàng)新？
在臨床協(xié)訪中發(fā)現新的學術價值（跨適應癥、跨領域使用的處理方法）
不良反應風險的防范、控制與危機處理方案
小組討論
第六單元：藥企招商工作中的“留”（1小時）：
經銷商鞏固管理流程圖
推廣商及其銷售代表的培訓、協(xié)訪、輔導方法與技巧
個人信譽、企業(yè)信譽、團隊協(xié)作在售后的體現（誠信、速度、守時、客戶第一、協(xié)作）
推廣商忠誠度培養(yǎng)創(chuàng)新激勵方式（年度維護計劃設計與執(zhí)行）
小組討論
第七單元：現場提問與互動交流（0.5小時）
藥企CSO招商轉型培訓
轉載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/232559.html
