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談判技巧訓(xùn)練培訓(xùn)

一、課程收益
1、提高置業(yè)顧問(wèn)客戶(hù)成交技巧；
2、提升置業(yè)顧問(wèn)價(jià)格談判能力。
二、授課對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)一線銷(xiāo)售人員（置業(yè)顧問(wèn)）
三、授課課時(shí)
1天（6小時(shí)）
四、授課方式
1、理論分享
2、提問(wèn)互動(dòng)
3、分組討論
4、案例分析
5、現(xiàn)場(chǎng)演練

五、課程大綱
模塊一   置業(yè)顧問(wèn)逼單技巧訓(xùn)練
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的角色定位和自我管理
1、銷(xiāo)售員的職業(yè)角色定位
2、我的長(zhǎng)處是什么
3、我的工作方式是怎樣的
4、我的價(jià)值觀是什么
5、我屬于何處
6、我該做什么貢獻(xiàn)
分組討論
二、客戶(hù)成交關(guān)鍵時(shí)刻
1、什么是關(guān)鍵時(shí)刻
2、房地產(chǎn)銷(xiāo)售中的關(guān)鍵時(shí)刻
3、如何掌控客戶(hù)成交的關(guān)鍵時(shí)刻
現(xiàn)場(chǎng)演練

三、銷(xiāo)售更應(yīng)擅于給客戶(hù)講一個(gè)產(chǎn)品故事
1、故事or大道理，你喜歡哪一個(gè)
2、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)佐證產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)
3、故事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的核心
案例分析/現(xiàn)場(chǎng)演練
四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售三點(diǎn)論
1、提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的三個(gè)原則
2、痛點(diǎn)是客戶(hù)必須要解決的問(wèn)題
3、癢點(diǎn)是客戶(hù)需要滿(mǎn)足的欲望
案例分析

五、房地產(chǎn)客戶(hù)逼單技巧訓(xùn)練
1、思考客戶(hù)為什么一直沒(méi)有跟你簽單？什么原因？
2、了解客戶(hù)目前的情況，有什么原因在阻礙你？
3、堅(jiān)定信心，尋求方法
4、抓住客戶(hù)心理
5、一切盡在掌握
6、為客戶(hù)解決問(wèn)題
7、征服客戶(hù)
8、將問(wèn)題淡化
9、做單常用方法之一
10、逼單就是“半推半就”
11、編制一個(gè)“夢(mèng)”
12、給客戶(hù)好處
13、暫時(shí)放棄
14、領(lǐng)導(dǎo)拖拉
15、學(xué)會(huì)觀察與聆聽(tīng)
16、機(jī)不可失
17、臨門(mén)一腳。
18、把握促成簽單的時(shí)機(jī)
19、促使客戶(hù)做決定
20、簽約時(shí)的注意事項(xiàng)
案例分析/現(xiàn)場(chǎng)演練/提問(wèn)互動(dòng)

六、房地產(chǎn)銷(xiāo)售快速促成技巧
1、單刀直入法
2、決不退讓一寸成交法
3、家庭策略成交法
4、蜜月成交法
5、應(yīng)招女郎策略成交法
6、退讓成交法
7、恐懼成交法
8、大腳趾成交法
9、回敬成交法
10、ABC所有問(wèn)題解決成交法
11、“我想考慮一下”成交法
12、次要問(wèn)題成交法
13、勇士成交法
14、檔案成交法
15、利益成交法
16、比較成交法
17、暫定承諾法
18、前提條件法
19、“最后詢(xún)問(wèn)”法
20、坦白成交法
案例分析/分組討論

七、捕捉客戶(hù)成交信號(hào)
1、語(yǔ)言信號(hào)
2、行為信號(hào)
3、神態(tài)信號(hào)
4、從事態(tài)的發(fā)展來(lái)識(shí)別
現(xiàn)場(chǎng)演練

模塊二   價(jià)格談判技巧
一、房地產(chǎn)定價(jià)技巧
1、比較定價(jià)
2、以?xún)r(jià)值導(dǎo)向定價(jià)
3、定價(jià)時(shí)要考慮對(duì)價(jià)格的各種影響因素
4、定價(jià)的戰(zhàn)略作用
5、價(jià)格波動(dòng)不可波及產(chǎn)品線中的其它產(chǎn)品
6、差別定價(jià)
7、模糊定價(jià)
8、不可輕易上漲或下調(diào)價(jià)格
提問(wèn)互動(dòng)
二、報(bào)價(jià)的誤區(qū)
1、越低越好
2、越快越好
案例分析

三、房地產(chǎn)價(jià)格談判策略
1、直接報(bào)價(jià)
2、用反問(wèn)回應(yīng)價(jià)格訴求
3、要求對(duì)方報(bào)價(jià)
4、對(duì)客戶(hù)的第一個(gè)報(bào)價(jià)說(shuō)*
5、報(bào)價(jià)留有余地
6、價(jià)值優(yōu)勢(shì)掩蓋價(jià)格劣勢(shì)
7、上級(jí)權(quán)利策略
8、尋求第三方幫助
9、讓步的策略
10、應(yīng)對(duì)要求升級(jí)策略
案例分析
四、如何化解價(jià)格談判僵局
1、把尊重客戶(hù)放在第一位
2、用幽默打破尷尬場(chǎng)面
3、選擇適當(dāng)讓步
4、調(diào)換談判人員
分組討論
課程回顧和總結(jié)

談判技巧訓(xùn)練培訓(xùn)