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商業(yè)銀行客戶(hù)心理分析培訓(xùn)

課程大綱： 
第一章 商業(yè)銀行客戶(hù)心理分析培訓(xùn) 
一：商業(yè)銀行客戶(hù)心理分析概述 
1、什么是客戶(hù)心理分析 
2、為什么研究客戶(hù)心理分析 
3、客戶(hù)心理分析對(duì)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)的實(shí)質(zhì)關(guān)系 

二：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理分析 
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的心理狀態(tài) 
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程不同階段的側(cè)重點(diǎn) 
3、影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的因素 
4、影響購(gòu)買(mǎi)決策的不同角色 
5、客戶(hù)在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)的特殊心理 

三：客戶(hù)的氣質(zhì)類(lèi)型與不同細(xì)分群體客戶(hù)消費(fèi)心理分析 
1、客戶(hù)氣質(zhì)類(lèi)型分析 
2、不同氣質(zhì)類(lèi)型客戶(hù)的行為特征 
3、基于客戶(hù)消費(fèi)心理的市場(chǎng)細(xì)分 
4、如何從客戶(hù)心理細(xì)分出發(fā)考慮客戶(hù)品牌 
5、男性客戶(hù)的消費(fèi)心理分析 
6、女性客戶(hù)的消費(fèi)心理分析 
7、不同年齡階段客戶(hù)的消費(fèi)心理分析 
8、不同職業(yè)客戶(hù)的消費(fèi)心理分析 
9、不同資產(chǎn)狀況客戶(hù)的消費(fèi)心理分析 
10、不同年齡的消費(fèi)者的價(jià)值觀分析 
11、社會(huì)文化對(duì)客戶(hù)心理的影響 

四：商業(yè)銀行實(shí)施交叉銷(xiāo)售的重大價(jià)值 
1、銀行業(yè)實(shí)施交叉銷(xiāo)售的必要性 
2、交叉銷(xiāo)售提供給商業(yè)銀行的利益 
3、交叉銷(xiāo)售與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 
4、交叉銷(xiāo)售與顧客贏利性 
5、信息技術(shù)對(duì)交叉銷(xiāo)售的影響 

五：客戶(hù)真正需求挖掘與交叉銷(xiāo)售 
1、客戶(hù)相關(guān)決策者類(lèi)型及應(yīng)對(duì)策略 
2、客戶(hù)需求的三個(gè)維度 
3、客戶(hù)需求的四個(gè)層次 
4、不同類(lèi)型客戶(hù)的需求特征 
4、客戶(hù)需求探詢(xún)流程：SPIN/FAB模型 
5、掌握臨門(mén)一腳的方法：顧客購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，并不是銷(xiāo)售的結(jié)束 

第二章 營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)——交叉營(yíng)銷(xiāo) 
一：交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品創(chuàng)新與實(shí)施步驟 
1、整合服務(wù)渠道和產(chǎn)品渠道 
2、構(gòu)建具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 
3、注重與客戶(hù)的溝通 
4、推介滿(mǎn)足客戶(hù)需要的金融產(chǎn)品 
5、如何贏得新客戶(hù)與保有老客戶(hù) 
7、高效營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系的軟件行為  
8、金融業(yè)交叉銷(xiāo)售實(shí)施過(guò)程 
9、CRM管理成為交叉銷(xiāo)售的關(guān)鍵 

二：交叉營(yíng)銷(xiāo)中業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 
1、如何營(yíng)造與擴(kuò)大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望 
2、營(yíng)銷(xiāo)中解決方案式銷(xiāo)售的巨大價(jià)值 
3、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中如何實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求包與客戶(hù)產(chǎn)品包的對(duì)接 
4、業(yè)務(wù)推廣的“滾雪球模式” 
5、把我們的營(yíng)銷(xiāo)效率提高十倍：營(yíng)銷(xiāo)中SPIN模式與混合銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

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