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銀行對公客戶經理營銷策略與關鍵培訓

課程目標
1、透析客戶深層次需求，以專業(yè)的客戶開發(fā)流程提高效率； 
2、運用大客戶銷售中的關鍵人策略與溝通技巧，提升贏率； 
3、 運用顧問式銷售技巧發(fā)掘客戶難點，樹立咨詢專家形象。

課程大綱
一、銀行大客戶開發(fā)流程
1、銀行大客戶開發(fā)八步法：
① 甄選目標客戶 
② 拜訪準備 
③ 接近客戶建立信任 
④ 溝通并發(fā)掘客戶需求
⑤ 風險評估價值評估 
⑥ 方案設計與展示 
⑦ 促成成交 
⑧ 客戶關系管理
2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶
信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質押擔保信貸 
甄選標準：資產規(guī)模VS經營規(guī)模
3、拜訪客戶前必須做哪些準備？
形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……
4、接近客戶的細節(jié)和技巧
5、如何快速建立信任
6、銀行大客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點”：
以客戶為中心、抓住機會點、影響決策點
案例：某企業(yè)票據(jù)質押開票業(yè)務
7、銀行大客戶關系管理八大武器

二、銀行大客戶銷售策略：關鍵人策略
1、客戶對銀行服務的五大核心需求：
采購、銷售、融資、管理、理財
銀行解決方案的若干案例：銷售環(huán)節(jié) —— 保兌倉，倉單質押融資，保理，買方信貸……
2、 練習：利益展示的FABE法
3、 關鍵人策略六步法
4、如何發(fā)展內線
5、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人

三、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點：DISC分析
控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型
3、如何快速判別客戶性格：電話預約、辦公室陳設……
4、和不同性格客戶溝通的細節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結成交……
溝通演練：叢林歷險

四、銀行大客戶顧問式銷售技巧（SPIN）
1、無中生有：隱含需求 → 明確需求 
2、瞞天過海：背景問題實戰(zhàn)演練
3、打草驚蛇：難點問題實戰(zhàn)演練
4、欲擒故縱：暗示問題實戰(zhàn)演練
5、反客為主：需求—利益問題實戰(zhàn)演練
案例：某企業(yè)銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務

銀行對公客戶經理營銷策略與關鍵培訓