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醫(yī)藥業(yè)采購(gòu)專業(yè)技能提升培訓(xùn)

【課程背景】
企業(yè)采購(gòu)環(huán)節(jié)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，影響成本，創(chuàng)造利潤(rùn)，決定資金流動(dòng)和產(chǎn)品創(chuàng)新，處于核心地位，舉足輕重，關(guān)系全局，據(jù)估算，采購(gòu)環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤(rùn)便會(huì)增加5-10%！它有著“成本比重高、資金投入大且管理復(fù)雜”的突出特點(diǎn)。若想切實(shí)有效地降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本和提高經(jīng)濟(jì)效益，就必須高度重視采購(gòu)管理與采購(gòu)專業(yè)技能的提升！
李老師多年為醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)行咨詢和培訓(xùn), 如山西振東制藥集團(tuán)、北京藥業(yè)集團(tuán)、云南白藥、石家莊以嶺藥業(yè)，哈爾濱哈藥集團(tuán)等公司采購(gòu)物流供應(yīng)鏈部門進(jìn)行培訓(xùn)，積累了醫(yī)藥業(yè)豐富的經(jīng)驗(yàn)，為幫助醫(yī)藥企業(yè)單位加強(qiáng)和規(guī)范采購(gòu)管理，提高采購(gòu)專業(yè)技能水平和實(shí)際工作能力，本課程從采購(gòu)管理系統(tǒng)的高度，策劃編寫了《醫(yī)藥業(yè)采購(gòu)模式與專業(yè)技能提升》的課程，既有理論高度，又聯(lián)系企業(yè)采購(gòu)工作中具體實(shí)際，既講方法，又有工具，同時(shí)還有采購(gòu)管理的策略和技巧，通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，能使企業(yè)采購(gòu)人員在采購(gòu)供應(yīng)商管理和談判技能上有著質(zhì)的飛躍。

【培訓(xùn)目標(biāo)】
.了解醫(yī)藥業(yè)采購(gòu)物流的發(fā)展趨勢(shì)
.采購(gòu)的本質(zhì)就是降低成本
.采購(gòu)成本和價(jià)格分析的方法
.掌握使用多種降低采購(gòu)成本的工具和方法
.正確對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行管理與考核
.了解影響成本及采購(gòu)價(jià)格的因素和管理的目標(biāo)
.掌握成品定價(jià)的方法和策略
.掌握高效的談判方法策略和技巧
.掌握供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量和交期控制的方法和技巧
.提高供應(yīng)商正常供應(yīng)和非正常供應(yīng)的能力以增加生產(chǎn)柔性
.理解采購(gòu)招標(biāo)管理與合同的要求規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)
.掌握質(zhì)量管理與控制，減少企業(yè)采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

【學(xué)員對(duì)象】
采購(gòu)人員、供應(yīng)商管理人員、合同管理人員、訂單管理人員、物流人員、采購(gòu)經(jīng)理、其他與采購(gòu)相關(guān)人員。
【培訓(xùn)時(shí)間】
共2天/12小時(shí)
【培訓(xùn)方式】
講師講解+現(xiàn)場(chǎng)討論+案例分析+學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練（出方法，出策略，出表單,出工具）+評(píng)委評(píng)比（排次，記分，獎(jiǎng)勵(lì)）+筆試

【培訓(xùn)大綱】
第01部分：采購(gòu)趨勢(shì)篇——現(xiàn)代醫(yī)藥業(yè)采購(gòu)和物流現(xiàn)狀及發(fā)展現(xiàn)趨勢(shì)
一、醫(yī)藥業(yè)為什么要進(jìn)行采購(gòu)供應(yīng)物流管理創(chuàng)新
1、今代醫(yī)藥業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境呈現(xiàn)的特點(diǎn)
2、傳統(tǒng)的企業(yè)采購(gòu)物流管理運(yùn)作模式存在的問題
3、企業(yè)共同遵循的法則

二、采購(gòu)物流管理系統(tǒng)的新突破（發(fā)展趨勢(shì)）
（一）新形勢(shì)：全球化與信息時(shí)代
1、全球化經(jīng)濟(jì)化進(jìn)程勢(shì)不可檔
2、信息時(shí)代風(fēng)起云涌
3、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式變革
4、采購(gòu)物流面臨的新挑戰(zhàn)
（1）采購(gòu)物流人員思想的轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)
（2）采購(gòu)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)加大
（3）采購(gòu)物品的外延加大
（二）新地位：從戰(zhàn)術(shù)職能變?yōu)閼?zhàn)略職能
1、采購(gòu)職能：采購(gòu)利潤(rùn)的杠桿效應(yīng)——降低成本；
2、采購(gòu)管理對(duì)提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的貢獻(xiàn)
3、采購(gòu)物流管理在企業(yè)中價(jià)值鏈地位的提升

（三）新思路：從傳統(tǒng)管理模式向供應(yīng)鏈集成服務(wù)轉(zhuǎn)變
1、物流整合的進(jìn)化過程;
2、供應(yīng)鏈發(fā)展過程；
3、供應(yīng)鏈管理的實(shí)施。
（四）新機(jī)制：制度化、規(guī)范化、程序化
1、采購(gòu)物流管理的制度建設(shè)：
2、采購(gòu)物流管理權(quán)力的歸屬問題；
3、利用信息系統(tǒng)工具推動(dòng)企業(yè)采購(gòu)物流制度創(chuàng)新。
（五）新策略：新的采購(gòu)和物流策略
1、集中采購(gòu)
2、招標(biāo)采購(gòu)
3、網(wǎng)上采購(gòu)
4、準(zhǔn)時(shí)采購(gòu)
5、全球采購(gòu)
6、間接采購(gòu)
7、延遲策略運(yùn)用
8、VMI和JMI的運(yùn)用

三、案例分析
案例1：哈爾濱哈藥集團(tuán)公司供應(yīng)鏈管理帶來的業(yè)績(jī)
案例2：山西振東藥業(yè)股份招標(biāo)采購(gòu)管理模式降低采購(gòu)成本促企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)

第02部分：采購(gòu)認(rèn)知篇——醫(yī)藥業(yè)采購(gòu)管理系統(tǒng)及采購(gòu)流程控制
一、采購(gòu)的本質(zhì)就是降低企業(yè)的成本
1、案例分析：云南白藥集團(tuán)公司打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的物流供應(yīng)系統(tǒng)
2、案例分析：石家莊以嶺藥業(yè)股份公司如何降低采購(gòu)的成本？
3、降低企業(yè)采購(gòu)成本的五個(gè)要素和方法
4、互動(dòng)討論：什么時(shí)候采購(gòu)性價(jià)比高，成本低
5、互動(dòng)討論：解讀企業(yè)采購(gòu)的四大重要作用
6、排除對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身

二、采購(gòu)組織設(shè)計(jì)與流程控制
1、采購(gòu)組織的基本類型
2、案例分析：山西振東制藥集團(tuán)物資采購(gòu)部門組織如何設(shè)計(jì)
3、互動(dòng)：如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變
4、互動(dòng)：作為采購(gòu)經(jīng)理人如何把控戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心價(jià)值
5、建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)的要素和要求
6、案例分析：深圳福永醫(yī)藥制品公司采購(gòu)部門工作流程解讀
7、練習(xí)：本公司采購(gòu)流程的設(shè)計(jì)和優(yōu)化應(yīng)注意什么問題？有哪些關(guān)鍵點(diǎn)需要掌握？
8、案例分析：三九集團(tuán)公司高效的流程優(yōu)化的作法——針對(duì)這個(gè)案例理解流程的重要，如何建立標(biāo)準(zhǔn)和提高效率？

三、采購(gòu)應(yīng)具備的六大能力建設(shè)和基本素質(zhì)要求
1、采購(gòu)人員的五大能力建設(shè)
（1）案例分析——考察你的分析能力
（2）案例分析——考察你的溝通表達(dá)能力
（3）案例分析——考察你的預(yù)測(cè)能力
（4）案例分析——考察你的風(fēng)險(xiǎn)管理能力
（5）案例分析——考察你的戰(zhàn)略思維能力
2、采購(gòu)人員的專業(yè)知識(shí)要求
（1）案例分析——考察你的財(cái)務(wù)知識(shí)
（2）案例分析——考察你的倉(cāng)庫(kù)物料知識(shí)
（3）案例分析——考察你的生產(chǎn)方面的知識(shí)
3、采購(gòu)人員的職業(yè)素養(yǎng)
（1）案例分析——考察你工作中具備敬業(yè)的精神
（2）案例分析——考察你與供應(yīng)商業(yè)務(wù)中的公正與誠(chéng)實(shí)

四、現(xiàn)場(chǎng)討論與模擬演練：
1、本公司采購(gòu)流程如何，需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？如何優(yōu)化和疏理？
2、如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的？（分析考核的要素和指標(biāo)）
3、如何預(yù)防采購(gòu)人員的商務(wù)腐敗行為？

第03部分：成本價(jià)格分析篇——洞悉產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行采購(gòu)成本和價(jià)格分析
一、采購(gòu)人員必備的財(cái)務(wù)能力
1、學(xué)會(huì)理解經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表
2、三個(gè)財(cái)務(wù)工具表運(yùn)用
二、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)
1、企業(yè)維持成本：資金、搬運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、折舊成本及其他費(fèi)用
2、企業(yè)訂購(gòu)成本：請(qǐng)購(gòu)成本、采購(gòu)成本、驗(yàn)收成本、進(jìn)庫(kù)和其他成本
3、企業(yè)斷料成本
4、采購(gòu)不當(dāng)?shù)拈g接成本
5、供應(yīng)商的生產(chǎn)成本結(jié)構(gòu)：原材料、人工費(fèi)和制造費(fèi)用
6、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何降低供應(yīng)商的生產(chǎn)成本？各成本占的比例如何？分別提出降低成本的方法
7、案例分析——某公司供應(yīng)商成本構(gòu)成分析表解析

三、進(jìn)行成本分析的重要工具和方法
1、采用VA法（價(jià)值分析法）進(jìn)行成本分析
2、了解價(jià)值工程法的工作原理
3、正確運(yùn)用價(jià)值分析的工作流程
4、了解產(chǎn)品生命周期對(duì)成本的影響
四、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析
1、分析產(chǎn)品的成本結(jié)構(gòu)
2、制定本公司的分解報(bào)價(jià)表
3、重點(diǎn)關(guān)注總成本分析

五、對(duì)醫(yī)藥采購(gòu)價(jià)格的調(diào)查工作如何展開
1、采購(gòu)價(jià)格調(diào)查的主要范圍
2、采購(gòu)價(jià)格信息收集方式
3、采購(gòu)價(jià)格信息收集渠道
4、現(xiàn)場(chǎng)討論:如何處理醫(yī)藥采購(gòu)市場(chǎng)的調(diào)查的信息資料？
六、如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格分析
1、現(xiàn)場(chǎng)討論：全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何入手？
2、價(jià)格分析中要考慮的項(xiàng)目：影響價(jià)格的因素
3、價(jià)格分析要注意的問題
4、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格的計(jì)算？

七、分析影響報(bào)價(jià)的因素和報(bào)價(jià)的
1、影響供應(yīng)商報(bào)價(jià)的因素
2、有關(guān)報(bào)價(jià)的三個(gè)技巧
3、合適報(bào)價(jià)的一般策略
4、報(bào)價(jià)定價(jià)策略與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系
5、案例分析——如何進(jìn)行滲透報(bào)價(jià)定價(jià)？如何進(jìn)行撇脂報(bào)價(jià)定價(jià)？
八、綜合案例分析：
1、案例分析——醫(yī)藥公司對(duì)大宗原材料比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用
2、案例分析——采購(gòu)成本會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)分析
3、案例分析——生產(chǎn)設(shè)備/器材配件采購(gòu)成本模型分析
4、案例分析——某公司SAP/ERP系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商成本分析
5、案例分析——某公司對(duì)對(duì)采購(gòu)機(jī)電設(shè)備等設(shè)備價(jià)格和成本進(jìn)行分析與控制
6、案例分析——某公司對(duì)原料類產(chǎn)品的成本分析與控制

第04部分：成本控制篇——藥業(yè)降低采購(gòu)成本的策略和方法
一、降低采購(gòu)成本的策略之一——管理好采購(gòu)人員
1、現(xiàn)場(chǎng)討論：為什么說采購(gòu)人員容易出事——如何管好采購(gòu)人員
2、選人重人品、用人重績(jī)效
3、輪換與審計(jì)
4、設(shè)立供應(yīng)商投訴專線
5、案例分析——天津某制藥公司內(nèi)部審計(jì)的要求
二、降低采購(gòu)成本的策略之二——活用采購(gòu)原則
1、采購(gòu)5R原則的具體工具運(yùn)用
2、三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則
3、采購(gòu)中ABC管理法運(yùn)用
4、案例分析——某公司采購(gòu)物品的“采購(gòu)半徑”——成本和風(fēng)險(xiǎn)管理

三、降低采購(gòu)成本的策略之三——招標(biāo)采購(gòu)降低成本
1、如何控制招標(biāo)的過程
2、招標(biāo)文件的管理
3、招標(biāo)過程中風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
4、如何通過招標(biāo)降低采購(gòu)成本
5、現(xiàn)場(chǎng)討論：如何預(yù)防招標(biāo)過程中合謀和串通的發(fā)生
6、案例分析：某公司對(duì)大宗項(xiàng)目招標(biāo)過程控制和評(píng)標(biāo)過程解析
四、降低采購(gòu)成本的策略之四——集中采購(gòu)與電子采購(gòu)降低成本
1、如何采用集中采購(gòu)的四種模式
2、集中采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)——如何把集中采購(gòu)進(jìn)行拓展
3、電子采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
4、如何規(guī)避電子采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)
5、案例分析——某制藥集團(tuán)公司如何實(shí)施由傳統(tǒng)采購(gòu)向集中采購(gòu)的轉(zhuǎn)變降低運(yùn)營(yíng)成本
6、案例分析——云南白藥網(wǎng)上采購(gòu)的熱點(diǎn)分析

五、降低采購(gòu)成本策略之五——日常事務(wù)中控制采購(gòu)過程降低成本
1、鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)
2、包裝和運(yùn)輸優(yōu)化
3、延長(zhǎng)付款時(shí)間
4、大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化
5、推動(dòng)全球采購(gòu)
6、案例分享——某公司采購(gòu)的成本節(jié)約成功經(jīng)驗(yàn)分享
六、降低采購(gòu)成本策略之六——精益庫(kù)存管理降低采購(gòu)成本
1、精準(zhǔn)庫(kù)存量的設(shè)定
2、加快庫(kù)存的周轉(zhuǎn)
3、分析庫(kù)存成本的構(gòu)成
4、提高庫(kù)存準(zhǔn)確度
5、加速倉(cāng)庫(kù)物品周轉(zhuǎn)
6、案例分享——某公司的VMI/JMI/JIT模式有效降低庫(kù)存成本

七、降低采購(gòu)成本的策略之七——供應(yīng)商的早期界入向供應(yīng)商成本
1、供應(yīng)商戰(zhàn)略關(guān)系的打造
2、采購(gòu)供應(yīng)商早期參與
3、供應(yīng)商能力的輸入
4、供應(yīng)商早期界入的要求
5、改變?cè)O(shè)計(jì)，減少變更
6、案例分析——某公司采購(gòu)供應(yīng)商由被動(dòng)變主動(dòng)界入研發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)降低成本
八、降低采購(gòu)成本的策略之八——其他21種降低采購(gòu)成本的方法介紹
九、綜合案例分析和現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、案例分析——采購(gòu)行業(yè)協(xié)會(huì)對(duì)醫(yī)藥企業(yè)降低采購(gòu)成本的方式進(jìn)行調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析如何實(shí)現(xiàn)采用這些模式或策略降低成本？
2、現(xiàn)場(chǎng)討論——您企業(yè)采購(gòu)運(yùn)用了有哪些降低成本的方法和策略與大家分享？

第05部分：采購(gòu)品質(zhì)交期控制篇——改進(jìn)供應(yīng)商的產(chǎn)品品質(zhì)提高交期率
一、物料品質(zhì)控制要點(diǎn)
1、品質(zhì)控制事前的規(guī)劃
（1）決定品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)格
（2）與供應(yīng)商一起確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)
（3）了解供應(yīng)商的承制能力
（4）雙方確認(rèn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（5）要求供應(yīng)商建立品質(zhì)控制等級(jí)制度
（6）準(zhǔn)備及校正檢驗(yàn)工具或儀器
2、品質(zhì)控制事中執(zhí)行
（1）檢查供應(yīng)商規(guī)范作業(yè)
（2）樣品的提供
（3）檢驗(yàn)人員駐廠控制
（4）品質(zhì)控制措施的落實(shí)
3、事后品質(zhì)考核
（1）嚴(yán)格執(zhí)行品質(zhì)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)
（2）處理企業(yè)與供應(yīng)商之間品質(zhì)分歧
（3）提供品質(zhì)異常報(bào)告
（4）要求供應(yīng)商承擔(dān)品質(zhì)責(zé)任
（5）不合格供應(yīng)商的處理

二、采購(gòu)品質(zhì)控制具體實(shí)踐
1、培訓(xùn)供應(yīng)商的品質(zhì)意識(shí)——三不政策
2、制定品質(zhì)控制的標(biāo)準(zhǔn)
3、建立采購(gòu)品質(zhì)目標(biāo)——如品質(zhì)合格率
4、成立采購(gòu)品質(zhì)機(jī)構(gòu)
5、建立品質(zhì)管理制度和品質(zhì)體系
6、建立供應(yīng)商扣款辦法和流程
7、簽訂質(zhì)量保證協(xié)議
8、審查供應(yīng)商品質(zhì)體系
9、供應(yīng)商的早期參與
三、案例分析：
1、山西振東制藥公司是如何提高員工的品質(zhì)意識(shí)的？
2、公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表
3、天津藥業(yè)公司實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度
四、分組討論：
1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說明。
2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

五、交期管理的規(guī)劃
1、確保訂單按時(shí)交付的重要性
2、交期的規(guī)劃與決策
3、采購(gòu)前期時(shí)間的要考慮的問題
4、采購(gòu)交期跟催常用方法和工具介紹
（1）常規(guī)跟催
（2）定期跟催
（3）物料跟進(jìn)表
（4）物料跟催箱
5、采購(gòu)各階段交期跟催要點(diǎn)
（1）下單階段跟催要點(diǎn)
（2）訂單執(zhí)行階段跟催要點(diǎn)
（3）生產(chǎn)階段跟催要點(diǎn)
（4）交貨階段跟催要點(diǎn)

六、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策
1、交期延誤原因分析
2、改善與供應(yīng)商的溝通
3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度
4、編制實(shí)績(jī)資料
七、案例分析：
1、公司交期跟催表；
2、公司交期管制表
八、現(xiàn)場(chǎng)討論：
1、如何縮短訂單處理的周期？
2、如何縮短采購(gòu)周期

第06部分：采購(gòu)談判實(shí)施篇——高效采購(gòu)談判技巧和議價(jià)策略
一、采購(gòu)談判到底談什么
二、采購(gòu)談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
1、采購(gòu)談判的環(huán)節(jié)：詢盤—發(fā)盤—還盤—接收—簽約
2、思考：談判的什么環(huán)節(jié)已經(jīng)具備了法律效力
三、采購(gòu)談判的基本步驟和流程
1、開局階段的方法和策略實(shí)戰(zhàn)
（1）選擇正確的開局方式
（2）積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛
（3）收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況
（4）談判小技巧：會(huì)說不如會(huì)聽
（5）傾聽容易出現(xiàn)的問題

2、交鋒階段是核心階段，實(shí)際操作和注意點(diǎn)
（1）走馬換將策略
（2）紅臉白臉策略
（3）談判技巧小貼士：角色扮演
（4）聲東擊西策略
（5）疲勞轟炸策略
（6）渾水摸魚策略
（7）故布疑陣策略
（8）現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：以下案例采用什么策略？
（9）談判小技巧：“托兒”的案例分享
（10）欲擒故縱策略——案例分析
（11）投石問路策略——案例分析
（12）以退為進(jìn)策略——案例分析
（13）最后通牒策略——案例分析——出其不意，最后通牒
3、妥協(xié)階段有幾種類型，如何讓步，讓步的目的是什么——打破僵局的策略

四、采購(gòu)談判心理分析
1、心理特征分析——心理定勢(shì)分析
2、行為舉止分析——動(dòng)勢(shì)因素分析
3、情緒波動(dòng)分析
五、買賣方雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析
1、買方優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)形式
2、觀察買賣雙方力量對(duì)抗情形采用合適策略
（1）打壓策略
（2）平衡策略
（3）多角化策略
（4）不同策略下的行動(dòng)方針
六、影響談判的五大障礙

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧
1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)
（1）借刀殺人，見好就收，切勿割頸競(jìng)爭(zhēng)——案例分析
（2）過關(guān)斬將——案例分析
（3）化整為零——案例分析
（4）壓迫降價(jià)，切勿以牙還牙，殺雞取卵——案例分析
2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧
（1）迂回戰(zhàn)術(shù)，尋求委托代理——案例分析
（2）直搗黃龍，原廠直供——案例分析
（3）哀兵姿態(tài)——來日方長(zhǎng)，感恩圖報(bào)——案例分析
（4）釜底抽薪——進(jìn)行成本分析和核算——案例分析
3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧
（1）欲擒故縱——案例分析
（2）差額均攤、中庸之道——案例分析
4、當(dāng)供應(yīng)商要提高價(jià)格時(shí)議價(jià)技巧
（1）直接議價(jià)協(xié)商
（2）間接議價(jià)技巧

八、殺價(jià)絕招六式
1、咄咄逼人，開低走高——一開始就斬盡殺絕，然后逐檔提價(jià)
2、置死地而后快，欲擒故縱——迫使對(duì)方讓步
3、雞蛋里挑骨頭，百般挑剔
4、疲勞轟炸，死纏爛打
5、直講經(jīng)費(fèi)緊張，博得對(duì)方同情
6、施以哄功，可以給他搭橋作媒
九、案例分析：某公司對(duì)項(xiàng)目的洽談的具體實(shí)踐運(yùn)用了什么談判策略
十、角色扮演——現(xiàn)場(chǎng)演練

第07部分、采購(gòu)合同管理篇——采購(gòu)合同、所有權(quán)交接管理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
1、識(shí)別采購(gòu)合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用
2、采購(gòu)合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？
3、合同的形成要求
4、到底由誰(shuí)起草合同才有效，采購(gòu)方起草合同有什么優(yōu)勢(shì)？
5、構(gòu)成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？
6、我國(guó)的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問題的思考：
（1）簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？
（2）精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？
（3）有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？
7、請(qǐng)區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人，他們對(duì)合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？
8、授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？
9、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？
10、導(dǎo)致合同無效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析；

11、可撤銷合同的幾種類型分析；
12、思考：（1）如何區(qū)分無效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？
13、合同關(guān)系不涉及第三人原則
14、解密：某公司一起合同糾紛案；
15、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別
16解密——合同條款是否有效，要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)
17、采購(gòu)合同其他條款詳解
18、合同的條款之戰(zhàn)
19、合同定價(jià)方法的介紹及如何使用它們？
20、采購(gòu)合同的支付條款
21、預(yù)付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？
22、案例分析：給出一個(gè)背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？（2）詳細(xì)說明你是如何得出結(jié)論的？
23、A分司與B集團(tuán)公司合同案例分享
24、關(guān)于電子合同（如EDI與SAP連接商務(wù)）的法律規(guī)定
問題、電子數(shù)據(jù)傳遞的問題；
25、〈我國(guó)合同法〉對(duì)電子合同的法律規(guī)定和要求
26、履行合同時(shí)欺詐行為的防范
27、現(xiàn)場(chǎng)思考；（1）你是否充分了解采購(gòu)合同的風(fēng)險(xiǎn)，并采取措施將其最小化？（2）簽訂大項(xiàng)目采購(gòu)合同前了解法律情況？（3）是否了解本企業(yè)與保險(xiǎn)公司的合作方式？以前投保工作是否出現(xiàn)過差錯(cuò)？（4）對(duì)審單的要點(diǎn)是否了解于胸？

第08篇、互動(dòng)篇——學(xué)員提問，解決問題

醫(yī)藥業(yè)采購(gòu)專業(yè)技能提升培訓(xùn)