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客戶識(shí)別法培訓(xùn)

課程目的：
1、提升網(wǎng)點(diǎn)人員的配合度、協(xié)作聯(lián)動(dòng)性、各盡其責(zé)又交叉互動(dòng)，激發(fā)服務(wù)熱情，營(yíng)造無(wú)壓力情景，讓客戶于輕松愉悅中接受網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)式服務(wù)
2、基于客戶人性化需求提供個(gè)性化服務(wù)，把握關(guān)鍵時(shí)刻，掌握將流量客戶轉(zhuǎn)化為熟客技巧，以及掌握存量客戶深度發(fā)掘的技巧；
3、改變傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)互助意識(shí)與合作精神，打造一支高協(xié)作的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提升全員客戶服務(wù)能力，建立團(tuán)隊(duì)一致性的銷售氛圍。
4、理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)流程中的客戶識(shí)別法的運(yùn)用，提升績(jī)效。

授課對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、主力柜員
學(xué)員人數(shù)：50人
課程時(shí)間：2天

授課方式：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實(shí)戰(zhàn)演練
2、互動(dòng)式教學(xué)+體驗(yàn)式教學(xué)
3、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)+案例教學(xué)

課程大綱：
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)
達(dá)成共識(shí)，課程概述
破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)
第一單元：識(shí)別客戶之前先了解自己
自我風(fēng)格覺(jué)察與分析
自我定位與優(yōu)勢(shì)分析
了解自己的銷售行為與模式
習(xí)慣性行為對(duì)客戶開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
認(rèn)識(shí)自我之“理財(cái)風(fēng)格評(píng)測(cè)”

第二單元：客戶識(shí)別與客戶行為分析
客戶行為特征與投資風(fēng)格覺(jué)察
不同客戶的行為特征分析
個(gè)性特質(zhì)對(duì)理財(cái)風(fēng)格的影響
不同層次客戶的需求判斷
客戶理財(cái)風(fēng)格覺(jué)察識(shí)別、分析與應(yīng)用
客戶理財(cái)心理識(shí)別與分析

第三單元：不同客戶溝通與開(kāi)發(fā)技巧
如何以不同客戶，選擇不同的溝通方式
不同客戶的溝通技巧及運(yùn)用
情景案例模擬
不同客戶投資行為風(fēng)格的風(fēng)險(xiǎn)選擇
行為與心理分析在客戶營(yíng)銷與客戶管理的運(yùn)用

第四單元：理財(cái)性格在客戶開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用
理財(cái)客戶關(guān)系開(kāi)發(fā)
理財(cái)性格在客戶開(kāi)發(fā)中的應(yīng)用
視頻分享——
工具分享——客戶信息收集表工具與使用

第五單元：理財(cái)性格在客戶信息收集中的應(yīng)用
理財(cái)客戶信息收集
財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
理財(cái)客戶信息收集
財(cái)務(wù)與非財(cái)務(wù)信息收集
風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好
理財(cái)目標(biāo)的確認(rèn)
模擬演練——現(xiàn)場(chǎng)客戶信息收集與分析演練
現(xiàn)場(chǎng)演練：理財(cái)性格的快速識(shí)別與信息收集中的應(yīng)對(duì)技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬，包含演練、點(diǎn)評(píng)、PK

第六單元：理財(cái)性格在客戶維護(hù)中的應(yīng)用
客戶維護(hù)的要點(diǎn)
個(gè)性化理財(cái)工具識(shí)別
理財(cái)工具的收益性、風(fēng)險(xiǎn)性、流動(dòng)性判別
客戶維護(hù)終端同理心語(yǔ)言表達(dá)
討論思考——理財(cái)客戶維護(hù)注意事項(xiàng)

第七單元：結(jié)合客戶識(shí)別的無(wú)壓力組合營(yíng)銷
理財(cái)工具的無(wú)壓力營(yíng)銷指引
結(jié)合理財(cái)方案的無(wú)壓力營(yíng)銷分析
結(jié)合理財(cái)性格的無(wú)壓力營(yíng)銷分析
以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無(wú)壓力營(yíng)銷模式
理財(cái)師個(gè)人修煉基本法則
理財(cái)師個(gè)人修煉基本法則
理財(cái)師技能提升技巧
視頻分享——
模擬演練——大堂無(wú)壓力情景銷售
工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營(yíng)銷工具

第八單元：快樂(lè)營(yíng)銷與合作心態(tài)的建立
發(fā)掘每個(gè)人的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力
全員做好一件事，每個(gè)人的價(jià)值都不可替代
固化與檢視，無(wú)壓力營(yíng)銷的養(yǎng)成
無(wú)壓力情景模式的實(shí)施與追蹤

客戶識(shí)別法培訓(xùn)