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售樓顧問(wèn)服務(wù)與銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程受益：
讓學(xué)員以積極的心態(tài)看待自己的工作, 培養(yǎng)精益化、一劍封喉的服務(wù)于銷(xiāo)售技術(shù)，提升溝通、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新等能力。
培訓(xùn)對(duì)象：售樓顧問(wèn)
培訓(xùn)方式：講授、案例分析、小組研討、游戲、角色扮演等。
培訓(xùn)課時(shí)：1天

內(nèi)容提要：
第一講  售樓顧問(wèn)服務(wù)心態(tài)的建立
.心態(tài)決定行為
.與公司站在同一陣線
.一視同仁的服務(wù)態(tài)度
.樂(lè)于助人的態(tài)度
.焦點(diǎn)導(dǎo)引思想
.大量工作忘記傷口

第二講 售樓顧問(wèn)贏在起點(diǎn)
.個(gè)人外在的形象就是公司的形象
.塑造優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)工作環(huán)境
.優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客
.有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌
.用贊美接近客戶(hù)

第三講  售樓顧問(wèn)完美的待客服務(wù)之道
.掌握接近客戶(hù)的時(shí)機(jī)
.等待銷(xiāo)售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

第四講  售樓顧問(wèn)的開(kāi)場(chǎng)技巧
.基本認(rèn)知
.技巧一：新的…
.技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃
.技巧三：*性
.技巧四：簡(jiǎn)單明了
.技巧五：重要誘因
.技巧六：制造熱銷(xiāo)的氣氛
.技巧七：老顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
.技巧八：老顧客帶新顧客開(kāi)場(chǎng)技巧
.技巧九：老顧客找導(dǎo)購(gòu)員離職開(kāi)場(chǎng)技巧
.技巧十：老顧客找的導(dǎo)購(gòu)調(diào)休開(kāi)場(chǎng)技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧，讓顧客自己說(shuō)服自己

第五講 排除客戶(hù)障礙（異議）的心理技巧
一、客戶(hù)障礙的本質(zhì)：代表客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣
二、分清真假歧義，應(yīng)用不同方法處理，許多障礙是客戶(hù)為殺價(jià)需要而準(zhǔn)備的假障礙
三、先發(fā)制人排除高頻率障礙
四、優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭(zhēng)論
五、重復(fù)對(duì)方的話可以吸引對(duì)方注意力并加深雙方的認(rèn)同感
六、確實(shí)需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時(shí)，也應(yīng)把矛頭指向第三者，這個(gè)第三者甚至可以根本不存在，是這個(gè)可惡的第三者向我們尊敬的客戶(hù)散布了謠言
七、不同產(chǎn)品的價(jià)格類(lèi)比可以提高價(jià)格耐受力
九、價(jià)格分解可以提高價(jià)格耐受力
十、告訴對(duì)方改掉產(chǎn)品的缺點(diǎn)是有代價(jià)的

第六講  售樓顧問(wèn)如何激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望七技巧
技巧一：用如同取代少買(mǎi)
技巧二：運(yùn)用第三者的影響力
技巧三：善用輔助器材
技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
技巧五：善用參與感
技巧六：善用占有欲
技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)

第七講 銷(xiāo)售談判實(shí)務(wù)——一劍封喉
一、切忌自言自語(yǔ)，對(duì)話才能成交
1、銷(xiāo)售不是說(shuō)話，而是對(duì)話
2、如何將句號(hào)變成問(wèn)號(hào)
二、鎖定拒絕原因，反問(wèn)引導(dǎo)成交
1、銷(xiāo)售不怕拒絕，怕的是不懂拒絕的原因
2、用理解加反問(wèn)的方式回應(yīng)客戶(hù)的拒絕
3、問(wèn)話提綱助你一劍封喉
三、打開(kāi)溝通之窗，談判控制成交
1、打開(kāi)心房、照亮心墻
2、談判中的控制策略
3、談判中的注意事項(xiàng)

第八講  掌握結(jié)束銷(xiāo)售的契機(jī)
.基本認(rèn)知：主動(dòng)不代表危險(xiǎn)、被動(dòng)不代表安全
.不馬上成交的原因
.識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)
.識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)

第九講  售樓顧問(wèn)常用成交技術(shù)
一、直接成交法
二、迫選成交法
三、假定成交法
四、小點(diǎn)成交法
五、優(yōu)惠成交法
六、期限成交法
七、時(shí)間成交法
八、中介成交法
九、其他輔助方法
十、三大誤區(qū)
課程回顧與總結(jié)

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