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銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)

課程對(duì)象
各支行管理經(jīng)理、廳堂經(jīng)理、營(yíng)業(yè)部經(jīng)理、營(yíng)業(yè)室經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程特色
1.融合專(zhuān)業(yè)講解、圖表分析、實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方式，學(xué)習(xí)更輕松。
2.精心安排的小組討論能讓學(xué)員在交流中提升自己的業(yè)務(wù)技能。
3.將為學(xué)員提供一套診斷工具、規(guī)劃工具及完整的客戶(hù)滲透與管理系統(tǒng)，將平時(shí)“憑感覺(jué)做事”的客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作整合為長(zhǎng)期的、戰(zhàn)略性的銷(xiāo)售工作。
4.戰(zhàn)略與技巧兼顧，效果經(jīng)過(guò)“財(cái)富100強(qiáng)”企業(yè)廣泛驗(yàn)證。
5.結(jié)合講師近20年的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)及銷(xiāo)售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，實(shí)戰(zhàn)價(jià)值尤高。

培訓(xùn)收益
1.掌握開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的策略
2.把握客戶(hù)行業(yè)分析方法
3.正確評(píng)估客戶(hù)心理和需求
4.了解大客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵
5.學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)和流程管理技巧
6.通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶(hù)經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例，如能源、電子、通訊等行業(yè)案例。

課程綱要
第一單元 集團(tuán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理
1.集團(tuán)化大客戶(hù)的金融特征
規(guī)?；?、多元化的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)
個(gè)性化金融服務(wù)需求的趨勢(shì)
融資渠道寬口，議價(jià)能力較高
風(fēng)險(xiǎn)因素集聚、監(jiān)控防范難度大，且風(fēng)險(xiǎn)與破壞性加大
2.集團(tuán)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)特征----多元業(yè)務(wù)并行，業(yè)務(wù)屬性復(fù)雜
3.開(kāi)發(fā)集團(tuán)化大客戶(hù)的關(guān)鍵策略
準(zhǔn)備的金融定位
投融資中心需求
資金管理中心需求
戰(zhàn)略協(xié)同中心需求
案例：供應(yīng)鏈金融“1+N”營(yíng)銷(xiāo)模式，鎖定核心企業(yè)及交易對(duì)手

第二單元 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1.銀行營(yíng)銷(xiāo)中“關(guān)系+產(chǎn)品”的要領(lǐng)
2.用利益來(lái)驅(qū)動(dòng)利益
3.構(gòu)建有效渠道，將營(yíng)銷(xiāo)中的零售變?yōu)榕l(fā)
4.用專(zhuān)業(yè)建立你的金融權(quán)威
5.你的選擇？----緊緊追隨，還是引領(lǐng)行業(yè)？

第三單元 深挖客戶(hù)金融需求、積極成交
1.挖掘客戶(hù)深度金融需求
金融營(yíng)銷(xiāo)中如何確定問(wèn)題
運(yùn)用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的提問(wèn)
說(shuō)服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
帶來(lái)銷(xiāo)售革命的SPIN
塑造價(jià)值、制造集體渴望
2.顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3.客戶(hù)銷(xiāo)售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
如何報(bào)價(jià)？
談判環(huán)境營(yíng)造的學(xué)問(wèn)
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握

第四單元 客戶(hù)關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)
1.對(duì)客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
客戶(hù)等級(jí)的分類(lèi)
客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶(hù)關(guān)系管理的工作步驟
豐富客戶(hù)信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)
強(qiáng)化客戶(hù)信息管理的深度
常用人性化的客戶(hù)服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
2.系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶(hù)關(guān)系管理
客戶(hù)關(guān)系管理原則
客戶(hù)關(guān)系管理專(zhuān)家的四大特征
銀行在客戶(hù)關(guān)系管理工作中?，F(xiàn)的失誤
3.不斷提高客戶(hù)轉(zhuǎn)移成本

第五單元 銀行營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)代金融與資本牽引
1.引爆銀行業(yè)務(wù)的革命，從中間商走向多元化角色
2.顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建行業(yè)創(chuàng)新制高點(diǎn)，獲取巨額利潤(rùn)
3.企業(yè)運(yùn)營(yíng)與現(xiàn)代金融對(duì)接
4.“同業(yè)金融”開(kāi)創(chuàng)的多元化融資模式（如：企業(yè)債、信托理財(cái)）
5.商業(yè)銀行現(xiàn)行投資銀行IPO業(yè)務(wù)與企業(yè)財(cái)富管理的對(duì)接
6.用“資本”牽引營(yíng)銷(xiāo)，創(chuàng)新思維領(lǐng)跑行業(yè)。

銀行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)