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顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程大綱
第一講：顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)
一、分析篇：
1、銷售市場的階段演化
2、銷售三個階段的正確理念
案例分析：不同階段的不同理念
3、顧問式銷售與推銷的差異
4、客戶為什么會購買我們的產(chǎn)品？
案例分析：你賣的不是牛排，賣的是牛排的“滋滋”叫聲
5、銷售成功的關(guān)鍵在哪里?

第二講：如何與客戶有效建立交情
一、信任是成交的重要的保證
二、如何成功啟動信任的四步驟？
三、如何贏得客戶的信賴感？
四、銷售計(jì)劃的制訂
五、收集客戶信息
六、個人準(zhǔn)備
七、如何快速準(zhǔn)確判斷客戶的心理狀態(tài)？
八、如何與不同性格的人打交道？
測試：四種典型的人際風(fēng)格，你是哪一種
研討：各種風(fēng)格的特點(diǎn)和溝通關(guān)鍵
方法：應(yīng)對各種風(fēng)格的策略
練習(xí)：如何快速識別客戶的人際風(fēng)格并作相應(yīng)的溝通模式調(diào)整？

第三講：挖掘大客戶需求的方法
反思：過去銷售失敗的主要原因？
一、客戶的購買動機(jī)是什么？
二、如何有效的傾聽？
測試：你會傾聽嗎？
視頻：聆聽的高層次？
練習(xí)：如何有效的聆聽
三、如何有效的發(fā)問？
思考：在與客戶的溝通中你常用的5個問題？
提問的本質(zhì)？
提問成功應(yīng)用的模式：SPIN模式
1、背景型問題的討論（結(jié)合產(chǎn)品）
2、難點(diǎn)型問題如何挖掘?
隱含型問題成功的四個注意點(diǎn)；
發(fā)現(xiàn)大痛苦點(diǎn)是隱含型問題的基礎(chǔ)；
引深痛苦并擴(kuò)大是隱含型問題的關(guān)鍵。
3、需要價值型問題如何展開？
案例分析
專題討論
現(xiàn)場模擬

第四講：產(chǎn)品方案呈現(xiàn)
一、產(chǎn)品介紹的重要方法：
FABE陳述原則
二、特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
三、根據(jù)人腦運(yùn)作原理介紹產(chǎn)品
四、證據(jù)的獲得途徑
五、價值強(qiáng)化
六、兩種有效的大客戶銷售應(yīng)用：
賣方案法
賣標(biāo)準(zhǔn)法
案例講解
分組練習(xí)
現(xiàn)場點(diǎn)評

第五講：成交的核心與原理
一、獲取承諾的技巧
1、如何發(fā)現(xiàn)購買訊號？
2、成功與失敗的信號
3、項(xiàng)目中斷了怎么辦？
4、短信、微信平臺鞏固法
二、怎樣打破后的僵局？
案例講解
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)

第六講：如何處理異議？
一、反對意見的來源
二、辨別真假反對意見
三、反對意見的處理程序
四、價格異議的處理策略
視頻：異議處理的有效方法
學(xué)員現(xiàn)場演練
演練點(diǎn)評與討論
演練總結(jié)

第七講：售后服務(wù)
一、賣產(chǎn)品就是賣人品
二、兌現(xiàn)你的服務(wù)承諾
三、擴(kuò)大購買量
四、重復(fù)購買
五、客戶見證
六、如何與客戶經(jīng)營長期信賴友好的忠誠關(guān)系？
方法：紅艷老師招牌策略：“客戶跟進(jìn)5步法”
案例：某保險公司推行“客戶跟進(jìn)5步法”的效果。
工具：客戶跟進(jìn)淘金卡

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