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高層銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景
客戶(hù)高層（決策者）對(duì)于銷(xiāo)售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶(hù)高層打交道，從沒(méi)有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷(xiāo)售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。
本課程針對(duì)銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道需要重點(diǎn)掌握的知識(shí)、技巧和策略，并根據(jù)打交道流程來(lái)撰寫(xiě)，幫助銷(xiāo)售人員了解客戶(hù)高層的特點(diǎn)，所思所想，采用專(zhuān)業(yè)、有效的方法與客戶(hù)高層打交道，避免常見(jiàn)錯(cuò)誤，從而極大地提升打交道效果。
課程目標(biāo)：
1. 系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維；
2. 認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然；
3. 真正了解影響政府和企業(yè)不同類(lèi)型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要訣；
4. 掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。

培訓(xùn)對(duì)象：
工業(yè)及電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車(chē)客車(chē)行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售工程師、技術(shù)型銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員及新進(jìn)銷(xiāo)售人員。
授課形式：
講授互動(dòng)、視頻觀(guān)摩、情景演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)： 1天

課程大綱：
第一單元   為什么銷(xiāo)售人員與客戶(hù)高層打交道很難
1. 一個(gè)銷(xiāo)售人員的煩惱
2. 什么是客戶(hù)高層？
3. 與客戶(hù)高層打交道難的原因
4. 銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)三大問(wèn)題
5. 什么是與客戶(hù)高層打交道
.思考：客戶(hù)高層和客戶(hù)一般人員比較

第二單元   像客戶(hù)高層一樣思考
1. 客戶(hù)高層的8個(gè)特點(diǎn)
2. 客戶(hù)高層做決定的思考模式分析
.思考：有沒(méi)有僅憑個(gè)人關(guān)系，客戶(hù)高層就決定采購(gòu)銷(xiāo)售人員所銷(xiāo)售的產(chǎn)品？
.案例分享：只打感情牌的“女魔頭”

第三單元   與客戶(hù)高層打交道的原則
1. 與客戶(hù)高層平等
2. 為客戶(hù)高層創(chuàng)造價(jià)值
3. 建立客戶(hù)高層對(duì)銷(xiāo)售人員的信任
4. 不要讓客戶(hù)高層感覺(jué)有壓力
5. 讓客戶(hù)高層做采購(gòu)決定順理成章
6. 控制銷(xiāo)售流程
.案例分享：連環(huán)招讓“黑寡婦”點(diǎn)頭

第四單元   與客戶(hù)高層打交道策劃
1. 策劃為什么重要
2. 與客戶(hù)高層打交道策略
.案例分享：如何運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)
3. 分析客戶(hù)高層
.工具：客戶(hù)高層業(yè)務(wù)問(wèn)題分析模型
.工具表格：客戶(hù)高層信息分類(lèi)
4. 制作客戶(hù)高層模型
.工具表格：客戶(hù)高層模型
5. 信息來(lái)源
6. 分析銷(xiāo)售人員自身優(yōu)勢(shì)
7. 制定打交道的總體方案
.工具表格：與客戶(hù)高層打交道總體方案
8. 制定行動(dòng)大綱
.工具表格：與客戶(hù)高層打交道行動(dòng)大綱
.小組討論：設(shè)計(jì)客戶(hù)組織“痛苦鏈”路線(xiàn)圖

第五單元   如何與客戶(hù)高層接洽
1. 通過(guò)熟人推薦與客戶(hù)高層接洽
.工具表格：影響力因素分析表
.工具表格：熟人推薦提示卡
.工具表格：向熟人反饋信息
2. 通過(guò)下屬與客戶(hù)高層接洽
.案例分享：下屬不愿意引薦，也沒(méi)有熟人推薦時(shí)怎么辦？
3. 通過(guò)電話(huà)與客戶(hù)高層接洽
.案例分享：電話(huà)拜訪(fǎng)
4. 通過(guò)郵件與客戶(hù)高層接洽

第六單元   如何有效地進(jìn)行第一次面談
1. 客戶(hù)高層有哪些擔(dān)憂(yōu)
2. 第一次面談的目標(biāo)
.工具表格：第一次面談具體目標(biāo)分析
.工具表格：第一次面談流程與客戶(hù)高層心理對(duì)應(yīng)表
3. 如何進(jìn)行第一次第面談
.工具表格：感興趣的問(wèn)題準(zhǔn)備表
4. 第一次面談注意事項(xiàng)
5. 第一次面談策劃表
.工具表格：第一次面談策劃表
.實(shí)戰(zhàn)情景演練：運(yùn)用SPIN提問(wèn)進(jìn)行高層客戶(hù)訪(fǎng)談

第七單元   如何與客戶(hù)高層建立關(guān)系
1. 建立關(guān)系中常見(jiàn)的4個(gè)問(wèn)題
2. 建立關(guān)系的3個(gè)方法
.案例分享：如何讓客戶(hù)信任你
3. 建立關(guān)系模型
.思考：與客戶(hù)高層建立關(guān)系需要多長(zhǎng)時(shí)間、接觸多少次？
.思考：什么是朋友關(guān)系？
4. 如何建立關(guān)系兩大原則
5. 建立關(guān)系的三要點(diǎn)

第八單元   如何讓客戶(hù)高層做決定順理成章
1. 成交是銷(xiāo)售流程進(jìn)展的自然結(jié)果
2. 與客戶(hù)高層“談判”策略
.工具表格：付出得到表
.案例分享：要求降價(jià)時(shí)
3. 銷(xiāo)售人員常見(jiàn)兩大問(wèn)題

第九單元   如何與客戶(hù)高層保持關(guān)系
1. 為什么保持關(guān)系很重要
2. 保持關(guān)系5要點(diǎn)
3. 保持關(guān)系指引
.工具表格：與客戶(hù)高層保持關(guān)系的框架性指引
4. 需要了解的有關(guān)心理學(xué)知識(shí)

第十單元   與客戶(hù)高層打交道更有效
1. 成功銷(xiāo)售人員的3個(gè)特征
2. 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量
3. 對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)
.工具表格：計(jì)算客戶(hù)獲得收益模型

高層銷(xiāo)售培訓(xùn)