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大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)

課程大綱
一、激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中的大客戶(hù)
1、現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境特征
2、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的重要性
3、大客戶(hù)與一般客戶(hù)的區(qū)別
4、80/20原則及作用
5、KAM的產(chǎn)生對(duì)銷(xiāo)售方式的影響
6、大客戶(hù)管理的核心：“對(duì)未來(lái)的管理”

二、企業(yè)應(yīng)加大對(duì)大客戶(hù)的管理力度
1、大客戶(hù)對(duì)企業(yè)的挑戰(zhàn)及益處
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售代表的價(jià)值分析
3、大客戶(hù)采購(gòu)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素

三、大客戶(hù)管理的“五階段模型”
1、管理前導(dǎo)階段
如何進(jìn)行大客戶(hù)管理的孕育？
大客戶(hù)管理孕育的專(zhuān)業(yè)流程：獲取資訊、調(diào)查真相、挖掘需求
2、管理早期階段
如何進(jìn)行大客戶(hù)的激勵(lì)？
如何讓大客戶(hù)體驗(yàn)到選擇的正確？
大客戶(hù)管理早期的流程：固化需求、特色設(shè)計(jì)、談判促進(jìn)
3、管理中期階段
如何提供大客戶(hù)的全方位服務(wù)？
如何實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)的滿(mǎn)意？
大客戶(hù)組織中聚斂“人氣”的系統(tǒng)方案：原則、工具、技巧
4、伙伴關(guān)系階段
如何成為大客戶(hù)的戰(zhàn)略伙伴？
與大客戶(hù)成為伙伴的秘訣：模式、技巧
5、協(xié)同關(guān)系階段
如何與大客戶(hù)協(xié)同關(guān)系？（模型、技巧）

四、大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——了解自己
1、如何區(qū)分優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員
2、基本銷(xiāo)售技能

五、大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——關(guān)注客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)進(jìn)程
1、大客戶(hù)的六種基本需求
2、有效銷(xiāo)售的三個(gè)重要推動(dòng)原理
3、針對(duì)采購(gòu)流程的六步銷(xiāo)售法
4、購(gòu)買(mǎi)壓力分析

六、大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——揭示和探討客戶(hù)需求
1、什么是客戶(hù)需求
2、FAB銷(xiāo)售模式
3、揭示“選擇限”
4、SPIN問(wèn)話技巧

七、大客戶(hù)管理中的銷(xiāo)售技巧——呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
1、了解產(chǎn)品的特性與益處
2、雙贏的談判技巧
3、如何締結(jié)客戶(hù)

八、大客戶(hù)管理中的問(wèn)題及解決方案
1、成功實(shí)施大客戶(hù)管理系統(tǒng)的7大步驟
2、組織聯(lián)盟在大客戶(hù)管理中的應(yīng)用
3、如何在大客戶(hù)管理中任命跨職能的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)
4、如何在大客戶(hù)的多級(jí)別關(guān)系上創(chuàng)建公司范圍內(nèi)的關(guān)系
5、如何培養(yǎng)戰(zhàn)略大客戶(hù)經(jīng)理
6、戰(zhàn)略大客戶(hù)流失周期
7、如何防止戰(zhàn)略大客戶(hù)流失

大客戶(hù)銷(xiāo)售與管理培訓(xùn)