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C139大項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程大綱
第一單元   如何建立你的內(nèi)線(xiàn)？              
1.武銷(xiāo)售員與文銷(xiāo)售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2.內(nèi)線(xiàn)選擇4個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3.線(xiàn)人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
1）案例分享：胖嫂的故事
① 信息調(diào)查的重要性
② 發(fā)展初級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
③ 發(fā)展二級(jí)線(xiàn)人要點(diǎn)
④ 發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
2）小組討論：如何認(rèn)識(shí)向?qū)男┏鲇谒嚼鴮?duì)我們進(jìn)行的誤導(dǎo)？

第二單元   C139模型詳解                     
1.什么是C139模型
2.9個(gè)必清事項(xiàng)
1）工具：9Clear輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
3.3個(gè)趨贏力標(biāo)桿
1）工具：3First輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
4.1個(gè)決定力指標(biāo)
1）工具：1W 輸贏單統(tǒng)計(jì)圖
5.C——來(lái)自教練的評(píng)分

第三單元  如何完成1C和2C指標(biāo)         
1.項(xiàng)目銷(xiāo)售8個(gè)流程及其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1）小組討論：移動(dòng)公司大項(xiàng)目銷(xiāo)售流程及其節(jié)點(diǎn)
2.大客戶(hù)項(xiàng)目采購(gòu)8個(gè)流程及其關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2）小組討論：移動(dòng)公司大客戶(hù)采購(gòu)流程及其節(jié)點(diǎn)

第四單元   如何完成3C指標(biāo)（客戶(hù)組織采購(gòu)角色分類(lèi)與應(yīng)對(duì)）
1.名義決策者與實(shí)際決策者的應(yīng)對(duì)策略
2.7類(lèi)影響者的區(qū)分及應(yīng)對(duì)策略
3.采購(gòu)者、支付者和操作者應(yīng)對(duì)策略
4.銷(xiāo)售員眼中的4種客戶(hù)分類(lèi)
1）小組討論：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
2）工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程表》
3）工具表格：《客戶(hù)內(nèi)部與采購(gòu)有關(guān)人的角色與態(tài)度》

第五單元   如何完成3C指標(biāo)（成功的銷(xiāo)售會(huì)談）          
1.獲取客戶(hù)信任的4種手段
2.銷(xiāo)售會(huì)談的2/8法則（傾聽(tīng)與提問(wèn)）
1）視頻觀(guān)摩與討論：失敗的銷(xiāo)售會(huì)談
3.善于牽著客戶(hù)的鼻子走
1）視頻觀(guān)摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷(xiāo)售會(huì)談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶(hù)需求）
1）視頻觀(guān)摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
2）銷(xiāo)售游戲：猜名人
3）工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問(wèn)題詢(xún)問(wèn)重組練習(xí)
4）工具表格：《初期調(diào)研報(bào)告》
5）情景演練：結(jié)合6款公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問(wèn) BAF銷(xiāo)售情景演練

第六單元   如何完成4C和5C、6C指標(biāo)（大客戶(hù)情報(bào)收集方法與技巧 ） 
1.情報(bào)信息來(lái)源的4個(gè)途徑
2.如何收集大客戶(hù)市場(chǎng)情報(bào)信息？
1）大客戶(hù)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息收集
① 小組討論：我們會(huì)接觸客戶(hù)不同部門(mén)和層面的人員，他們會(huì)給我們提供哪方面信息？
2）如何收集二手信息
3.信息的整理、反饋與利用
4.信息推理的4種方法
1）故事分享：史上牛分析師
2）視頻觀(guān)摩：從競(jìng)爭(zhēng)到合作

第七單元   如何完成7C和8C、9C指標(biāo)            
1.外部資源整合三要點(diǎn)
2.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析/客戶(hù)認(rèn)可的SWOT分析
1）練習(xí)：請(qǐng)將現(xiàn)有項(xiàng)目做下SWOT分析
3.影響項(xiàng)目的8項(xiàng)關(guān)鍵成功因素
1）小組討論：您認(rèn)為哪三項(xiàng)成功因素重要？為什么？

第八單元  如何贏取3F指標(biāo)（如何解說(shuō)方案有效？）  
視頻觀(guān)摩：《如何解說(shuō)方案有效？》
1.產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn)
2.FABE與BAF銷(xiāo)售法則
3.使?jié)撛诳蛻?hù)參與到銷(xiāo)售陳述中來(lái)
4.證明性銷(xiāo)售陳述更有力量
5.你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄
6.針對(duì)團(tuán)體客戶(hù)銷(xiāo)售陳述6要點(diǎn)
1）工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
2）工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》

第九單元  用C139值判斷大項(xiàng)目控單力 
1.贏單區(qū)、輸單區(qū)及抖動(dòng)區(qū)特質(zhì)
1）工具：C139值對(duì)應(yīng)的贏單率統(tǒng)計(jì)
2）工具：訂單結(jié)果與C139值對(duì)應(yīng)堆積圖
3）案例：扭轉(zhuǎn)乾坤
① 成單區(qū)——C139≥1W1F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——90％
② 失單區(qū)——C139≤0W2F6C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——20％
③ 抖動(dòng)區(qū)——0W2F7C～1W1F5C 協(xié)助銷(xiāo)售成單率——10％
4）工具練習(xí)：利用項(xiàng)目控單力地圖測(cè)評(píng)現(xiàn)有項(xiàng)目進(jìn)展情況

第十單元  用C139模型指導(dǎo)代理商管理        
1.代理商合作的3個(gè)原則
2.代理商項(xiàng)目支持的2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
3.代理商項(xiàng)目干預(yù)的3個(gè)目的

C139大項(xiàng)目銷(xiāo)售培訓(xùn)