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銷售溝通與談判培訓

課程大綱
第一單元   微表情的起源與定義
1.肢體語言是人際溝通的關鍵元素。
2.讀懂對方的真實信息
.案例分享：推銷員的絕技
.視頻觀摩：肢體語言案例
.課堂練習：觀察力的訓練

第二單元   破解身體語言：腿和腳
1.輕搖腿和腳
2.轉向腳
3.反重力腳
4.雙腿叉開
5.雙腿交叉
6.揉搓大腿

第三單元   破解身體語言：人的軀干
1.腹側前置和腹側否決
2.軀干傾斜
.案例分享：我的一次客戶拜訪經歷
3.聳肩和身體舒展
4.手臂表現出來的自信心和主導意識
5.收回雙臂
.視頻觀摩：肢體抗拒
6.表示自信的手部動作
7.缺乏自信時的手部動作
.視頻觀摩：撒謊時手勢

第四單元   破解身體語言：頭部和脖子
1.頭和脖子
.視頻觀摩：手抹脖子-撒謊跡象
2.眼睛
3.鼻子
4.嘴巴
.視頻觀摩：抿嘴-不確定性
.案例分享：客戶皮笑肉不笑的意義
.小組研討：你在銷售過程中遇見過客戶哪些微表情，它們向我們預示著什么？

第五單元   微表情在銷售會談中的運用
1.獲取客戶信任的4種手段
2.銷售會談的2/8法則（傾聽與提問）
.視頻觀摩與討論：失敗的銷售會談
3.善于牽著客戶的鼻子走
.視頻觀摩與討論：被動和主動的銷售會談
4.SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
.視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉變

第六單元   微表情在銷售談判中的運用
1.控制客戶期望值
2.報盤與接盤
①誠懇認真的態(tài)度  表情/手勢/眼神
②不接受客戶的第一次還盤
.案例：接受第一次還盤的結果
.視頻觀摩：不能簡單說“不”
如何應對客戶的第一次還盤？表情/手勢/眼神
判斷客戶的表情/手勢/眼神 
3.磋商
①讓步的3個技巧
.視頻觀摩：條件換條件
②偽裝我們的表情/手勢/眼神
.案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？

4.亮出底牌的4個技巧
①偽裝我們的表情/手勢/眼神
②看懂客戶的表情/手勢/眼神
5.打破僵局的3個技巧
看懂客戶的表情/手勢/眼神
6.達成協議
①阻止談判的3個技巧
看懂客戶的表情/手勢/眼神
②達成簽約及關系維護

銷售溝通與談判培訓