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顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧

課程收獲
企業(yè)收益：
1、幫助企業(yè)提升贏單機(jī)率，提高企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
2、培養(yǎng)優(yōu)秀的顧問(wèn)式銷(xiāo)售人才，優(yōu)化企業(yè)銷(xiāo)售人才結(jié)構(gòu)；
3、幫助企業(yè)搭建顧問(wèn)式銷(xiāo)售的框架體系，完善銷(xiāo)售管理機(jī)制。
崗位收益：
1、全面掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程與技巧；
2、學(xué)會(huì)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白內(nèi)容，引起客戶(hù)興趣；
3、掌握深度挖掘客戶(hù)需求的方法；
4、掌握應(yīng)對(duì)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的策略；
5、學(xué)會(huì)如何說(shuō)服客戶(hù)，與客戶(hù)達(dá)成協(xié)議。
課程特色
1、針對(duì)性強(qiáng)，對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要環(huán)節(jié)進(jìn)行系統(tǒng)講解與訓(xùn)練，邏輯嚴(yán)謹(jǐn)，闡述深入透徹；
2、教學(xué)形式多樣，引入視頻學(xué)習(xí)、角色扮演、互動(dòng)練習(xí)等多種教學(xué)方式，易于學(xué)員理解與掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓；
3、課程內(nèi)容豐富，方法工具高效簡(jiǎn)單實(shí)用，落地性強(qiáng)，便于學(xué)員學(xué)完即用，提升銷(xiāo)售效率。

課程大綱
第一天
1、目標(biāo)與介紹
(1)培訓(xùn)的目標(biāo)、方法和主要議程
(2)增進(jìn)了解和信任
2、什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
(1)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的內(nèi)涵
(2)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的心理學(xué)基礎(chǔ)
(3)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的價(jià)值
(4)以您為主的銷(xiāo)售
(5)銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)整
3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
(1)顧問(wèn)式銷(xiāo)售包括哪些階段
(2)顧問(wèn)式銷(xiāo)售不同階段客戶(hù)心理
4、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
(1)為什么要進(jìn)行拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
(2)拜訪(fǎng)前包括哪些步驟
(3)如何計(jì)劃和分類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)
(4)如何做好拜訪(fǎng)前調(diào)研
(5)設(shè)立拜訪(fǎng)目標(biāo)
4、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)開(kāi)場(chǎng)白
(1)開(kāi)場(chǎng)白的主要內(nèi)容
(2)如何引起客戶(hù)的注意和興趣
(3)陌生客戶(hù)如何建立氛圍
(4)如何更好的寒暄
(5)如何贊賞客戶(hù)
(6)開(kāi)場(chǎng)白演練
5、探尋客戶(hù)需求
(1)賣(mài)產(chǎn)品活動(dòng)
(2)什么是客戶(hù)的需求
(3)客戶(hù)的明確需求、暗示需求和無(wú)意識(shí)需求
(4)如何探尋客戶(hù)的需求
(5)如何提問(wèn)更有效
(6)視頻學(xué)習(xí)
(7)案例分析
(8)黃金三問(wèn)
(9)小組探尋需求演練
(10)在與客戶(hù)的溝通中注意傾聽(tīng)
(11)控制銷(xiāo)售會(huì)談
(12)停車(chē)場(chǎng)技巧
(13)一對(duì)一提問(wèn)練習(xí)
(14)個(gè)人提問(wèn)清單練習(xí)
(15)小組提問(wèn)清單練習(xí)
第一天課程總結(jié)

第二天
1、復(fù)習(xí)第一天內(nèi)容
(1)小組提問(wèn)清單練習(xí)
(2)提問(wèn)的邏輯
2、說(shuō)服
(1)我們靠什么說(shuō)服客戶(hù)
(2)告知事實(shí)和告知結(jié)果
(3)視頻學(xué)習(xí)
(4)產(chǎn)品的特征、優(yōu)勢(shì)和利益(FAB)
(5)小組討論-本公司的FAB
(6)什么對(duì)客戶(hù)最重要
(7)從客戶(hù)需求到FAB
(8)說(shuō)服的針對(duì)性
(9)如何說(shuō)服客戶(hù)會(huì)心動(dòng)
3、角色扮演-綜合演練
(1)三人一組三輪
(2)分別扮演銷(xiāo)售、客戶(hù)、觀(guān)察者
(3)分組銷(xiāo)售角色演練
(4)演練反饋和討論
4、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)
(1)小組討論-常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)
(2)如何看待客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
(3)反對(duì)意見(jiàn)分類(lèi)
(4)區(qū)分真假反對(duì)意見(jiàn)
(5)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格挑戰(zhàn)
(6)如何面對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的不足
(7)視頻學(xué)習(xí)
(8)轉(zhuǎn)折技巧
(9)練習(xí)-如何不強(qiáng)硬轉(zhuǎn)折
(10)練習(xí)-反對(duì)意見(jiàn)解決
5、達(dá)成協(xié)議
(1)何時(shí)達(dá)成協(xié)議
(2)視頻學(xué)習(xí)
(3)客戶(hù)猶豫決定的時(shí)刻
(4)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)、購(gòu)買(mǎi)信號(hào)小組討論
(5)如何推進(jìn)達(dá)成協(xié)議
(6)游戲-達(dá)成協(xié)議
(7)如何降低達(dá)成協(xié)議的難度
6、課程總結(jié)

專(zhuān)家簡(jiǎn)介
原GE醫(yī)療事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)  郭笛
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擁有著22年的工作經(jīng)驗(yàn)，曾在全球知名企業(yè)先后擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)銷(xiāo)售總監(jiān)等職務(wù)，曾獲得公司全國(guó)*銷(xiāo)售，所帶領(lǐng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)獲得公司年度銷(xiāo)售*。多年的企業(yè)經(jīng)歷積累了豐富的銷(xiāo)售管理和團(tuán)隊(duì)建設(shè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
擁有著12年的培訓(xùn)經(jīng)歷，曾擔(dān)任多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專(zhuān)職培訓(xùn)師及合作培訓(xùn)顧問(wèn)，聚焦銷(xiāo)售、管理、溝通領(lǐng)域，致力于提升企業(yè)員工的專(zhuān)業(yè)能力。
授課風(fēng)格
幽默風(fēng)趣，善于運(yùn)用自身豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和切身案例，啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)；擁有出色的溝通和表達(dá)能力，能敏銳地發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問(wèn)題和需求，并在培訓(xùn)中引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行解決。
主講課程 
顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、致勝談判技巧、卓越領(lǐng)導(dǎo)力、一線(xiàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售輔導(dǎo)等。
服務(wù)客戶(hù)
騰訊、谷歌、聯(lián)想、海爾、新東方、強(qiáng)生、伊利、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)銀行、索尼、中國(guó)郵政……

顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧