關(guān)鍵客戶關(guān)系管理與二次營銷
2020-09-08 15:58:39
講師：諸強(qiáng)華 瀏覽次數(shù)：3067
課程描述INTRODUCTION
二次營銷培訓(xùn)課程
培訓(xùn)講師：諸強(qiáng)華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
二次營銷培訓(xùn)課程
課程背景
我們一貫強(qiáng)調(diào)如何開發(fā)新客戶，卻忽視了老客戶尤其是關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)管理，特別是如何進(jìn)行二次開發(fā)和深度營銷。打江山容易，守江山難。關(guān)鍵客戶大訂單二次采購其難度不亞于一次新客戶開發(fā)，競爭會更加激烈，客戶會更加挑剔，標(biāo)準(zhǔn)會更加苛刻，決策會更加嚴(yán)謹(jǐn)，人情會更加淡漠，你如果還是老套路如何贏的青睞？！
我們利用工業(yè)品營銷中的經(jīng)典“四度理論”：關(guān)系營銷、價(jià)值營銷、服務(wù)營銷和技術(shù)營銷來構(gòu)筑基調(diào)，以競爭性銷售的策略思路為主線，用“競爭銷售”來減少競爭對手產(chǎn)品的應(yīng)用是扼制競爭對手的關(guān)鍵。所以，我們要提到一個(gè)新觀點(diǎn)：打壓你的競爭對手。
課程目標(biāo)：
1. 深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系；
2. 按照什么標(biāo)準(zhǔn)對客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
4. 了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；
5. 在企業(yè)里實(shí)施客戶關(guān)系管理，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些環(huán)節(jié)；
6. 了解全面客戶滿意的真正涵義和基本原理，樹立全面客戶滿意意識；
7. 了解售后服務(wù)的意義與實(shí)施要點(diǎn)，在客戶滿意的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)追加訂單和二次銷售機(jī)會；
8. 明確一次銷售和二次銷售的難點(diǎn)與差異性，熟悉二次銷售的策略思路，面對難題善于尋找解決方法，知難而上；
9. 樹立內(nèi)部客戶意識，達(dá)成內(nèi)部客戶滿意，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力；
10. 有效解決客戶投訴，穩(wěn)定和提升客戶滿意度，延續(xù)建立長久合作關(guān)系。
培訓(xùn)對象：
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、*空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、銷售工程師、大客戶經(jīng)理、行業(yè)客戶經(jīng)理、服務(wù)工程師。
授課形式：
講授互動、視頻觀摩、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長： 1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一單元 重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
1. 工業(yè)品營銷的五大特征
2. 工業(yè)品營銷的“四度理論”
① 第一影響力：關(guān)系營銷
② 第二影響力：價(jià)值營銷
◇案例分享：展示價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、塑造價(jià)值
③ 第三影響力：服務(wù)營銷
④ 第四影響力：技術(shù)營銷
3. 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
4. 控制過程比控制結(jié)果更重要
第二單元 關(guān)鍵客戶管理的基礎(chǔ)
1. 關(guān)鍵客戶管理的12個(gè)功能
2. 關(guān)鍵客戶管理是實(shí)現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略的一個(gè)手段
3. 關(guān)鍵客戶的確定分類及標(biāo)準(zhǔn)特點(diǎn)
4. 客戶團(tuán)隊(duì)建立
◇工具表格：《關(guān)鍵客戶資料登記表》
第三單元 制定客戶管理計(jì)劃
1. 制定客戶管理計(jì)劃的兩個(gè)目的
2. 客戶管理計(jì)劃的制定過程
3. 客戶管理計(jì)劃制定的具體內(nèi)容
① 信息收集
② 分析客戶
③ 分析競爭者
④ 分析自己狀況
⑤ 制定客戶戰(zhàn)略
◇小組討論：運(yùn)用SWOT工具，分析客戶、競爭者及企業(yè)自身優(yōu)劣勢，并制定客戶管理計(jì)劃。
第四單元 超越競爭對手的法寶——客戶關(guān)系管理
1. 對客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
2. 系統(tǒng)認(rèn)識客戶關(guān)系管理
3. 提高轉(zhuǎn)移成本——核心工作
◇工具使用：CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)
第五單元： 工業(yè)品客戶服務(wù)策略制定
1. 技術(shù)培訓(xùn)服務(wù)——客戶開發(fā)之有力武器
2. 定期維修與保養(yǎng)服務(wù)——客戶開發(fā)之急先鋒
3. 市場開拓與推廣服務(wù)
4. 客情關(guān)系維護(hù)與增值服務(wù)
5. 工業(yè)品差異化營銷策略創(chuàng)新應(yīng)用
◇案例：日本重機(jī)（JUKI）“三月客戶大回訪活動”
第六單元競爭性二次銷售策略
1. 價(jià)值——將方案與痛苦（或成果）鏈接起來
◇小組討論：設(shè)計(jì)客戶組織“痛苦鏈”路線圖
2. 資源分配——評估你的關(guān)鍵客戶
3. 策略——掌握決策過程
4. 政治——向?qū)崣?quán)人物任務(wù)推銷
5. 團(tuán)隊(duì)精神——溝通戰(zhàn)略計(jì)劃
第七單元 競爭性二次銷售方法
1. 準(zhǔn)備
① 熟知你的競爭對手/你的市場/你自己
② 為進(jìn)攻積累材料
③ 創(chuàng)造疑問
◇小組討論：你的競爭對手和某大客戶合作十年，關(guān)系很融洽，你如何拿下該大客戶？
2. 實(shí)施
3. 反饋
4. 改進(jìn)
二次營銷培訓(xùn)課程?
轉(zhuǎn)載：http://www.1morechance.cn/gkk_detail/242216.html
已開課時(shí)間Have start time
- 諸強(qiáng)華
[僅限會員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
客戶服務(wù)公開培訓(xùn)班
- 私人銀行客戶關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄
- 客戶服務(wù)管理與投訴處置實(shí)戰(zhàn) 舒薇
- 關(guān)鍵客戶管理 (KAM) 王一成
- 優(yōu)質(zhì)服務(wù)技能與服務(wù)禮儀 毛一卓
- 以客戶為中心的客戶服務(wù)體系 宮同昌
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 360°客戶關(guān)系管理 宮同昌
- 向萬科學(xué)習(xí)-客戶維權(quán)應(yīng)對及 吳旭東
- 服務(wù)營銷百分百 李羿鋒
- 客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析 王成
- 客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析 王成
- 構(gòu)建卓越的客戶服務(wù)管理體系 田勝波
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 聚焦服務(wù)體驗(yàn) 促進(jìn)銷售成交 張明芳
- 面向客戶需求管理 吳江
- 從心出發(fā)共創(chuàng)雙贏 機(jī)場用戶 張明芳
- 從“后臺”到“前線” —— 姚俊杰
- 共創(chuàng)雙贏 打造高品質(zhì)郵政服 張明芳
- 關(guān)注體驗(yàn) 打造讓人愉悅的服 張明芳
- 高質(zhì)量發(fā)展新周期下的物業(yè)品 黃老師
- 客服流程的客戶體驗(yàn)優(yōu)化 王翔（
- 關(guān)注用戶體驗(yàn) 打造高品質(zhì)政 張明芳
- 新員工服務(wù)思維轉(zhuǎn)變與職業(yè)素 張明芳
- 卓越服務(wù) 提升顧客體驗(yàn)感的 張明芳
- 以客戶需求為導(dǎo)向，提升產(chǎn)品 吳江