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價格戰(zhàn)的應對策略

【課程背景】
      面對經濟全球化進程的加快，市場競爭也日趨激烈，價格的博弈在商戰(zhàn)中的作用也日益凸顯。工業(yè)品客戶的采購行為較之日用消費品，其決策與實施流程要復雜的多。往往是由組織中多個角色所共同決定的，故對銷售技巧的要求與挑戰(zhàn)，也比日用消費品要更高。談判技巧作為銷售技巧的四大培訓之一，在銷售過程中扮演著重要的角色。掌握高超的談判技巧，可以在談判中獲得主動權，立于優(yōu)勢地位，在贏得客戶信任的同時，也能爭取到更高的利潤。
      本課程通過介紹談判前的準備，不同客戶角色的判定，以及不同談判類型、談判風格的特點與應對策略。結合互動演練、案例分享、小組討論等教學方法，指導學員掌握專業(yè)的銷售談判技巧，快速實現(xiàn)成交。并通過構建企業(yè)內部的核心競爭優(yōu)勢，在不同的價格戰(zhàn)中持續(xù)保持優(yōu)勢，立于不敗之地。
【課程收益】
Ø 了解談判的目的及如何做對手評估
Ø 掌握談判前的準備及客戶角色的判定
Ø 掌握不同談判類型與談判風格的特點與應對策略
Ø 理解不同購買者的行為特點與應對策略
Ø 采用不同方法處理價格異議，實現(xiàn)快速成交
Ø 如何做競爭對手分析并構建核心競爭優(yōu)勢
Ø 價格戰(zhàn)的決策機制、考慮因素及方案呈現(xiàn)

【課程特色】
案例豐富，角色演練，學以致用

【課程對象】
從事一線銷售與銷售管理的相關人員，如銷售經理/主管、大客戶經理、區(qū)域經理、業(yè)務經理/主管；以及需要提升談判技巧的專業(yè)人士，如市場拓展部，業(yè)務營銷部相關人員

【課程時間】： 6~7小時 （1天課程）

【課程大綱】
1. 為什么要談判，該如何準備？（1.5課時）
· 何謂談判？
· 對手評估與力量感知
· 談判前的5步準備法
· 談判規(guī)劃工具書的使用
案例與練習：紅藍牌練習與討論
            角色案例練習
2. 如何才能“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”？（2課時）
· 客戶不同角色的判定
· 5大談判類型的特點及應對策略
· 4種談判風格的特點及應對策略
· 4種不同購買者的需求分析
· 4大類產品的價格談判策略
案例與練習：“誰”是商務機票的購買“決策者”？           
角色案例的分析討論
3. 扭轉乾坤，步步為“贏”（1.5課時）
· 價格談判中的常見“陷阱”
· 5種價格異議的應對策略
· 9種常見的成交方法與技巧
案例與練習：售樓處“小周”的故事
案例分析與討論
4. 價格戰(zhàn)來了，該如何應對？ （1.5課時）
· 價格戰(zhàn)的本質與關鍵
· 價格戰(zhàn)決策流程圖
· 4種價格戰(zhàn)的特點及應對策略
· 價格戰(zhàn)發(fā)起時機、考慮因素與方案呈現(xiàn)
5. 課程總結 （0.5課時）

價格戰(zhàn)的應對策略