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做好顧問(wèn)式銷售

一：營(yíng)銷人員客戶成交率低的原因統(tǒng)計(jì)?
1.對(duì)客戶背景資料的分析整理缺乏科學(xué)的收集方法，沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失??！
2.不重視對(duì)客戶購(gòu)買決策要素與購(gòu)買環(huán)境分析，不能給客戶*的建議！
3.對(duì)銷售行為和購(gòu)買行為缺乏正確認(rèn)識(shí)和掌握，銷售過(guò)程管理混亂！
4.不會(huì)整理客戶的需求結(jié)構(gòu)判斷分析，不能做出*的排序，銷售工作沒(méi)有重點(diǎn)！
5.對(duì)整個(gè)顧問(wèn)式銷售的各個(gè)階段核心任務(wù)不清，跟不上客戶的節(jié)奏！
6.對(duì)SPIN的需求探尋技巧生搬硬套，對(duì)客戶信息不能做出靈活的確定！
7.銷售話術(shù)使用臨場(chǎng)發(fā)揮，依賴經(jīng)驗(yàn)，不能再事前的功課中有效整理和演練駕馭！
8.挖掘客戶對(duì)問(wèn)題和痛苦的關(guān)注話術(shù)技巧沖擊力不夠，客戶購(gòu)買的理由不充分！
9.從PSS到CSS的學(xué)習(xí)過(guò)程不能很好地將工具使用，調(diào)動(dòng)資訊的能力弱！

二：本課程對(duì)營(yíng)銷人員效能提升的價(jià)值與承諾：
1.如何通過(guò)專業(yè)的顧問(wèn)式銷售技巧使你的客戶說(shuō)得更多；
2.如何通過(guò)專業(yè)的顧問(wèn)式銷售技巧使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么；
3.如何通過(guò)專業(yè)的顧問(wèn)式銷售技巧使你的客戶遵循你的邏輯去思考；
4.如何通過(guò)專業(yè)的顧問(wèn)式銷售技巧使你的客戶做出有利于你的決策。
5.幫助營(yíng)銷人員清晰地建立客戶購(gòu)買流程和銷售行為的對(duì)稱性工作方法，銷售計(jì)劃性得到強(qiáng)化！
6.重視每個(gè)客戶的資訊和資料研讀，把握一個(gè)方向，能有效而自信地去面對(duì)客戶！
7.提升客戶需求的整理認(rèn)識(shí)，在合作的框架內(nèi)建立工作重點(diǎn)了，能做到有的放矢！
8.讓營(yíng)銷人員能看到客戶的內(nèi)部采購(gòu)機(jī)制，能有效地建立客戶開(kāi)發(fā)的關(guān)系發(fā)展地圖！
9.能根據(jù)公司的現(xiàn)狀整理出開(kāi)發(fā)客戶的話術(shù)，熟練掌握SPIN的顧問(wèn)式技巧！
10.能根據(jù)不同的客戶對(duì)象整理出客戶銷售的重要信息，做出*的銷售決策和排序！
11.熟練掌握客戶跟進(jìn)技巧，尋找突破點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)性銷售！
12.能有效區(qū)分客戶跟進(jìn)的各個(gè)階段，能專業(yè)地制定各個(gè)階段的任務(wù)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制！
13.掌握顧問(wèn)式銷售中最關(guān)鍵的細(xì)節(jié)管理。

課程提綱：
第一單元： 以客戶價(jià)值為導(dǎo)向的營(yíng)銷思維
1.營(yíng)銷不是“賣”，營(yíng)銷是買
2.客戶的角度與客戶需求
3.客戶欲望、需要、需求的區(qū)別
4.客戶需求與客戶購(gòu)買
5.客戶購(gòu)買的產(chǎn)生
6.客戶購(gòu)買行為的邏輯步驟  
7.購(gòu)買行為的特點(diǎn)
8.銷售行為學(xué)與客戶購(gòu)買行為學(xué)
9.基于客戶個(gè)人購(gòu)買和組織購(gòu)買的差異
10.銷售行為和購(gòu)買行為的對(duì)比圖
11.如何掌握客戶的購(gòu)買行為反應(yīng)特點(diǎn)
12.以客戶行為為導(dǎo)向的銷售行為
13.成功銷售的結(jié)構(gòu)性思維

第二單元：顧問(wèn)式銷售與關(guān)鍵成功要素
14.客戶的需求結(jié)構(gòu)
15.產(chǎn)生需求的問(wèn)題點(diǎn)分析 
16.需求焦點(diǎn)
17.客戶如何定義需求
18.購(gòu)買邏輯循序
19.客戶判斷的優(yōu)先順序與決策
20.發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題的路徑
21.客戶明了自己的問(wèn)題并理解
22.如何刺激和引導(dǎo)
23.銷售溝通對(duì)話的路徑
24.客戶決策與方向
25.銷售跟進(jìn)與引導(dǎo)策略
26.優(yōu)先策略選擇
27.話術(shù)設(shè)計(jì)與舉例 

第三單元：顧問(wèn)式銷售突破的“風(fēng)險(xiǎn)三點(diǎn)”
28.問(wèn)題點(diǎn)：如何對(duì)客戶需求*識(shí)別
29.薄弱點(diǎn)：如何確定自己的支持點(diǎn)
30.難點(diǎn)：引導(dǎo)和認(rèn)同推進(jìn)方法
31.客戶分析要素和分析模型
32.客戶購(gòu)買的三個(gè)階段
33.客戶購(gòu)買的四個(gè)過(guò)程
34.銷售影響力
35.如何推進(jìn)并掌握進(jìn)度

第四單元: 專業(yè)的顧問(wèn)式SPIN需求挖掘技術(shù)
36.SPIN漏斗式需求挖掘
37.狀況性詢問(wèn)
38.問(wèn)題性詢問(wèn)
39.暗示性詢問(wèn)
40.需求效益問(wèn)題詢問(wèn)
41.SPIN漏斗式挖掘過(guò)程
42.狀況詢問(wèn)的目的
43.問(wèn)題清單
44.如何有效使用狀況詢問(wèn)
45.問(wèn)題性詢問(wèn)進(jìn)階
46.問(wèn)題性詢問(wèn)
47.如何有效使用問(wèn)題詢問(wèn)
48.暗示性詢問(wèn)進(jìn)階
49.暗示性詢問(wèn)的目的
50.暗示性詢問(wèn)的對(duì)象
51.暗示性詢問(wèn)的影響
52.如何策劃暗示性詢問(wèn)
53.需求確認(rèn)詢問(wèn)進(jìn)階
54.需求確認(rèn)詢問(wèn)的目的
55.需求確認(rèn)詢問(wèn)的時(shí)機(jī)
56.有效使用需求確認(rèn)詢問(wèn)
57.需求確認(rèn)詢問(wèn)的意義
58.顧問(wèn)式銷售工具的 SPIN與FAB聯(lián)系
59.FAB的呈現(xiàn)與說(shuō)服
60.客戶銷售中的正向引導(dǎo)
61.利益銷售與共鳴 
62.有效成交與客戶跟進(jìn)
63.客戶成交跟進(jìn)技術(shù)與藝術(shù)
64.案例：FAB的工具演練

第五單元: 需求的滿足與客戶成交促進(jìn)
65.建立需求分析表
66.概述總需求
67.建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃
68.有效的過(guò)程跟進(jìn)與反應(yīng)
69.獲得客戶的評(píng)價(jià)
70.建立銷售備忘錄
71.如何創(chuàng)建有價(jià)值的客戶服務(wù)
72.客戶服務(wù)與客戶關(guān)系維系
73.客戶關(guān)系維系與服務(wù)銷售

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