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高凈值客戶營(yíng)銷策略

【培訓(xùn)背景】
金融行業(yè)經(jīng)過了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化，自2001年中國(guó)加入WTO之后，金融行業(yè)逐漸的向世界打開了大門，我們見到了外資行與內(nèi)資行在服務(wù)理念上有這巨大的差別，在2006年之后國(guó)內(nèi)非銀行的金融機(jī)構(gòu)也得到了快速發(fā)展，金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到了產(chǎn)品同質(zhì)化的階段，此時(shí)各大金融機(jī)構(gòu)之間的差異化更多的是從從業(yè)者的服務(wù)和專業(yè)度進(jìn)行體現(xiàn)的，因此快速提升員工的整體服務(wù)素質(zhì)就顯得尤為重要。

【課程概述】
    本課程是將金融行業(yè)特性與方案式營(yíng)銷的理念進(jìn)行了充分的結(jié)合，在經(jīng)過了8年實(shí)踐磨合而成。課程是以客戶需求為中心進(jìn)行縱向切入，在橫向進(jìn)行需求拓展，從而達(dá)成方案式營(yíng)銷，最終達(dá)成高凈值客戶的多樣化產(chǎn)品銷售與服務(wù)，借此提升服務(wù)質(zhì)量與客戶粘性。

【學(xué)員收益】
明確高凈值客戶與一般客戶的基本差異與各自特征，通過有效的分類之后提升專業(yè)化的金融專業(yè)服務(wù)能力
熟練掌握KYC的技巧與銷售面談中的常規(guī)設(shè)計(jì)能力
提升有效抓取客戶需求的能力

【課程受眾與時(shí)長(zhǎng)】
受眾：金融行業(yè)銷售人員
時(shí)長(zhǎng)：6課時(shí)

【課程大綱】
第一部分：高凈值客戶的特征分析 （客戶畫像）
什么是高凈值客戶
高凈值客戶的定義與標(biāo)準(zhǔn)
高凈值客戶與普通客戶的異同
高凈值客戶基本特征梳理
高凈值客戶的年齡與職業(yè)
高凈值客戶的生活習(xí)慣與特征
國(guó)內(nèi)高凈值客戶的投資趨勢(shì)與偏好、
如何有效進(jìn)行高凈值客戶的分類與開發(fā)轉(zhuǎn)化

第二部分：高凈值客戶需求分析
客戶需求中的真假“美猴王”
顯性需求
專業(yè)度相對(duì)較高客戶的顯性需求
專業(yè)度相對(duì)較低的客戶的顯性需求
隱性需求
什么是隱性需求
隱性需求與那些因素有關(guān)
如何激發(fā)客戶的隱性需求
客戶隱性需求的抓取與培養(yǎng)
高凈值客戶隱性需求梳理
高凈值客戶隱性需求與生活中那些現(xiàn)象有關(guān)
如何運(yùn)用高凈值客戶的隱性需求進(jìn)行方案式營(yíng)銷
激發(fā)客戶需求中的疑議（異議）處理

第三部分：高凈值客戶KYC
什么是KYC
KYC的基本定義
KYC的基本作用
KYC的內(nèi)容信息與基本技巧
KYC的基本內(nèi)容與分類
獲取KYC基本信息的常用方法
客戶需求與KYC的綜合運(yùn)用
通過KYC獲取客戶需求的真?zhèn)我约熬o急程度的判斷
通過KYC對(duì)客戶已知信息的真?zhèn)芜M(jìn)行判斷

第四部分：高凈值客戶KYC營(yíng)銷案例與能力指導(dǎo)（課程內(nèi)容訓(xùn)練）
KYC與需求分析PK賽
案例分析
KYC與需求分析綜合運(yùn)用PK賽
案例分析

第五部分  課程總結(jié)
課程內(nèi)容回顧
漫游式回顧
最終學(xué)習(xí)成果展示

高凈值客戶營(yíng)銷策略