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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
對(duì)公客戶經(jīng)理的范式+場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)
2025-08-03 00:19:00
 
講師:楊樹(shù)峰 瀏覽次數(shù):2949

課程描述INTRODUCTION

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課題

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:楊樹(shù)峰    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課題

課程大綱/要點(diǎn):
課程模塊一、目標(biāo)客戶定位與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃

一、我該怎么接近不同屬性的對(duì)公客戶呢?—→對(duì)公客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
1.對(duì)公客戶類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)核心
2.機(jī)構(gòu)客戶、大中企業(yè)、中小企業(yè)、新基建等客戶營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
3.企業(yè)客戶拓展流程與要點(diǎn)
4.課堂互動(dòng):客戶類(lèi)型與營(yíng)銷(xiāo)核心點(diǎn)

二、我該如何定位我自己的目標(biāo)客群呢?—→目標(biāo)客戶的定位與選擇
1.對(duì)公客戶開(kāi)拓五大選擇方向及內(nèi)容
2.課堂互動(dòng):目標(biāo)客戶選擇順序
3.客戶關(guān)系解析
4.顧問(wèn)式客戶經(jīng)理打造

三、我的核心職責(zé)是什么?我的工作安排有高效嗎?—→客戶經(jīng)理工作職責(zé)與內(nèi)容
1.客戶開(kāi)拓
2.需求分析
3.業(yè)務(wù)處理
4.客戶服務(wù)
5.風(fēng)險(xiǎn)把控
6.關(guān)系維護(hù)
7.課堂互動(dòng):我的核心工作

四、我該怎樣達(dá)成我的業(yè)績(jī)目標(biāo)呢?—→績(jī)效產(chǎn)出與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃
1.績(jī)效產(chǎn)出公式解析
2.績(jī)效目標(biāo)設(shè)置
3.鎖定目標(biāo)客戶
4.資源有效整合
5.營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃
課堂練習(xí):完成《績(jī)效產(chǎn)出營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)劃表》、《客戶經(jīng)理周工作計(jì)劃表設(shè)計(jì)》

課程模塊二、對(duì)公客戶綜合需求分析
一、如何引起客戶的重視,贏得客戶的信任?—→企業(yè)客戶綜合需求分析

1.客戶基本信息獲取
2.客戶需求信息分析
3.關(guān)鍵人尋找與分析
4.客戶財(cái)務(wù)信息分析
5.課堂互動(dòng):客戶綜合需求信息表填寫(xiě)

二、客戶有哪些需求?我該如何贏得業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)呢?
1.流動(dòng)資金測(cè)算與需求挖掘
2.結(jié)算方式評(píng)估與合作需求
3.項(xiàng)目資金需求與服務(wù)支持
4.資金綜合管理與理財(cái)需求
5.客戶增信與貿(mào)易金融需求
6.課堂互動(dòng):案例分析與互動(dòng)評(píng)估

三、客戶提出的信貸需求該如何合理評(píng)估呢?
1.借款原因分析
2.資金用途分析
3.客戶偏好與關(guān)注點(diǎn)分析
4.業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

四、不同行業(yè)需求特點(diǎn)分析(結(jié)合實(shí)際客群與案例講解)

課程模塊三、客戶金融方案設(shè)計(jì)與展示
一、如何更全面地梳理客戶需求展現(xiàn)銀行專業(yè)服務(wù)?

1.金融服務(wù)方案的意義
2.金融服務(wù)方案的作用
3.金融服務(wù)方案的應(yīng)用時(shí)機(jī)
4.課程互動(dòng):金融方案使用情況調(diào)查

二、如何結(jié)合本行產(chǎn)品設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案?
1.金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程
2.金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯及內(nèi)容
3.金融服務(wù)方案類(lèi)型及應(yīng)用場(chǎng)景
4.課程互動(dòng):金融方案案例分析

三、如何使用與展示金融服務(wù)方案?
1.二次拜訪客戶的利器
2.引人入勝的方案展示
3.注重積累行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與數(shù)據(jù)形成基準(zhǔn)參考系統(tǒng)
晚上客戶案例分析與情景營(yíng)銷(xiāo)設(shè)計(jì):結(jié)合目標(biāo)客戶完成客戶需求信息采集與客戶溝通,結(jié)合目標(biāo)客戶深度分析需求,使用金融方案設(shè)計(jì)模板來(lái)設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案,第二天上午情景呈現(xiàn)。

課程模塊四、客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法與工具
課程互動(dòng):你最關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)方法
一、客戶經(jīng)理客戶外拓拜訪該注意哪些呢?

1.客戶經(jīng)理雙人拜訪意義
2.客戶拜訪前的準(zhǔn)備
3.客戶信任關(guān)系建立
4.客戶面談溝通技巧與流程
5.需求挖掘與方案展示
6.異議處理與成交
7.做好客戶反饋與積累
8.課堂互動(dòng):拜訪場(chǎng)景選擇

二、客戶經(jīng)理電話營(yíng)有哪些實(shí)戰(zhàn)技巧呢?
1.客戶電話營(yíng)銷(xiāo)的目的
2.客戶電話營(yíng)銷(xiāo)四大策略
3.客戶電話營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備
4.客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)
5.信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)
6.課堂互動(dòng):客戶類(lèi)型與電話內(nèi)容設(shè)計(jì)

三、客戶營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何進(jìn)行組織與分工?
1.客戶活動(dòng)類(lèi)型與特點(diǎn)
2.活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具
3.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織
4.活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

四、如何進(jìn)行產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析與話術(shù)設(shè)計(jì)?
1.主營(yíng)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)總結(jié)歸納
2.產(chǎn)品說(shuō)明時(shí)機(jī)與對(duì)象分析
3.打動(dòng)客戶的五種高效模式
課后作業(yè): 業(yè)務(wù)實(shí)踐與營(yíng)銷(xiāo)案例設(shè)計(jì)

客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課題


轉(zhuǎn)載:http://www.1morechance.cn/gkk_detail/246858.html

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    參加課程:對(duì)公客戶經(jīng)理的范式+場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)

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開(kāi)戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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楊樹(shù)峰
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