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銀行客戶開(kāi)發(fā)

課程背景：
金融因應(yīng)利率市場(chǎng)化與經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的關(guān)鍵時(shí)刻。如何突破困境走出一條差異化且可持續(xù)發(fā)展的道路是各銀行領(lǐng)導(dǎo)層關(guān)注的焦點(diǎn)。課程以當(dāng)前農(nóng)村金融發(fā)展趨勢(shì)為基礎(chǔ)，借鏡歐洲、亞洲地區(qū)金融轉(zhuǎn)型適應(yīng)新時(shí)代的經(jīng)典案例，闡釋金融在固有市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)下，如何做深作精，深挖小微金融的發(fā)展?jié)摿Γ孕∥⑵髽I(yè)融資發(fā)展響應(yīng)國(guó)家政策，深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營(yíng)銷。
課程收益：
1.充分掌握金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與軌跡
2.有策略有方法思考農(nóng)村金融的優(yōu)勢(shì)與短板
3.以全新思維調(diào)整戰(zhàn)略高度與資源分配，建立可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)村金融轉(zhuǎn)型模式
課程對(duì)象：銀行客戶經(jīng)理、主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、優(yōu)質(zhì)客戶客戶開(kāi)發(fā)
1.認(rèn)識(shí)我們的客戶
2.用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
3.定位高價(jià)值目標(biāo)客戶
4.尋找潛在客戶的策略
5.通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶的機(jī)會(huì)

二、顧問(wèn)式營(yíng)銷
1.不同崗位銷售方式的選擇
2.不同崗位在銷售中的分工與定位
3.客戶金融需求心理分析
4.接觸營(yíng)銷流程
5.切記營(yíng)銷的十大規(guī)律

三、營(yíng)銷步驟和準(zhǔn)則
1.談戀愛(ài)與營(yíng)銷的一致性
2.營(yíng)銷思想中的“三根立柱”
3.六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”

四、找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群
1.什么是“門當(dāng)戶對(duì)”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中
2.年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠(chéng)信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…
3.需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險(xiǎn)？信用卡？…
4.陌生拜訪需要目標(biāo)客戶嗎？
1)案例分析與沙場(chǎng)演練

五、不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”
1.心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……
2.儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
3.信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
4.電話前的準(zhǔn)備
5.陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶拜訪前、轉(zhuǎn)介紹客戶拜訪前各做什么準(zhǔn)備？
1)案例分析與沙場(chǎng)演練

六、介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確
1.如何建立信任
2.有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？
3.滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會(huì)流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。
4.介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。
1)案例分析與沙場(chǎng)演練

七、有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)和處理
1.“異議之山”的形成
2.聆聽(tīng)、體恤、理清、陳述、要求行動(dòng)的內(nèi)涵及相互關(guān)系
3.“特殊”的客戶，你覺(jué)得他是“特殊”嗎？怎么應(yīng)對(duì)和處理？
1)案例與沙場(chǎng)演練

八、適時(shí)的促成和轉(zhuǎn)介紹
1.時(shí)刻牢記我們的目標(biāo)是什么？
2.你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
3.促成信號(hào)
4.亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
5.時(shí)刻樹(shù)立銀行風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
1)案例與沙場(chǎng)演練

九、客戶的維護(hù)
1.客戶維護(hù)的原則
2.建立動(dòng)態(tài)的客戶資料檔案
3.“炸油條”與客戶管理
4.客戶回訪，都回訪什么？

銀行客戶開(kāi)發(fā)