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海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪

課程大綱
第一講  海外新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與新興市場(chǎng)渠道拓展
一、我國(guó)外貿(mào)的機(jī)遇和威脅
二、影響我國(guó)外貿(mào)的實(shí)質(zhì)性因素分析及因此而產(chǎn)生的新興市場(chǎng) 
三、海外新興市場(chǎng)客戶(hù)特征分析
四、產(chǎn)品屬性對(duì)進(jìn)出口市場(chǎng)的影響
1、產(chǎn)品屬性對(duì)新興市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的影響
2、新興市場(chǎng)海外產(chǎn)品開(kāi)發(fā)對(duì)比探討
3、對(duì)比不同屬性產(chǎn)品新興市場(chǎng)的策略
五、新興市場(chǎng)的采購(gòu)商采購(gòu)特征及策略因應(yīng)
1、面對(duì)新興市場(chǎng)的基本手段
2、電子商務(wù)與如何使用電子商務(wù)手段
3、展會(huì)與展會(huì)策略及展會(huì)溝通
4、商務(wù)考察與辦事處
六、海外新興市場(chǎng)的渠道拓展策略及不同新興市場(chǎng)渠道拓展的差異性分析
七、海外新興市場(chǎng)的渠道模式及不同模式下的企業(yè)因應(yīng)策略

第二講  海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與海外客戶(hù)溝通
一、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1、海外客戶(hù)注意事項(xiàng)
2、影響到海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的幾個(gè)因素
3、國(guó)別特征對(duì)海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的影響
4、特定國(guó)家客戶(hù)開(kāi)發(fā)注意事項(xiàng)
5、特定國(guó)家貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避
6、代收代付與第三方收付
二、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式
1、交易會(huì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與交易會(huì)的選擇
2、電子商務(wù)交易平臺(tái)與海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)
3、互聯(lián)網(wǎng)社交平臺(tái)（SNS）與客戶(hù)開(kāi)發(fā)
4、進(jìn)口國(guó)商會(huì)渠道是海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的重要方式
5、海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)的借力打力
6、借力第三方實(shí)施客戶(hù)開(kāi)發(fā)
三、客戶(hù)跟進(jìn)與與訂單跟進(jìn)
1、海外客戶(hù)跟進(jìn)管理中的AIDA模式
2、初期跟進(jìn)的中心與策略
3、中期跟進(jìn)的中心與策略
四、影響到訂單獲取的“客戶(hù)溝通與談判”
1、海外客戶(hù)溝通的幾個(gè)注意事項(xiàng)及外銷(xiāo)員常犯的溝通意識(shí)性錯(cuò)誤
2、海外客戶(hù)溝通與談判的幾大策略
五、海外客戶(hù)的超級(jí)談判策略和有效溝通技巧
1、國(guó)際商務(wù)溝通定律
2、溝通博弈與博弈策略
3、郵件溝通技巧
4、電話(huà)溝通
5、社交平臺(tái)溝通

第三講  海外客戶(hù)拜訪
一、拜訪客戶(hù)三度
1、人的真實(shí)度：精神飽滿(mǎn)、信心十足、坦誠(chéng)大方
2、人的專(zhuān)業(yè)度：語(yǔ)言流利、熟悉產(chǎn)品、了解流程
3、人的可信度：基于真實(shí)度和專(zhuān)業(yè)度，進(jìn)一步獲取客戶(hù)信任
好產(chǎn)品的價(jià)值需要人的差異化來(lái)無(wú)限放大，同質(zhì)化產(chǎn)品的價(jià)值需要人的差異化來(lái)實(shí)現(xiàn)。
二、客戶(hù)拜訪策略——客戶(hù)ABC分析
1、繼續(xù)加深合作的A類(lèi)客戶(hù)
特點(diǎn)：在當(dāng)?shù)赜谐墒斓匿N(xiāo)售渠道，拜訪前已有合作，但合作程度不夠深。
拜訪客戶(hù)側(cè)重點(diǎn)：實(shí)地了解公司情況，了解當(dāng)?shù)匚幕?，了解客?hù)生活，盡量多的接觸客戶(hù)的圈子，跟客戶(hù)培養(yǎng)感情。
2、貢獻(xiàn)大部分利潤(rùn)或訂單的B類(lèi)客戶(hù)
特點(diǎn)：老客戶(hù)，合作多年且有長(zhǎng)期合作計(jì)劃的客戶(hù)。
拜訪客戶(hù)側(cè)重點(diǎn)：
讓客戶(hù)有被重視、優(yōu)待的感覺(jué)，溝通感情；并深入了解客戶(hù)的前方陣地。
拜訪前要告知客戶(hù)拜訪安排并根據(jù)對(duì)客戶(hù)喜好的了解，準(zhǔn)備量身定做的樣品和禮物。
拜訪時(shí)可以參觀客戶(hù)的門(mén)店，倉(cāng)庫(kù)等充分了解客戶(hù)的產(chǎn)品線(xiàn)。
詢(xún)問(wèn)了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的建議和需求，討論產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn) 、銷(xiāo)售上面的改進(jìn)意見(jiàn)。
三、客戶(hù)拜訪
1、準(zhǔn)備工作
A．分析客戶(hù)
B． 擬定洽談內(nèi)容
C． 問(wèn)卷或口頭調(diào)查
D．總結(jié)市場(chǎng)趨勢(shì)
E． 準(zhǔn)備PPT
F．拜訪路線(xiàn)規(guī)劃、住宿安排、機(jī)票預(yù)訂等
G．準(zhǔn)備禮物
H．提前郵件提醒拜訪時(shí)間和內(nèi)容
2、拜訪進(jìn)行時(shí)
a.提前一天到達(dá)目的地，做市場(chǎng)調(diào)查
b.控制流程及時(shí)間、把握節(jié)奏
c.PPT演講
d.深度洽談
e.禮品贈(zèng)予
f.拍照留念
g.觀察及溝通
3.總結(jié)
a.給客戶(hù)郵件總結(jié)：
拜訪結(jié)束、當(dāng)天總結(jié)并郵件給客戶(hù)，匯總當(dāng)天洽談的內(nèi)容及取得的成果，展示自己的專(zhuān)業(yè)度及條理性。
b.市場(chǎng)分析總結(jié)：
從市場(chǎng)趨勢(shì)，消費(fèi)者偏好、零售價(jià)格、市場(chǎng)品牌等方面進(jìn)行詳盡的市場(chǎng)分析
c.自我總結(jié)：
拜訪過(guò)程中的不足和出色的地方，讓下一次拜訪做的更好。
d.拜訪費(fèi)用總結(jié)：
核算下具體成本，給公司一個(gè)詳細(xì)的拜訪成本表，總結(jié)哪些地方可以降低成本。
四、拜訪禮儀
A、原則 
1.尊重
2.維護(hù)
3.求同
4.自律
5.守時(shí)
6.守信
7.適度
8.寬容
9.豁達(dá)
10.女士?jī)?yōu)先
B、儀表 
1.3V信號(hào) 
2.第一影象 
3.PMA (積極的心態(tài)） 
4.PMA（Positive Mental Attitude)
5.服飾*原則 
6.姿體禮儀
7.注視
五、拜訪時(shí)的談判與溝通
1、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)一------關(guān)注點(diǎn)碰撞
2、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)二------思維一致性
3、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)三------過(guò)程、氛圍與節(jié)奏
4、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)四------一攬子談判與多方案
5、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)五------利益與立場(chǎng)
6、涉外商務(wù)溝通的要點(diǎn)六------談判方式的合理選擇
7、歐式思維與歐式談判
8、美式思維與美式談判
9、日式思維與日式談判

海外客戶(hù)開(kāi)發(fā)與拜訪