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政府客戶業(yè)務拓展

客戶基礎和對客戶的服務水平?jīng)Q定了商業(yè)銀行的價值創(chuàng)造能力。當下我國經(jīng)濟正處于新常態(tài)下，供給測改革不斷深入，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟正面臨著升級換擋的艱難選擇，實體經(jīng)濟增長緩慢，銀行信貸經(jīng)營風險頻發(fā)，因此拓展政府客戶市場業(yè)務和上市公司業(yè)務是所有銀行市場營銷和經(jīng)營提升最現(xiàn)實的選擇，如何在這兩個優(yōu)質客群市場中贏得領先優(yōu)勢，這是本課程的主要內容。
本課程需要6小時，主要以案例講解為主，重點在客戶營銷拓展、產(chǎn)品組合營銷和價值挖掘上提升能力，通過解剖麻雀式的案例分析，向政府和上市公司提供適需的金融服務方案，實現(xiàn)有效獲客、銀政、銀企合作關系的深入，并最終提升價值創(chuàng)造能力。

本課程的適用對象為：分支行管理層、資深客戶經(jīng)理。

課程內容如下：
第一單元 政府機構客戶和上市公司的獲客方法
一、目標客戶搜尋的一般方法：
連鎖法、緣故法、交叉法和資料法
案例：用緣故法成功營銷某市房管局和交通局公建基金
案例：用連鎖法成功營銷某上市公司的供應鏈授信業(yè)務及可轉債業(yè)務
二、政府客戶的負債業(yè)務營銷
1、信息、人脈是找到金庫寶藏的金鑰匙。
案例：某股份制銀行營銷海投集團
2、整體服務能力是銀行營銷源頭性業(yè)務的前提
案例：建行某支行營銷當?shù)厣绫＜惺罩I(yè)務
3、增值、保值服務是競爭贏得主動的必殺技。
案例：某股份制銀行HZ分行競標省鐵路投資公司存款及代客理財業(yè)務
4、想在客戶前面，是服務領先的有效手段。
案例：建行某市分行省政府代發(fā)工資招標
5、把握政府專項基金的流向，爭取專項資金的全程沉淀
案例：財政扶貧專項資金的營銷
三、上市前營銷是營銷上市公司的*時機，也是培育忠誠客戶的最有效手段。
1、客戶的忠誠來自于對銀行服務滿意度提升
2、培育忠誠客戶的五大措施
3、上市前營銷的*時機把握

第二單元 政府機構客戶的需求分析和價值挖掘
一、政府客戶的需求挖掘
二、以投行業(yè)務解決政府建設資金需求，實施重點項目營銷
1、產(chǎn)業(yè)基金是政府投資資本的重要來源，通過各類產(chǎn)業(yè)基金出資不僅可以銀行經(jīng)營效益，更能實現(xiàn)源頭營銷的領先優(yōu)勢
2、政府平臺債券承銷是解決政府建設資金來源的有效手段，可以密切與政府職能部門和地方國資委的合作關系
3、以多種方式積極營銷PPP項目是銀行獲取優(yōu)質長效資產(chǎn)的競爭焦點。
案例：模式鐵路交通樞紐項目
4、銀行PPP項目營銷競爭力模型
5、銀行如何有效實施PPP項目營銷

第三單元 泛市值管理是營銷上市公司業(yè)務的利器
一、供給測結構改革背景下，重組并購是實現(xiàn)結構調整的重要手段，三去一降一補以后結構調整將重塑中國實體經(jīng)濟的競爭力
二、上市公司是并購市場的最重要參與者，他們需要銀行提供資本的配套服務
1、股權質押回購融資
案例：場內代理模式股票質押業(yè)務
2、上市公司股權收益權融資
案例：
3、定向增發(fā)配資業(yè)務
案例：
4、并購基金業(yè)務
案例：
5、可交換債券業(yè)務

第四單元 大協(xié)作下的同業(yè)協(xié)作金融
一、投資銀行業(yè)務是新常態(tài)下銀行價值創(chuàng)造的主要手段
二、三個和尚掘井喝是轉型期銀行的經(jīng)營之道
三、銀行業(yè)務轉型，聯(lián)動營銷是商業(yè)銀行自身的供給測改革

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