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大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通技巧

內(nèi)容提示
隨著社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，運(yùn)營(yíng)商也越來(lái)越重視大客戶(hù)的重要作用，大客戶(hù)是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤(rùn)往往來(lái)自于少數(shù)大客戶(hù)；在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶(hù)，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問(wèn)題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。

課程大綱
三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軸
營(yíng)銷(xiāo)體系 一對(duì)多 快消品
銷(xiāo)售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
周期長(zhǎng)
需求特別
決策人多
競(jìng)爭(zhēng)激烈
案例分享：大客戶(hù)特點(diǎn)歸類(lèi)
從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售
中國(guó)特色的大客戶(hù)銷(xiāo)售是需要先成朋友，再談客戶(hù)
客戶(hù)拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶(hù)當(dāng)朋友
案例分享：山西移動(dòng)大客戶(hù)成功案例
大客戶(hù)銷(xiāo)售的流程
交換公開(kāi)信息
交換半公開(kāi)信息
交換隱私信息
大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心技能
產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
心理知識(shí)：偏好、感覺(jué)、認(rèn)知
標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
案例分享：中國(guó)電信成立初期大客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)技能
靈活的異議處理
常見(jiàn)棘手問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)
常見(jiàn)商務(wù)往來(lái)的經(jīng)驗(yàn)
常見(jiàn)矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
常見(jiàn)客戶(hù)要求的經(jīng)驗(yàn)
如何做好人際關(guān)系
人際關(guān)系的本質(zhì)
人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)和規(guī)律
人際關(guān)系交往的方法和工具
工具分享：人際關(guān)系交往的工具箱

大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通技巧