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顧問(wèn)式溝通

課程特點(diǎn):
－是基于實(shí)際的客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理過(guò)程研究,由課程講師在企業(yè)擔(dān)任銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)和咨詢顧問(wèn)的實(shí)際操作,經(jīng)過(guò)系統(tǒng)而有實(shí)戰(zhàn)的分析得出的結(jié)論;
－是根據(jù)超過(guò)五年時(shí)間對(duì)國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的研究而編寫(xiě)的。
－近兩年來(lái)時(shí)間先后被數(shù)十企業(yè)企業(yè)采用過(guò)，驗(yàn)證這個(gè)課程的實(shí)效。
－本課程成為企業(yè)銷(xiāo)售人員必須掌握的課程。

課程目標(biāo)：
－厘清顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別，建立以客戶問(wèn)題為導(dǎo)向和專(zhuān)家型銷(xiāo)售策略流程。
－掌握客戶的關(guān)鍵顧慮和問(wèn)題，推進(jìn)成交、掌控成交。
－從客戶利益層面梳理客戶的需求，確定重點(diǎn)，影響客戶的決策和利益偏好；
－把握客戶異議處理的專(zhuān)業(yè)處理技巧，化異議為機(jī)會(huì)。
－建立專(zhuān)業(yè)的客戶需求邏輯分析能力，把握需求的結(jié)構(gòu)和需求的分類(lèi)；
－如何與客戶面對(duì)面銷(xiāo)售的8個(gè)細(xì)節(jié)。

本課程核心結(jié)構(gòu)：
－掌握客戶的需求關(guān)鍵要素
－專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售的5個(gè)能力
－分解客戶的購(gòu)買(mǎi)的決策模式和決策行為
－專(zhuān)業(yè)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
－如何高效成交
－建立可控的客戶成交推進(jìn)步驟

本課程學(xué)員將掌握以下內(nèi)容 
－如何形成專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售分析和思考習(xí)慣
－對(duì)不同客戶的營(yíng)銷(xiāo)策略
－如何掌握客戶銷(xiāo)售與客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
－專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售溝通流程
－銷(xiāo)售的呈現(xiàn)與客戶影響力
－建立客戶關(guān)系鏈的認(rèn)同和支持

本課程的課程提綱：
第一單元：企業(yè)盈利與客戶營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值
－企業(yè)持續(xù)發(fā)展由誰(shuí)決定
－如何獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 
－客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知
－客戶的特點(diǎn)
－客戶需求與客戶發(fā)展
－我們?cè)谫u(mài)什么
－產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)
－你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品
－客戶的關(guān)注點(diǎn)

第二單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售與客戶關(guān)系發(fā)展
－什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
－顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
－客戶認(rèn)知
－誰(shuí)是我們的客戶
－購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程
－客戶在購(gòu)買(mǎi)中的考慮因素
－客戶需要我們提供什么
－客戶的購(gòu)買(mǎi)影響
－客戶的購(gòu)買(mǎi)流程

第三單元：顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的三個(gè)專(zhuān)業(yè)“功課”
－一：客戶分析與客戶發(fā)展
－客戶分析關(guān)鍵要素
－如何有效確定客戶需求
－評(píng)估和篩選準(zhǔn)客戶
－二：如何做好售前準(zhǔn)備
－掌握全面的“知識(shí)包”
－制定充分的策略計(jì)劃
－有效的準(zhǔn)備流程
－營(yíng)銷(xiāo)前的四個(gè)影響力設(shè)計(jì)
－三：如何有效接觸客戶
－梳理客戶行為
－尋找關(guān)系“按鈕”
－準(zhǔn)確確定客戶關(guān)系中的“角色”
－定位客戶角色與關(guān)系發(fā)展計(jì)劃
－如何影響客戶對(duì)您的期待

第四單元：面對(duì)面的顧問(wèn)式客戶銷(xiāo)售技巧
－提問(wèn)式引導(dǎo)客戶
－如何引導(dǎo)出客戶的顧慮
－SPIN銷(xiāo)售的流程
－成功的啟動(dòng)的三步驟
－打開(kāi)話題
－如何贏得客戶的好感
－投石問(wèn)路—成功的SPIN需求調(diào)查分析
－如何了解客戶需求
－銷(xiāo)售中確定客戶需求的技巧
－開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
－成功的SPIN需求調(diào)查分析
－情境型問(wèn)題如何更加有針對(duì)性
－問(wèn)題型問(wèn)題如何挖掘
－內(nèi)含型問(wèn)題如何深入
－需要型問(wèn)題如何展開(kāi)
－運(yùn)用SPIN常見(jiàn)的注意點(diǎn)
－客戶問(wèn)題的按鈕
－與客戶分享問(wèn)題
－如何將問(wèn)題轉(zhuǎn)化為客戶的痛苦
－客戶痛苦的擴(kuò)大化
－客戶痛苦的“追殺”
－如何將客戶痛苦升級(jí)
－攔截客戶的舒適區(qū)
－為什么不要讓客戶進(jìn)入他的舒適區(qū)
－如何給建立您和客戶的共同愿景
－如何將愿景變?yōu)槔?br /> －與客戶共同陶醉“這個(gè)愿景”
－專(zhuān)業(yè)的推薦吸引客戶
－產(chǎn)品推介的方法
－產(chǎn)品推介的技巧
－產(chǎn)品演示的要點(diǎn)
－FABE專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
－FABE的專(zhuān)業(yè)工具
－FABE專(zhuān)業(yè)陳述
－說(shuō)服客戶的原則
－說(shuō)服客戶的策略
－說(shuō)服客戶的步驟
－說(shuō)服客戶的技巧
－說(shuō)服各類(lèi)型客戶
－分析不同客戶的人際發(fā)展類(lèi)型 
－四個(gè)人際風(fēng)格的分析
－黃色人的特質(zhì)和溝通銷(xiāo)售要點(diǎn)
－紅色人的特質(zhì)和溝通銷(xiāo)售要點(diǎn)
－藍(lán)色人的特質(zhì)和溝通銷(xiāo)售要點(diǎn)
－綠色人的特質(zhì)和溝通銷(xiāo)售要點(diǎn)
－客戶的異議
－客戶的異議就是機(jī)會(huì)
－解決客戶的異議
－異議分析
－如何應(yīng)對(duì)客戶的異議
－如何應(yīng)對(duì)因各戶個(gè)性問(wèn)題而產(chǎn)生的異議
－異議和客戶滿意

第五單元：如何通過(guò)細(xì)節(jié)推進(jìn)客戶銷(xiāo)售關(guān)系發(fā)展
－銷(xiāo)售過(guò)程的細(xì)節(jié)
－細(xì)節(jié)決定成敗
－沒(méi)有準(zhǔn)備就準(zhǔn)備失敗
－資料的專(zhuān)業(yè)整理
－信息的專(zhuān)業(yè)表達(dá)
－面對(duì)面的專(zhuān)業(yè)呈現(xiàn)
－如何建立客戶對(duì)您的專(zhuān)業(yè)感知
－如何向客戶傳遞積極的態(tài)度
－如何與客戶表達(dá)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息
－溝通過(guò)程的回顧
－創(chuàng)造性思考

顧問(wèn)式溝通