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對政府的銷售

課程背景
本課程適合政府、大企業(yè)等高端大客戶銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)域。
如何在價(jià)格競爭中向客戶賣出優(yōu)質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，如何在激烈的競爭中用低成本贏得高利潤，這些都是眾多企業(yè)追求的夢想。
本課程結(jié)合理論和實(shí)踐，從建立客戶關(guān)系、挖掘客戶需求到運(yùn)用關(guān)系從而贏得業(yè)務(wù)的整個(gè)流程進(jìn)行梳理，通過案例分析、角色扮演和理論講述等多種方式生動演繹大客戶致勝之道。
授課對象：從事大客戶銷售的營銷管理者和銷售人員、市場人員
授課時(shí)長：1-2天
授課方式
本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。

課程收獲
掌握在整個(gè)銷售流程中樹立不可替代性的技巧，從而在激烈競爭中能夠高價(jià)銷售成交。
系統(tǒng)學(xué)習(xí)*的大客戶營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識。
學(xué)習(xí)大客戶營銷中的實(shí)戰(zhàn)技巧和每個(gè)環(huán)節(jié)的注意事項(xiàng)。
本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議

課程大綱
第一章政府大客戶營銷的理論基礎(chǔ)
1、政府客戶的考慮要點(diǎn)
2、“物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
3、從安全到理想的需求響應(yīng)
4、四大要素打造銷售中的不可替代性
5、顧問式營銷

第二章快速建立高端客戶關(guān)系
1、完美銷售的特征
2、拉近客戶距離的四項(xiàng)基本功
3、初次接觸政府客戶的通用套路
4、直接需求和間接需求的挖掘
5、提問的方式和技巧
現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶

第三章大客戶營銷禮儀
1、干什么像什么——專業(yè)服飾與儀表
2、迎送禮儀
3、餐飲禮儀
4、不可不知的政府忌語
5、謹(jǐn)言慎行，細(xì)節(jié)見功夫
現(xiàn)場演練：如何迎接高端客戶來訪

第四章強(qiáng)化客戶關(guān)系，植入不可替代性的觀念
1、從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
2、用中立的立場影響高端政府客戶
3、FABE與CSVP
4、出現(xiàn)分歧于異議的處理方法
現(xiàn)場演練：向客戶植入排他性理念

第五章大項(xiàng)目運(yùn)作策略
1、成為客戶*和*的選擇
2、找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
3、做好操作層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
4、大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
5、長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析

第六章高效談判
1、談判心理學(xué)
2、哈佛談判原則
3、談判開場及開價(jià)策略
4、談判前半程，如果那么策略
5、中階段，比較策略，分階段成果策略
6、收尾階段，沉默策略

對政府的銷售