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大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容培訓(xùn)

課程背景
目前，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為許多企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作當(dāng)中的主要任務(wù)和所面臨的 核心問(wèn)題。因此，針對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方面的大量問(wèn)題也隨之營(yíng)運(yùn)而生。針對(duì)大客 戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方面比較成熟的方法與技巧，以及客戶(hù)關(guān)系管理方面的較為先進(jìn)的經(jīng) 驗(yàn)，還有對(duì)于客戶(hù)經(jīng)理的任職資格分析、客戶(hù)經(jīng)理評(píng)估的關(guān)鍵要素以及針對(duì)客 戶(hù)經(jīng)理的考核辦法，這些對(duì)于公司在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方面來(lái)說(shuō)都是至關(guān)重要的難 題。此外，除了針對(duì)以上問(wèn)題深入剖析之外，本課程當(dāng)中還包含了大量的經(jīng)典 案例，例如某企業(yè)做客戶(hù)關(guān)系的一二三四等、某企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)模型、某公 司客戶(hù)關(guān)懷規(guī)定等。同時(shí)，這些案例中要同時(shí)包含了很多的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)以及管 理方面的方法和技巧。

課程目的：
本課程基于行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)關(guān)于大客戶(hù)開(kāi)發(fā)以及客戶(hù)管理方面的具體實(shí)踐， 結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，通過(guò)大量生動(dòng)的案例，以實(shí)際解決問(wèn)題為課程指導(dǎo)思想和 出發(fā)點(diǎn)，遵循學(xué)習(xí)方法，吸收經(jīng)驗(yàn)，掌握工具，刷新理念的原則，以經(jīng)驗(yàn)分享+ 互動(dòng)問(wèn)答+案例分析參與、互動(dòng)、體驗(yàn)的授課方式，幫助企業(yè)厘清營(yíng)和銷(xiāo)的關(guān) 系，掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)以及客戶(hù)關(guān)系管理的方法和技巧，分享優(yōu)秀企業(yè)的成功經(jīng) 驗(yàn)，強(qiáng)調(diào)方法工具實(shí)操過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)，從而幫助客戶(hù)解決大客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù) 管理以及關(guān)于客戶(hù)經(jīng)理的考核等方面的問(wèn)題。

授課模式：
經(jīng)驗(yàn)分享+互動(dòng)問(wèn)答+案例分析+小組討論

學(xué)員收益：
1.對(duì)于大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生全新的認(rèn)知；
2.掌握大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)及客戶(hù)管理管理的相關(guān)方法；
3.能夠獲得知名企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)；
4.能夠建立客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵活動(dòng)以及考核辦法；

課程大綱
一、銷(xiāo)售與營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)區(qū)別
1.營(yíng)和銷(xiāo)的定義及核心理念
2.營(yíng)銷(xiāo)的演進(jìn)步驟
3.營(yíng)和銷(xiāo)的具體工作范疇
4.營(yíng)和銷(xiāo)的具體職責(zé)
二、客戶(hù)經(jīng)理的任職資格模型
1.客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)模型
2.客戶(hù)經(jīng)理的任職資格模型
3.如何評(píng)估客戶(hù)經(jīng)理的基本素質(zhì)
三、客戶(hù)經(jīng)理的關(guān)鍵活動(dòng)
1.客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)
2.如何規(guī)劃客戶(hù)關(guān)系
3.如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系以及評(píng)估客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵要素
4.與客戶(hù)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的層級(jí)
5.客戶(hù)關(guān)懷的規(guī)定、內(nèi)容與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)
6.某公司做客戶(hù)關(guān)系的一二三四
7.市場(chǎng)工作目錄
8.市場(chǎng)工作的目標(biāo)
9.客戶(hù)需求分析
10.客戶(hù)決策分析
11.影響客戶(hù)決策的關(guān)鍵因素
12.銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的六個(gè)階段與四個(gè)評(píng)審點(diǎn)
13.銷(xiāo)售項(xiàng)目管理活動(dòng)總圖
14.如何進(jìn)行階段目標(biāo)的分解
四、客戶(hù)經(jīng)理的績(jī)效考核
1.客戶(hù)經(jīng)理的 KPI
2.客戶(hù)經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)
3.優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理所應(yīng)具備的條件

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容培訓(xùn)