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大客戶銷售進程控制

【課程背景】
      為什么年年定目標，年年達不成？
     為什么銷售過程難以控制，局面難以把握？
     為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走了？
     為什么總是雷聲大雨點??？很有把握的項目也搞丟掉了？
     為什么營銷費用經(jīng)常是霧里看花，營銷成本總是居高不下？
     缺乏強大的業(yè)務管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！
 本課程提供給學員一套強大的業(yè)務管控體系，將通過精細化的過程管控實施，提前預防意外發(fā)生，及時糾偏修正，確保順利的拿到訂單。其次通過銷售漏斗管理，時時檢測目標與實績之間的關系，并通過銷售過程追蹤與監(jiān)控，確保企業(yè)年度銷售目標的達成。本體系從根本上解決了困擾企業(yè)多年的營銷難題，快速突破銷售業(yè)績瓶頸，快速突破企業(yè)發(fā)展之瓶頸。

【課程目標】
  1、改變思維：改變學員粗放型結果管理思維，幫助學員建立精細化的過程管理思維，實現(xiàn)管理思維的牽引與轉變。
  2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的業(yè)務流程管控體系，讓管理有講可循、有法可依，確保銷售目標的順利達成。
  3、導入工具：給予學員一整套業(yè)務進程管理工具包、銷售漏斗管理工具包，讓企業(yè)能夠落地推進，逐步構建其完善的業(yè)務管理系統(tǒng)。
  4、科學管理：幫助學員科學的分析項目、科學的分析銷售漏斗，及時發(fā)現(xiàn)項目推進的異常，及時發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)科學的管理習慣。
  5、提升業(yè)績：通過精細化進程管理和漏斗管理，大副提升銷售成功概率，大副降低營銷費用的浪費，快速提升企業(yè)的銷售業(yè)績。

【學習對象】大客戶銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等

【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】
第一講   大客戶銷售進程控制與量化管理認知
   一、 銷售進程與量化管理認知
       1、粗放型銷售管理帶來的八大困惑
       2、效能型銷售 PK 效率型銷售
       3、銷售進程控制與量化管理核心思維
   二、銷售進程控制與量化管理之價值
       1、銷售進程管理的三大核心價值
          A、提升銷售業(yè)績
          B、預測銷售成果
          C、幫助銷售新人快速成單
       2、走向銷售進程控制的五個臺階
       3、建立標準化業(yè)務流程管控體系
第二講   銷售進程控制與量化管理體系構建
   一、建立標準化業(yè)務流程體系
       1、客戶采購流程分析
       2、搭建勝利之橋——我的銷售流程規(guī)劃
       3、定義銷售進程關鍵節(jié)點—里程碑
       4、清晰劃分自己企業(yè)銷售進程推進里程碑
實戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷售進程里程碑
   二、建立里程碑工作任務清單
      1、信息收集
        A、找到黃金銷售階段意向客戶
        B、信息收集渠道網(wǎng)絡建構
        C、銷售人員的銷售“結網(wǎng)法”
      2、客戶篩選
        A、意向客戶篩選的五個緯度
        B、立項客戶評估的四度模型
        C、客戶風險評估
      3、深度接觸
        A、前期接觸的五項工作任務
        B、客戶采購組織與角色分析
        C、關鍵決策人分析
        D、構建“線人”網(wǎng)絡體系
      4、關系突破
        A、信任突破“鐵三角”
        B、客戶攻關五級六緯度
        C、情感突破兩條線
    5、技術交流
        A、技術交流七大武器
        B、采購需求引導四步法
        C、商務與技術壁壘策略
    6、商務談判
        A、成功商務談判衡量標準
        B、商務談判“鐵三角”
        C、雙贏談判“雙贏”法則
    7、關系管理
        A、客戶滿意測試與提升
        B、客戶忠誠再造“四度”模型
        C、激活客戶轉介紹的反應系統(tǒng)
實戰(zhàn)演練：制定本企業(yè)銷售流程每一里程碑關鍵工作任務
   三、制定工作任務量化標準
      1、階段工作任務之日常活動規(guī)劃
      2、建立日?；顒尤蝿涨鍐?br />       3、制定日?；顒忧鍐瘟炕瘶藴?br />       實戰(zhàn)演練：規(guī)劃每一里程碑的日?；顒蛹盎顒映晒u價標準
第三講   銷售進程控制與量化管理實戰(zhàn)應用
    一、銷售進程控制之里程碑管理
1、衡量銷售推進里程碑
2、明確里程碑階段任務清單
3、明確里程碑的工作任務標準
4、關鍵檢測要素與質量證據(jù)評估
     實戰(zhàn)演練：進行當下推進項目的里程碑分析
   二、銷售進程管理實戰(zhàn)運用——單一客戶管理
       1、分析診斷銷售進展，提升銷售階段
       2、分析評估銷售局勢，及時發(fā)現(xiàn)銷售異常
       3、使用任務清單與工作標準糾正團隊銷售缺陷
       4、掌握核心策略，消除銷售中64%黑洞
     實戰(zhàn)演練：用銷售進程管理七步分析法分析跟進客戶推進狀況
  三、銷售進程管理實戰(zhàn)應用——整體業(yè)績管理
1、評估單一銷售人員工作狀態(tài)，及時進行日常業(yè)務指導
2、評估整體團隊工作狀態(tài)，及時調整工作突圍重點
3、進行階段性銷售預測，及時指導銷售執(zhí)行計劃
4、及時檢測區(qū)域銷售異常，及時制定糾偏修正計劃
     實戰(zhàn)演練：用銷售進程管理七步分析法分析企業(yè)整體銷售推進狀況
  四、銷售進程管理的標準化之路
 1、銷售進程管理的三個層次
 2、銷售進程管理的四個境界
 3、銷售進程與量化管理的落地執(zhí)行步驟
     實戰(zhàn)演練：制定銷售進程與量化管理的推進步驟
第四講   大客戶銷售漏斗管控體系建立與實戰(zhàn)應用
    一、建立理想狀態(tài)的銷售漏斗
       1、理想銷售漏斗的設計思路
       2、理想銷售漏斗的二維坐標解析
       3、理想銷售漏斗的任務計算法
       4、理想漏斗的銷售周期計算法
      輸出：《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷售漏斗（任務+周期）》
   二、銷售漏斗實戰(zhàn)運用
1、評估單一銷售人員工作狀態(tài)           2、及時進行日常業(yè)務指導
3、評估整體團隊工作狀態(tài)               4、及時調整工作突圍重點
5、進行階段性銷售預測                 6、及時指導銷售執(zhí)行計劃
7、及時檢測區(qū)域銷售異常               8、及時制定糾偏修正計劃
9、檢測營銷費用執(zhí)行狀況               10、及時預警，確保費用可控
     落地工具：《銷售漏斗實戰(zhàn)運用七步分析法》
課程總結
   ——互動問答環(huán)節(jié)——

大客戶銷售進程控制