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銷售談判技巧學習

    劉成熙老師-精品課程-JBP聯(lián)合商業(yè)計劃和銷售談判技巧

    主講：劉成熙老師

    前 言：
    社會多元化，不同的聲音，不同的利益主體競相出現(xiàn)，如何透過折中妥協(xié)，調(diào)節(jié)彼此的沖突，已變?yōu)橐环浅Ｖ匾恼n題，而這個目標的達成，就必須仰賴「談判」，談判屬于人的行為，因此，研究者從不同的角度出發(fā)，也各自發(fā)展出不同的命題及解釋方法，都有其正確性，但也都有其無法全面的缺失，畢竟，有人為因素的存在，就有變數(shù)，有變數(shù)的推論，自然不會得到必然的結(jié)論，但這種說法絕不是否定談判理論的存在與必要。談判的目的是得到最可行的結(jié)果而不是真理，它不是統(tǒng)計也不是數(shù)學，沒有公式亦沒有標準答案，但它有一個架構及系統(tǒng)，可以歸納、整合，有其科學的一面，亦有其藝術性的一面，必須通過研習及經(jīng)驗才能心領神會，所以，「談判」應該是一種思維、一種心態(tài)、一種態(tài)度、一種判斷、一種能讓你懂得審視、學會豁達、勇于追求、安于險阻的智能與技能，一種能在行為與結(jié)果之間進退有據(jù)，有為有守的藝術科學。
    銷售談判技巧是一種工具，一種技能，它能適用于銷售，采購，項目，不一而足，但相同的條件，都是必須能有效掌握其中的精髓。

    課程設置的目標：
    學習JBP聯(lián)合商業(yè)計劃框架，掌握競爭對手分析技巧
    了解銷售談判的基本理論與架構
    如何作好談判前的準備
    規(guī)劃銷售談判策略與任務分配
    通盤解析銷售談判的結(jié)構與元素
    運用及應對銷售談判的戰(zhàn)術與陷阱
    掌握銷售談判各階段的技巧與模式
    透過案例分析與演練落實學習效果

    培訓對象：KA渠道經(jīng)理、總監(jiān)、主管，銷售大區(qū)總、省總、渠道總。

    授課方式
    透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
    講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
    授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
    針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合

    課程大綱與訓練方法：
    項次內(nèi)容細項授課方式
    第一單元：JBP聯(lián)合商業(yè)計劃
    1、認識JBP-年度聯(lián)合商業(yè)計劃
    共同目標
    共同達成以購物者為核心聯(lián)合商業(yè)計劃
    溝通談判
    為核心的聯(lián)合計劃
    2、JBP聯(lián)合商業(yè)計劃流程
    明確差距
    共同計劃，目標
    找到雙方合作機會
    制定計劃并達成共識
    執(zhí)行計劃
    回顧并采取行動
    3、JBP聯(lián)合商業(yè)計劃框架
    JBP背景分析
    消費者分析-人口因素與購買力分析；
    競爭對手分析——知彼
    廠家的營銷策略分析；
    假設競爭對手營銷策略分析
    行業(yè)市場情報收集與分析
    現(xiàn)有市場競爭分析
    競爭對手情報收集與分析
    市場情報的判斷、說明
    SWOT分析
    目標與策略
    目標的設定-“共同”的目標
    主要表現(xiàn)指數(shù)確認
    衡量標準
    策略與戰(zhàn)術
    根據(jù)SWOT的策略-4P
    根據(jù)策略衍生的戰(zhàn)術
    行動計劃
    所需要的資源(雙方)
    計劃與執(zhí)行
    行動計劃
    時間表
    特殊主題安排
    理論講授
    小組討論
    案例討論
    4、JBP聯(lián)合商業(yè)計劃核心-驅(qū)動雙方去銷售
    提供雙方已達成一致的商業(yè)目標。
    為銷售活動確保其具有充足準備的時間
    消除一-些意外的突發(fā)事件
    以長遠的目光去進行資源配置及計劃
    為管理層提供建議與意見的機會

    第二單元：JBP與合同談判談判
    1、科學理論與實際變數(shù)的融合
    2、談判是一個過程
    3、談判技巧是一種應用的工具
    4、談判發(fā)生的要件分析
    5、談判的目的——達成協(xié)議與有利結(jié)果的權衡
    6、如何創(chuàng)造談判環(huán)境
    7、正確解讀談判
    理論講授
    小組討論
    案例討論

    第三單元：銷售談判的模型分析
    1、談判的特點
    2、風險與利益的均衡
    3、銷售談判的形式——契約（合同）
    4、銷售談判的標的(依實際狀況解析)
    給付義務
    對待給付
    履行方式
    附隨義務
    其它項目
    8、銷售談判的議題（依實際狀況解析）
    總結(jié)顯性的議題
    發(fā)覺隱性的議題
    不合理議題的成因與判別
    9、銷售談判的分類基準——優(yōu)勢，劣勢或均勢
    10、銷售談判的分類方法——權利平衡關系
    11、從整體及個別議題分析權利平衡關系
    12、典型劣勢的成因與實例分析
    理論講授
    小組討論
    案例討論

    第四單元：談判的策略與技巧
    1、談判的策略
    2、策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
    3、策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
    4、競爭策略
    風險判斷與評估
    取舍長期與短期的利益
    總體損益的評估
    交易范疇的設定
    替代方案
    讓步模式與計劃
    嚴守競爭守則
    運用競爭戰(zhàn)術
    5、合作策略
    信任的基礎
    確立合作要素
    切忌一相情愿
    尋找關鍵點
    建構資源而非武器
    理論講授
    小組討論
    案例研究
    6、選定方案的方法與步驟
    7、讓步策略—展望未來與誘敵深入
    8、規(guī)避策略
    9、妥協(xié)策略

    第五單元：談判的結(jié)構分析
    1、談判的客觀結(jié)構
    談判的地點選擇
    談判的溝通管道及運用
    建構溝通管道避免僵局
    談判的期限及作用
    2、談判的人的結(jié)構
    談判的對象
    對方的決策環(huán)境
    對方的利益與目的
    決策過程與時間架構
    參與人分析
    個人利益與整體利益的平衡
    顯性利益與隱性利益的判別
    客戶采購的考慮因素和決策心理
    談判中的觀眾
    談判的中的第三者
    談判結(jié)果的影響層面
    協(xié)助對手進行內(nèi)部談判
    3.談判的議題結(jié)構
    議題的分類
    議題的轉(zhuǎn)變
    議題的相關與排斥原則
    談判的立場與利益
    隱藏性需求
    談判的結(jié)構與細節(jié)
    虛設門檻與交叉對抗
    理論講授
    小組討論
    案例研究

    第六單元：談判的準備階段
    1、確定談判的目標
    2、正確的談判心態(tài).
    3、談判信息的收集與整理
    資料的概念與屬性
    資料的真實性判定
    4、尋找共同點
    5、檢驗方案
    6、談判的團隊構成與任務區(qū)分
    7、談判天平上的砝碼
    8、確定總體戰(zhàn)略與計劃
    9、議題與議程
    理論講授
    小組討論
    案例討論
    案例演練

    第七單元：談判的辯論技巧
    1、經(jīng)營你自己
    突顯自我魅力
    強化你的交往價值
    2、經(jīng)營雙贏關系
    辨識對方利益的構成形式
    辨識對方所處的局勢
    換位思考
    雙贏思維
    長期合作的要素—相對的雙贏
    3、信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
    4、良好的開局
    5、影響開局的氣氛因素
    6、強化信心的準則與方法
    7、蠶食對方的信心
    8、建構有利的情勢
    9、客觀證據(jù)與主觀判斷
    10、如何應付對方的惡劣態(tài)度
    11、暗示與回應暗示
    12、掌握談判節(jié)奏
    理論講授
    小組討論
    案例討論
    案例演練

    第八單元：談判的提案技巧應用
    1、提案的功能
    2、如何判斷議題的進展
    3、提案的技巧與用語
    4、如何回應對方的提案
    5、拆解議題與組合議題
    6、搭配變數(shù)與籌碼
    理論講授
    小組討論
    案例討論
    案例演練

    第九單元：談判的報價階段
    1、報價的原則與技巧
    2、報價的誤區(qū)
    3、報價評論與報價解釋
    4、讓步方式與議價技巧
    5、識別談判中的困境
    如何清除對抗
    如何打破僵局
    如何扭轉(zhuǎn)僵局
    6、結(jié)束的時機與方式
    7、避免談判后的蠶食
    8、草擬與簽署
    理論講授
    小組討論
    案例討論
    案例演練

    第十單元：談判的應用
    1、案例介紹
    2、談判情境演練
    3、分析與檢討
    案例討論
    案例演練

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