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顧問式銷售技術(shù)

培訓(xùn)受眾:
企業(yè)全體銷售人員

課程背景
   企業(yè)只有營銷才能實(shí)現(xiàn)利潤，其他所有的一切都是成本，企業(yè)*的成本就是不懂得營銷的員工，沒有經(jīng)過訓(xùn)練的員工，一批不職業(yè)不專業(yè)的員工，天天待在企業(yè)走不出去的員工，走出去之后一直在得罪顧客、傷害顧客的員工。最終導(dǎo)致企業(yè)每天都在喪失客戶資源，損失企業(yè)利潤。
   對(duì)于銷售人員而言首要核心的問題就是自身的狼性不夠，對(duì)產(chǎn)品及對(duì)自己的自信度不夠，每次與客戶溝通到關(guān)鍵的時(shí)刻心就會(huì)顫抖，大量的案例和事實(shí)證明，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員會(huì)像他的老板一樣相信自己的產(chǎn)品，相信他的產(chǎn)品能夠幫助到客戶，能夠給客戶帶來價(jià)值，相信客戶現(xiàn)在就需要這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)榭蛻粲肋h(yuǎn)無法買他不知道的產(chǎn)品。
   本課程核心就是學(xué)會(huì)如何培養(yǎng)自己對(duì)銷售的積極認(rèn)識(shí)，養(yǎng)成濃厚的銷售興趣和持續(xù)激情，認(rèn)識(shí)銷售帶給自己的財(cái)富，提高銷售人員的狼性及戰(zhàn)斗力，提升對(duì)產(chǎn)品的信心與認(rèn)知度，提高銷售人員的自信及專業(yè)知識(shí)技能

課程提綱：
第一講、銷售的認(rèn)知
1、 銷售是所有人必備的技能
2、 銷售的核心技能——激情
3、 成功銷售*的障礙
4、 *銷售員的共性

第二講、*銷售心態(tài)修煉
1、 化解惰性—提升行動(dòng)力
2、 化解恐懼—提升自信心
3、 交換原理—相信公司產(chǎn)品
4、 思路決定出路—突破營銷思維

第三講、拜訪前的準(zhǔn)備
1、 物品的準(zhǔn)備
2、 如何選準(zhǔn)目標(biāo)客戶
3、 專業(yè)度的提示
4、 拜訪的四大關(guān)鍵
5、 拜訪時(shí)初次信任感的建立
6、 與客戶建立情感關(guān)系

第四講、需求挖掘
1、 SPIN法了解需求
2、 挖掘需求的三個(gè)層級(jí)
3、 學(xué)會(huì)與客戶價(jià)值觀同步
4、 設(shè)計(jì)對(duì)客戶的提問技巧
5、 聽對(duì)了銷售才能真正的開始
5、說客戶需要的，并非自己想說的。
6、 用暗示性語言來說服顧客
7、 識(shí)別顧客真假需求

第五講、產(chǎn)品的銷售技巧
1、 加、減、乘、除銷售法則
2、 FABE銷售法則
3、 對(duì)顧客的異議處理

第六講、談判成交
1、 談判的基本要素
2、 談判的策略
3、 價(jià)格的談判技巧
4、 成交的時(shí)機(jī)把握

第七講、銷售的四個(gè)階段
1、 把顧客當(dāng)上帝
2、 把顧客當(dāng)顧客
3、 把自己當(dāng)顧問
4、 把顧客當(dāng)朋友
1、顧問式銷售的挖掘需求的技巧
2、挖掘需求的三個(gè)層級(jí)
－最關(guān)心什么？
－具體指什么？
－是什么原因？
4、 學(xué)會(huì)與客戶價(jià)值觀同步

顧問式銷售技術(shù)