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大客戶定位開發(fā)

【授課對(duì)象】
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售精英、老業(yè)務(wù)員、工業(yè)品銷售、渠道銷售
主講：曹恒山（大嘴老師）

【上課守則】
每個(gè)人都是主角
放下一切，盡情參與
只有你要，你才會(huì)得到
影響別人學(xué)習(xí)就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲

【課程大綱】

序章、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
互動(dòng)暖身游戲
分組并選出組長(zhǎng)
隊(duì)名、隊(duì)呼、隊(duì)歌、團(tuán)旗
團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示PK

第一章、市場(chǎng)分析
自我分析
對(duì)自己產(chǎn)品、企業(yè)、市場(chǎng)做一個(gè)全面的認(rèn)識(shí)和分析
四個(gè)分析：自我分析、企業(yè)分析、產(chǎn)品分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
分析工具：SWOT分析法
課堂實(shí)戰(zhàn)：用SWOT法給你的產(chǎn)品做市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析
產(chǎn)品定位
產(chǎn)品的市場(chǎng)定位——給產(chǎn)品貼標(biāo)簽
價(jià)格定位
客戶定位——給客戶貼標(biāo)簽
大客戶畫像
大客戶是誰(shuí)？
大客戶分類依據(jù)：二八定律+聚焦法則
——效率最高的銷售工作方法
案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類
給客戶分級(jí)和歸類
如何給客戶分級(jí)ABCD
給大客戶分類、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚》
大客戶信息搜集
客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）
客戶信息的獲取
小人物法則
案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息
為自己開發(fā)“線人”——獲取內(nèi)部信息的關(guān)鍵
給大客戶建檔
客戶=拍板人（決策人）+財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人+關(guān)鍵人+采購(gòu)員+線人
獲取信任的技巧——投其所好
對(duì)客戶的信息越準(zhǔn)確，越容易獲得客戶好感
案例分析：哈維麥凱的禮物
客戶檔案：麥凱66
曹老師的禮物——曹氏客戶檔案信息表

第二章、大客戶開發(fā)
大客戶名單
銷售的第一份投資——準(zhǔn)客戶名單
名單的質(zhì)量決定了最后的成交率
獲取有價(jià)值的客戶名單的6個(gè)方法
電話銷售
電話銷售禮儀
電話中的聲音練習(xí)
接電話技巧
響幾聲才能接？
接電話開場(chǎng)話術(shù)
要為電話邀約準(zhǔn)備什么？
機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)留給有準(zhǔn)備的人
心態(tài)的準(zhǔn)備
話術(shù)的準(zhǔn)備——《百問(wèn)百答》
邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
設(shè)定理由+選擇式締結(jié)
理由的設(shè)計(jì)——思考：客戶為什么要見(jiàn)我？
用時(shí)間締結(jié)、用地點(diǎn)締結(jié)、用目的締結(jié)
成功案例分析 課堂模擬練習(xí) A/B角色扮演
邀約成功后的工作
邀約失敗后
課堂練習(xí)：實(shí)戰(zhàn)邀約你的客戶
案例：王經(jīng)理是如何成功邀約李總的
分組角色扮演 A/B角色互演 課堂分享與點(diǎn)評(píng)
二次邀約
第一次見(jiàn)面后的伏筆
二次邀約的話術(shù)
陌拜技巧
繞過(guò)前臺(tái)技巧
開場(chǎng)與自我介紹
案例分析：掃樓
微信營(yíng)銷溝通及邀約技巧
如何通過(guò)微信邀約客戶
朋友圈的發(fā)布技巧
如何用微信引流導(dǎo)入新客戶
課后預(yù)留15分鐘學(xué)員提問(wèn)。
備注：上課會(huì)以魚骨式座位分組，小組PK，根據(jù)課堂回答問(wèn)題、分組討論成果、小游戲互動(dòng)等分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，并頒發(fā)獎(jiǎng)品，提高課堂互動(dòng)和氛圍。

大客戶定位開發(fā)