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顧問式銷售的技巧培訓(xùn)

對(duì)象：
從事技術(shù)產(chǎn)品、針對(duì)企業(yè)客戶、需要您提供更好的解決方案的銷售人員

課程介紹：
如果您正從事解決方案、技術(shù)產(chǎn)品銷售，并且也接觸過SPIN銷售技巧，您可能會(huì)有這樣的疑問：如何在實(shí)踐中提高？ 本課程——《SPIN銷售實(shí)戰(zhàn)》將回答以下問題：
如何發(fā)現(xiàn)并鎖定客戶的關(guān)鍵需求？
客戶真正的需求與他的難點(diǎn)問題P有什么關(guān)系？在什么情況下我們SPIN后的成交概率最高？
在現(xiàn)場(chǎng)，如何有效地SPIN，讓客戶更愿意回答我的問題？
如何策劃SPIN，以引導(dǎo)客戶的決策者認(rèn)同我們？
如何為客戶找到真正能為他解決問題的方案？
當(dāng)我們提供的產(chǎn)品/服務(wù)不能完全滿足客戶的要求時(shí)，該如何解釋，例如某些不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方面？
從客戶的眼光看，我們銷售人員的價(jià)值，究竟來自于什么？
通過本課程您可以掌握與SPIN理論部分有較大不同的高級(jí)實(shí)戰(zhàn)技巧?？赡苷沁@一點(diǎn)，決定您在難度較大的大生意、客戶高度參與的銷售中的成與敗。
核心理念之一：不僅是銷售產(chǎn)品/服務(wù)，更是為客戶解決問題。
核心理念之二：以客戶為中心，就是以客戶的問題為中心。
（注：SPIN是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從多個(gè)知名企業(yè)中成功的銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出針對(duì)大客戶銷售的一些有效的銷售方法，而逐漸發(fā)展成為SPIN的銷售模式。我們所熟知的施樂與IBM都是這項(xiàng)研究的贊助者。當(dāng)今SPIN的方法已被財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)中的大多數(shù)，作為培養(yǎng)優(yōu)秀銷售人員的高級(jí)課程。）

內(nèi)容大綱：
第一部分 贏得復(fù)雜的銷售
解開兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟
兩大關(guān)鍵密鑰
對(duì)基本技巧的質(zhì)疑和解疑
技術(shù)產(chǎn)品銷售與普通銷售的差別
客戶如何描述優(yōu)秀的顧問式銷售人員？

第二部分 客戶的采購決策循環(huán)
正面需求與反面問題
客戶購買決策的六大步驟
采購的三種方式… 決策過程各不同

第三部分 SPIN銷售初步
客戶的三類問題對(duì)應(yīng)兩種需求
大生意與開發(fā)客戶的明確需求
用提問而非說來發(fā)現(xiàn)和開發(fā)客戶的問題和需求
什么是價(jià)值百萬的SPIN？：背景S、難點(diǎn)P、影響I與需求-利益問題N
為什么要SPIN？

第四部分 SPIN銷售進(jìn)階
把握：S的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
把握：P的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
把握：I的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
把握：N的高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)
SPIN與提問的方式的關(guān)系——開放好還是封閉好？主動(dòng)思考與被動(dòng)接受

第五部分 顧問式銷售與SPIN
關(guān)鍵是策劃SPIN
關(guān)鍵中的關(guān)鍵：如何發(fā)現(xiàn)難題？(討論)
重新審視FAB與SPIN的關(guān)系：客戶的難題要與我們產(chǎn)品/公司的什么相關(guān)？
為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和現(xiàn)狀？
重點(diǎn)關(guān)注客戶哪些方面的現(xiàn)狀？
為什么要關(guān)注客戶內(nèi)外部變化？
為什么要理解客戶的客戶？
為什么要理解客戶的業(yè)務(wù)流程？
重新理清銷售步驟中的技巧：SPIN與FAB的銜接
基于客戶決策步驟的銷售
客戶的決策過程銷售步驟技巧
）認(rèn)識(shí)問題與需求計(jì)劃準(zhǔn)備制定提問的SPIN 策略
）分析并考慮解決接觸探詢核實(shí)背景S再試探難點(diǎn)P
）設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)確定需求沖擊影響I再確定需求-利益N
）選擇評(píng)估介紹說服建議方案的FAB與化解拒絕
）購買決定達(dá)成交易購買信號(hào)，同意樓梯，善于沉默
）實(shí)施評(píng)估鞏固跟進(jìn)構(gòu)筑關(guān)系的金字塔
結(jié)束語 銳化我們的能力
如何在實(shí)踐中提高？
培訓(xùn)結(jié)束后給您的建議

顧問式銷售的技巧培訓(xùn)