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   網(wǎng)點(diǎn)如何做引流？如何做成交？作何建立魚(yú)塘？銷售的確是賣(mài)自己？那么如何讓客戶第一時(shí)間記住你、喜歡你？到底怎么賣(mài)“自己”？還有什么客戶不愿意聽(tīng)你講？為什么你講的別人聽(tīng)不懂？為什么客戶總是不簽單？為什么員工總是沒(méi)有積極的銷售心態(tài)？網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?nèi)绾涡略?？如何突破？具有里程碑意義的顧問(wèn)式銷售已成為市場(chǎng)深度營(yíng)銷的利器和成功路徑。顧問(wèn)式銷售其核心在于以客戶購(gòu)買(mǎi)心理、需求和決策模式過(guò)程為中心，通過(guò)有效發(fā)掘、引導(dǎo)買(mǎi)方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您驚喜與頓悟。

 

1、掌握顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷售流程

2、掌握引流、成交具體方法

3、深度挖掘客戶的深度需求

4、高效處理和防范客戶異議

5、快速提升成交價(jià)值與意義

6、如何建立長(zhǎng)久的客情關(guān)系

 

【課程對(duì)象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問(wèn)、銷售管理者

 

一、 開(kāi)場(chǎng)破冰進(jìn)入安全的學(xué)習(xí)環(huán)境

二、 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷模式現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)菜式調(diào)研

1、釣魚(yú)（引流現(xiàn)狀）

2、養(yǎng)魚(yú) （然后呢）

3、殺魚(yú)（不成交都是耍流氓）

三、如何提問(wèn)便于有效挖掘客戶需求

1、顧問(wèn)式銷售概念與緣起

2、與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別

3、顧問(wèn)式銷售應(yīng)用邏輯

4、顧問(wèn)式銷售核心工具SPIN之詳解

1）需求的定義、分類、案例

2）需求的來(lái)歷之引出“問(wèn)題”

3）S-現(xiàn)狀問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

4）P-困難問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

5）I-暗示問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

6）N-需效問(wèn)題的定義、案例、策劃步驟、原則、風(fēng)險(xiǎn)

7）S-P-I-N邏輯整理

8）SPIN策劃路徑回顧與案例統(tǒng)述

9）SPIN在異議防范中的價(jià)值

5、SPIN的簡(jiǎn)化版之4P

1）4P解析：現(xiàn)狀提問(wèn)、問(wèn)題提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)

2）4P策劃5步流程與方法

實(shí)戰(zhàn)演練：1、SPIN  2、4P

四、如何表達(dá)產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值滿足需求

1、產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見(jiàn)證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產(chǎn)品及價(jià)值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應(yīng)用與案例

7、*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶

情景演練：1、FABE的落地應(yīng)用  2、*溝通-三分鐘打動(dòng)客戶

五、如何建立客戶信任便于有效提問(wèn)

1、信任樹(shù)模型的3個(gè)維度

2、建立客戶信任的11個(gè)維度

1）想成為“顧問(wèn)”必須“專業(yè)”

2）*銷售狀態(tài)6字真金

3）開(kāi)口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)

6）移情聆聽(tīng)的5個(gè)心法、5個(gè)方法

7）4種性格及8種特質(zhì)人群的溝通策略

8）異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應(yīng)用與工具

10）禮品饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個(gè)層面、50套話術(shù)

演練：1、贊美  2、客戶異議實(shí)戰(zhàn)處理  3、情感賬戶應(yīng)用  4、50套話術(shù)實(shí)踐