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培訓(xùn)對(duì)象：客戶經(jīng)理、支行長(zhǎng)、

 

    銀行的產(chǎn)生和發(fā)展具有深刻的歷史背景，是國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化和金融一體化大趨勢(shì)下的必然結(jié)果，也是應(yīng)對(duì)日益激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。從上世紀(jì)９０年代以來(lái)，各種新的信息技術(shù)創(chuàng)新在金融業(yè)中廣泛應(yīng)用，為金融業(yè)的發(fā)展提供了巨大動(dòng)力和支持，銀行也在這一階段得到了迅猛的發(fā)展。在銀行獲得良好發(fā)展的背景下，怎樣進(jìn)一步對(duì)銀行渠道的設(shè)置和開(kāi)發(fā)進(jìn)行研究，找出適合當(dāng)前和今后一段時(shí)間我國(guó)銀行渠道發(fā)展的方向，對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)將起到很好的指導(dǎo)作用

 

1、銀行的分類及特點(diǎn)? ? 

1) 銀行按性質(zhì)分為國(guó)有銀行、股份制銀行、政策性銀行。

2) 中心支行下設(shè)分理處和二級(jí)支行。

3) 銀行按等級(jí)分為總行、分行、支行、分理處。

2、銀行渠道的開(kāi)發(fā)步驟

1) 了解網(wǎng)點(diǎn)狀況

2) 聯(lián)系個(gè)人銀行部

3) 廣布人脈，接觸領(lǐng)導(dǎo)

4) 強(qiáng)調(diào)公司優(yōu)勢(shì)

5) 細(xì)化合作方案

3、渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中的注意事項(xiàng)

1) 注意著裝儀表

2) 小組拜訪

3) 事先做好準(zhǔn)備工作

4) 在駐點(diǎn)中做好二次開(kāi)發(fā)

 

1、銀行客戶的開(kāi)發(fā)

1) 分清新老股民，調(diào)整自身定位 ? 

2) 獲得準(zhǔn)客戶聯(lián)系方式，保持聯(lián)系

3) 了解準(zhǔn)客戶意向，耐心解釋流程

2、銀行客戶服務(wù)要點(diǎn)? ?

1) 充分提示投資風(fēng)險(xiǎn)，適時(shí)進(jìn)行投資者教育

2) 了解客戶使用電腦的水平，提供適當(dāng)培訓(xùn)

3) 將*資訊及時(shí)提供給客戶 ? 

4) 關(guān)注市場(chǎng)變化，及時(shí)向客戶提示風(fēng)險(xiǎn)

3、在銀行駐點(diǎn)需要注意的問(wèn)題

1) 嚴(yán)禁與準(zhǔn)客戶(或客戶)沖突

2) 專業(yè)著裝

3) 考勤

4) 宣傳資料 

 

1、銀行渠道的日常維護(hù)方式

1) 和銀行主管、銀行職員保持密切的溝通。

2) 友好對(duì)待其他證券公司的駐點(diǎn)人員。

2、銀行渠道維護(hù)中的注意要點(diǎn) 

1) 對(duì)方以良好的第一印象

2) 最初合作階段，駐點(diǎn)證券經(jīng)紀(jì)人一定要穩(wěn)定

3) 證券經(jīng)紀(jì)人盡可能吸引網(wǎng)點(diǎn)職員成為客戶

4) 證券經(jīng)紀(jì)人應(yīng)滿足銀行提出的合理要求? ? 

5) 銀行職員除了是合作伙伴外，還應(yīng)該是優(yōu)質(zhì)的準(zhǔn)客戶

 

1、利用駐點(diǎn)銀行周邊社區(qū)發(fā)掘準(zhǔn)客戶

2、與銀行理財(cái)始理一起去其他單位發(fā)掘準(zhǔn)客戶

3、與銀行職員聯(lián)手營(yíng)銷

4、與銀行進(jìn)行小型客戶見(jiàn)面會(huì)，促進(jìn)開(kāi)發(fā)