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無錫工業(yè)品營銷培訓

課程大綱    
"一、工業(yè)品銷售之奪單九式的思想和方法：
?工業(yè)品銷售的特點
?工業(yè)品銷售的現(xiàn)狀
?奪單九式的原理
?奪單九式各步驟的思想和方法
1、項目立項
?信息如何收集
?信息篩選標準
?如何定義信息的有效數(shù)量

2、建立信任
?如何發(fā)現(xiàn)關鍵人
?如何培養(yǎng)內線
?客戶關系四部曲
?建立信任的二個關鍵點

3、發(fā)現(xiàn)需求
?如何提問
?挖掘客戶需求的SPIN技巧
?客戶呈現(xiàn)技巧FABE

4、引導指標
?我們和競爭對手的產品分析
?如何建立組織信任

5、商務公關
?競爭態(tài)勢分析
?公關原則
?制定競爭策略

6、方案報價
?招投標依據(jù)標準和流程
?如何設置技術壁壘和商務壁壘
?招投標的核心關鍵點
?投標響應的文件要素

7、商務談判
?談判的理念
?優(yōu)勢談判技巧
?談判策略

8、供貨交付
9、回收貨款
?銷售與回款
?應收賬款的成本與賬齡管理
?回款難原因
?風控原理
?催收賬款的要領
?實戰(zhàn)催款技巧12招

二、工業(yè)品大客戶銷售策略及技巧
?大客戶關系策略
1、搞定客戶的重要因素
2、獲得客戶信任四大準則
3、客戶關系的二大要素
?大客戶性格分析
1、客戶性格分類
2、不同性格客戶的行為方式特點
3、針對四類不同性格的客戶如何應對？
4、不同部門人員的性格分析
?大客戶組織架構分析
1、大客戶采購小組各職能分析
2、大客戶個人需求
3、分析大客戶中的線人和教練
4、分析大客戶組織內部成員關系
?大客戶銷售經理的定位
?大客戶銷售策略
1、我們與主要競爭對手SWOT分析
2、大客戶內部成員立場分析
3、防止被客戶“忽悠”
4、制定銷售策略
?大客戶關系發(fā)展的四個階段
1、四個階段分析
2、客戶關系倒退和中斷的原因分析
3、維護客戶關系的辦法---圍墻理論

三、高效的銷售隊伍管理
?銷售主管面臨的的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)
?影響績效的因素
1、 外部因素
2、 內部因素
3、 銷售人員
?有效的管理模式RAC
1、 銷售結果管理
2、 銷售過程管理
3、 銷售資源和能力管理
4、如何評估銷售人員
?目標銷售管理的概念
1、銷售管理的步驟
2、SMART原則
?有效的銷售管理平臺
1、市場平臺
2、工作平臺
3、購買平臺
?銷售隊伍日常管理辦法
1、日常匯報
2、銷售報表
3、銷售例會
4、客戶拜訪"    
    
講師介紹——賈耘鵬老師    
"工業(yè)品營銷實戰(zhàn)專家
?工業(yè)品銷售奪單九式     創(chuàng)建者
?業(yè)績突破落地學院       副院長
?世界500強15年的工業(yè)品銷售和管理經歷
?幫助多家企業(yè)實現(xiàn)突破性增長

現(xiàn)任：世界500強某分公司的總經理
曾任：世界500強某分公司的銷售代表、銷售經理、大區(qū)銷售副總經理
曾任：小松制造（中國）有限公司的ERP項目經理"    
    
授課風格：    
"?務實性：沒有華麗語言，只有專業(yè)務實的講解與問題分析解決。 
?定制 ：解讀并明確企業(yè)需求，結合培訓師專業(yè)知識，按照學員喜歡的教學方式量身定制課程內容。 
?互動：引導并挖掘學員內動力，讓學員主動學習。
?實戰(zhàn) ：以解決企業(yè)實際問題為導向，讓培訓或項目輔導切實落地。課前企業(yè)調研、課程中培訓輔導、課程后學員作業(yè)交付，步步推進。
?豐富性：信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多。 "    
    
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