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房企戰(zhàn)略思維

課程收益
1、梳理高端住宅項(xiàng)目特征和客研開(kāi)發(fā)，理解高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)模式。
2、能夠研判地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，明晰企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展方向和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
3、分享和借鑒標(biāo)桿房企成功項(xiàng)目操盤(pán)手法，萃取經(jīng)營(yíng)策略。

授課對(duì)象
房企中高層管理人員

課程大綱
第一講   房企戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)思維
一、2019中國(guó)樓市“品質(zhì)回歸年”
1、銷(xiāo)售新高與城市分化
2、行業(yè)集中與區(qū)間分化
3、理性拿地與穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)
4、統(tǒng)籌調(diào)控與問(wèn)責(zé)機(jī)制
二、房企在戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)層面如何實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)
1、依據(jù)市場(chǎng)趨向制定目標(biāo)和計(jì)劃
2、管理權(quán)限下放，提高計(jì)劃調(diào)整靈活度
3、建立專(zhuān)門(mén)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，提高市場(chǎng)敏感度
4、激勵(lì)機(jī)制和戰(zhàn)略相匹配
5、追求節(jié)點(diǎn)和指標(biāo)本身不是目標(biāo)
三、房企費(fèi)效指標(biāo)高企七宗罪
1、地大地小都要拿
2、運(yùn)營(yíng)周期拖拖拖
3、一言不合就降價(jià)
4、快速增長(zhǎng)沖規(guī)模
5、別人投了你也投
6、聯(lián)合操盤(pán)惹禍端
7、權(quán)益雖低照樣做
四、地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)品類(lèi)型步入升級(jí)通道
1、小戶(hù)型飽和，普宅的成交結(jié)構(gòu)快速上移
2、經(jīng)濟(jì)型豪宅崛起，產(chǎn)品類(lèi)型更趨豐富
3、投資品呈現(xiàn)品質(zhì)化升級(jí)趨勢(shì)
4、品牌作用不斷放大
五、升級(jí)時(shí)代，房企如何破局
1、產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)
2、審美升級(jí)
3、服務(wù)品質(zhì)升級(jí)
案例分享/分組討論/課堂測(cè)試

第二講   高端住宅項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)
一、高端住宅看上去什么樣
1、講究“門(mén)”當(dāng)戶(hù)對(duì)
2、用材、設(shè)計(jì)上挑剔得過(guò)分
3、空間尺度下是胸襟廣度
4、扁平化的大套房設(shè)計(jì)
二、高端住宅項(xiàng)目特質(zhì)
1、高端住宅項(xiàng)目的共同特點(diǎn)
2、高端住宅項(xiàng)目客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
3、高端住宅項(xiàng)目的價(jià)值專(zhuān)遞
4、高端住宅項(xiàng)目客戶(hù)范圍
三、高端住宅項(xiàng)目需要從客戶(hù)導(dǎo)向出發(fā)做產(chǎn)品
1、不懂客戶(hù)需求很危險(xiǎn)
2、客戶(hù)調(diào)研的三個(gè)重點(diǎn)
3、客戶(hù)調(diào)研的三個(gè)階段
4、客戶(hù)分析推導(dǎo)流程
四、高端住宅項(xiàng)目客戶(hù)開(kāi)發(fā)三大技巧
1、如何鎖定目標(biāo)客戶(hù)——看透目標(biāo)客戶(hù)
2、客戶(hù)地圖如何繪制——生成客戶(hù)地圖
3、拓客方式有哪些——智能算法選擇拓客模式
五、高端住宅項(xiàng)目客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)攻心術(shù)
1、高端客戶(hù)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)感
2、讀懂高端客戶(hù)的“圈子學(xué)”
3、如何運(yùn)作高端客戶(hù)的圈子
六、圈層營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、圈層營(yíng)銷(xiāo)的3個(gè)明顯特征
2、圈層營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的4個(gè)步驟
3、圈層營(yíng)銷(xiāo)的前提
4、利用現(xiàn)有資源，找到首批種子圈層
5、依照項(xiàng)目定位和客戶(hù)興趣劃分圈子
6、找準(zhǔn)圈層專(zhuān)有渠道，進(jìn)行“窄道傳播”
7、找準(zhǔn)意見(jiàn)領(lǐng)袖事半功倍
8、圈層活動(dòng)要匹配項(xiàng)目特征
9、品牌嫁接要讓客戶(hù)產(chǎn)生感性認(rèn)同
10、圈層交叉式經(jīng)營(yíng)
七、如何快速圈住客戶(hù)并促進(jìn)成交
1、推盤(pán)目標(biāo)明確，短而集中發(fā)力
2、在分工統(tǒng)籌上與時(shí)間賽跑
3、價(jià)格引導(dǎo)，合理定價(jià)
4、價(jià)值深挖，精準(zhǔn)訴求
案例分享

第三講   培訓(xùn)效果落地環(huán)節(jié)
一、問(wèn)題分析與解決
1、戰(zhàn)略層面
2、產(chǎn)品層面
3、客戶(hù)層面
二、能力提升
1、工作思維引領(lǐng)
2、目標(biāo)方案構(gòu)想
分組討論/情境演練/工具應(yīng)用
課程回顧與總結(jié)

房企戰(zhàn)略思維